Vendere beni strumentali alle aziende richiede al venditore competenze, strategie e comportamenti particolari e distinti da quelli che si attuano nella vendita di materiali di consumo corrente - come ad esempio componentistica industriale o servizi -.

Durante una intensa sessione ricca di casi aziendali, esercizi e simulazioni realistiche i Trainer FORTIA proporranno ai partecipanti a questa Giornata di Formazione le strategie e le tecniche di immediato impatto sulla conduzione delle vendite complesse da parte del Venditore/Key Account Manager.

L’11 aprile 2019 si è concluso il percorso di valutazione delle aziende candidate al prestigioso premio ideato e promosso dalla Società di formazione commerciale FORTIA, riconoscimento per le Aziende che gestiscono la propria organizzazione di vendita secondo i più aggiornati standard internazionali.

I Sales Excellence Awards sono alla loro settima edizione e hanno avuto fra le Aziende premiate con il titolo di Azienda dell’Anno organizzazioni prestigiose e ben organizzate per quanto riguarda la funzione vendite:

Giovedì 11 aprile 2019, ore 16:00-18:30, terremo a Milano l'evento di premiazione dei Sales Excellence Awards 2019.

Durante l'evento verranno consegnati gli attestati e discusse alcune esperienze delle aziende partecipanti sui temi del Premio.

10 aprile 2019: a Milano una giornata intensiva di training vendite business.
Se volete imprimere una rapida accelerazione all'efficacia di alcuni vostri venditori b2b (venditori, account manager, supervisori vendite) la Giornata di Formazione interaziendale del 10 aprile a Milano è un'ottima occasione.

Il Comitato Professionale dei Sales Excellence Awards è un organismo indipendente che comprende manager e professionisti esperti sul tema specifico della strutturazione e gestione di organizzazioni di vendita. Il Comitato esamina a partire dal 1° marzo 2019 (il termine per inoltrare a FORTIA le candidature delle aziende è il 28 febbraio 2019) tutte le candidature aziendali per l'inserimento nell'Elenco delle Aziende Eccellenti; e fra di esse vota l'Azienda dell'Anno che così ottiene il riconoscimento più prestigioso. Qui di seguito i Membri del Comitato Professionale dei Sales Excellence Awards 2019:

Per il settimo anno consecutivo FORTIA dà nel 2019 visibilità e riconoscimento alle Aziende che si distinguono per particolare qualità dei loro processi e delle strategie applicate nella gestione della loro organizzazione di vendita.

Il Comitato Professionale dei Sales Excellence Awards è un organismo indipendente che comprende manager e professionisti esperti sul tema specifico della strutturazione e gestione di organizzazioni di vendita.

Qui di seguito l'elenco delle Aziende premiate in tutte le edizioni dei Sales Excellence Awards.

Le Aziende dell'Anno

2017: Continental Italia
2016: ADP Italia
2015: Sanofi BU Off Patent
2014: Carraro Drive Tech
2013: Edenred Italia

Evento dedicato ai leader delle organizzazioni di vendita, comprendente una serie di sessioni congressuali e la presentazione delle più avanzate tecnologie, prodotti, servizi per la gestione delle vendite. Info

“Made in future” è lo slogan di questa edizione del Forum annuale organizzato dal produttore di software per fare il punto sulle innovazioni del settore digitale. Fra i temi di attualità di quest’anno l’impatto dell’IoT sulla produzione manifatturiera; le trasformazioni in corso nel mondo dei servizi; le potenzialità del machine learning; gli spazi che l'intelligenza artificiale sta conquistando. Info

Il 4-7 novembre 2017 a Torino si riunisce la rete internazionale delle 78 Camere di commercio italiane all’estero, attive in 54 paesi, con 18mila associati e contatti con oltre 300mila imprese in tutto il mondo.

In questa videointervista parla la responsabile vendite di Best Western Italia - Federica Angelucci.

Oggi più che mai i venditori si muovono in un contesto competitivo molto acceso, nel quale è vitale riuscire a sfruttare al massimo tutti i mezzi a disposizione per sviluppare le esigenze dei clienti business, ottimizzando l’utilizzo del tempo e allo stesso tempo sviluppando solide relazioni di partnership con i clienti.

In questa videointervista per FortiaTV Nicola Accurso, Vice President Business Development di NH Hotel Group, ci racconta le dinamiche più recenti nel mercato dell'ospitalità business e le strategie di prodotto, di promozione e di vendita che NH Hotel Group sta attuando per anticipare e rispondere a tali fenomeni.

In questa videointervista per FortiaTV il Direttore Vendite Passenger & Light Truck di Continental Italia, Paolo Leoncini, descrive la strategia di Continental nell'automotive e le innovazioni che l'azienda sta introducendo con successo nella propria organizzazione di vendita in Italia.

Continental Italia è l'Azienda dell'Anno dei Sales Excellence Awards 2017: il Comitato Professionale dei Sales Excellence Awards ha riconosciuto Continental Italia come Azienda dell’Anno 2017 in quanto essa si distingue particolarmente fra le Aziende operanti in Italia che gestiscono la propria organizzazione di vendita secondo i più aggiornati standard internazionali.

In FORTIA ci occupiamo, fra le altre cose, di meccanismi di influenza e persuasione applicati alle vendite, al servizio clienti, al management.

Uno fra i più durevoli riferimenti scientifici su questi temi è lo studio capostipite di Robert Cialdini sull’influenza e la persuasione; ne è passata di acqua sotto i ponti (2001) ma l'ulteriore ricerca scientifica, le applicazione pratiche di questi concetti nella vendita, nel marketing e nel management ne hanno fino a oggi ancor di più confermato la validità.

Andrea Lusvardi, Direttore Business Development di Linde Material Handling Italia, descrive a FortiaTV il posizionamento e la struttura di vendita di quest'azienda, i cambiamenti del mercato, e le scelte che Linde MH sta facendo in relazione al nuovo scenario.

E' in corso la raccolta delle candidature di aziende da vari settori che come ogni anno partecipano al Premio per le migliori organizzazioni di vendita di aziende italiane e//o operanti in Italia.

In FORTIA osserviamo presso le aziende clienti annualmente migliaia di venditori al lavoro e ogni tanto ci capita di individuare personaggi che ottengono prestazioni fuori dal comune.

Che cosa intendiamo per “prestazioni fuori dal comune”?

Più persistenza nella relazione con i loro clienti; più mix e volume di forniture effettuate (ci riferiamo ad esempio a un contesto B2B); più fiducia da parte dei loro clienti la quale si manifesta con il condividere informazioni più delicate, di alto livello aziendale e con l’accettare soluzioni di maggiore valore senza eccessiva pressione su prezzi e altre condizioni di fornitura.

"Gamification" è uno fra i termini più di moda di questi ultimi anni nel mondo del marketing e delle vendite, probabilmente perché strettamente collegato all’evoluzione del mondo dei giochi on line (gaming), sempre più popolari, e dei meccanismi che la comunicazione su internet adotta per intensificare l'interazione con i consumatori.

FORTIA ha attivato una serie di Gruppi Professionali e di Liste Broadcast su WhatsApp, dedicati al networking e scambio di esperienze fra colleghi che operano nelle stesse funzioni aziendali.

FORTIA ha finalmente pubblicato i nominativi dei manager che compongono il Comitato Professionale che giudicherà le candidature delle aziende ai Sales Excellence Awards 2016.

Il 15 settembre 2015 il Comitato Professionale del Premio SalesPerson of the Year 2015 ha attribuito il riconoscimento di Venditore Italiano dell’Anno nonchè altri riconoscimenti per i Professionisti della Vendita che si sono qualificati alle spalle dell’unico vincitore.

Il SalesPerson of the Year è il Premio organizzato da FORTIA che ogni anno consegna un autorevole riconoscimento ai migliori Professionisti italiani della vendita e della gestione clienti mettendo in evidenza le loro competenze e i loro comportamenti di successo.

Il Comitato Professionale del Premio SalesPerson of the Year 2015 comprende manager ed esperti che conoscono bene il tema specifico della strutturazione e la gestione di organizzazioni di vendita, i quali esamineranno tutte le candidature pervenute ed entro il 15 settembre 2015 voteranno il riconoscimento più prestigioso.

Il Workshop Vendite è l’incontro organizzato periodicamente da FORTIA al quale partecipa un qualificato gruppo di manager commerciali - vendite - marketing da aziende di rilievo e da vari settori.

Il “capitale sociale” di una organizzazione è un concetto che descrive una varietà di fenomeni tipici dell’organizzazione:

• da un lato fenomeni di tipo strutturale come ad esempio l’esistenza di una fitta rete di relazioni fra i membri del gruppo / organizzazione;
• dall’altro fenomeni di tipo cognitivo, più inerenti le conoscenze e gli atteggiamenti dei singoli: il livello di fiducia , di reciproca lealtà e responsabilità percepita dai singoli membri del gruppo.

FORTIA presenta la nuova Giornata di Formazione indirizzata ai manager delle vendite sulle migliori strategie per gestire l'esposizione finanziaria verso i clienti.

Il tema è particolarmente urgente in tempi in cui il precario equilibrio economico-finanziario di molte aziende clienti ha aumentato drammaticamente i rischi di insolvenza in vari settori economici.

Stiamo già lavorando alla prossima edizione del GSITS - Global Sales International Training Seminar - che si terrà a Dublino dall'8 al 10 giugno 2016.

Per approfondire andate alla pagina web dell'evento oppure rivolgetevi a Contatti FORTIA

Arrivederci a Dublino!

Qualsiasi sia la credit policy della vostra azienda verso i clienti, il ruolo del personale commerciale nella sua gestione è sempre imprescindibile per vari motivi:

Recentemente la Società Qvidian - produttrice di software e servizi per la gestione del processo di vendita - ha pubblicato un interessante rapporto nel quale riporta la sintesi di 250 interviste ad altrettanti manager coinvolti a vario titolo nella gestione delle vendite business.

La Business Unit Off Patent di Sanofi ha ricevuto il 5 marzo 2015 il prestigioso riconoscimento attribuitole dal Comitato Professionale dei Sales Excellence Awards 2015.

L'opportunità di entrare nel Team FORTIA può interessarvi se siete esperti di formazione aziendale (vendite - servizio clienti - management); sviluppo risorse umane; sviluppo organizzativo; vendita business; business development; servizio al cliente, e orientati a una collaborazione esclusiva e full time.

Questo Webinar dura 60 minuti (40' esposizione contenuti + 20' question time) ed è condotto da un Trainer FORTIA.

Argomenti: vendere beni strumentali alle aziende, in particolare quando occorra assicurare un elevato livello di personalizzazione della soluzione, richiede strategie e comportamenti particolari e distinti da quelli che si attuano nella vendita di materiali di consumo corrente, come ad esempio la componentistica industriale, o i servizi.

Una fra le più utili e meno applicate tecniche del venditore di successo è il realizzare una ottimale combinazione fra obiettivi e attività di breve, medio, e lungo termine riferiti a ogni cliente.

Una rete vendita eccellente produce i massimi risultati nel breve e nel lungo termine; conquista nuovi clienti continuando a coltivare la fedeltà e la crescita di quelli già attivi; convoglia in azienda informazioni pregiate e tempestive sull'evoluzione di domanda e concorrenti.

Non c'è miglioramento senza misurazione... ma anche la misurazione è sempre migliorabile!

Per realizzare concreti miglioramenti delle prestazioni aziendali la base di tutto è osservare, misurare, standardizzare: un concetto generale che riguarda le competenze delle persone e tutti gli altri aspetti di vendita e servizio al cliente.

Direzione Vendite: due o tre cose che abbiamo imparato nel 2014
Cari Colleghi e Clienti, inevitabile fare qualche bilancio di fine anno e quindi ci piace anche quest’anno condividere con voi le esperienze che abbiamo trovato più rilevanti sulla professione del gestire e migliorare le organizzazioni di vendita.

Ancora forti potenziali inespressi nei venditori
Abbiamo visto anche nel 2014 tanto oro sotto la superficie!
Anche quest’anno abbiamo condotto vari interventi di osservazione / misurazione / reengineering di processi e comportamenti di vendita, e ancora una volta abbiamo scoperto nel 2014 forti potenziali di sviluppo delle prestazioni dei venditori (parliamo di % a due cifre) sia per efficienza operativa che per efficacia nell’interazione con i clienti.
Per approfondire: Check-Up Potenziale Inespresso del Venditore; Articolo FORTIA; la ricerca USA 2014 di Velocify: dati interessantissimi

L'11 dicembre 2014 FORTIA ha reso pubblica la composizione del Comitato Professionale dei Sales Excellence Awards 2015, il quale comprende manager e professionisti esperti sul tema specifico della strutturazione e gestione di organizzazioni di vendita.

E' in corso in questo momento la raccolta delle candidature da aziende di vari settori per concorrere ai Premi "Sales Excellence Awards 2015" che danno un riconoscimento importante alle aziende meglio strutturate e meglio gestite nella funzione vendite.

 Paolo Susani, Direttore Vendite Gruppo Zucchetti, descrive a FortiaTV l'approccio al mercato di Zucchetti, importante realtà italiana nell'industria del software e servizi.

Il Gruppo Zucchetti conta oltre 2.700 addetti; una rete distributiva che supera i 1.100 Partner sull’intero territorio nazionale; e oltre 100.000 clienti tra aziende, professionisti ed enti pubblici.

L’attuale scenario economico ed organizzativo obbliga l’organizzazione di vendita a essere sempre più reattiva ed efficace sia nell’operatività specificamente commerciale che nelle attività collaterali di carattere informativo; consulenziale; e nelle attività di implementazione e follow-up delle vendite.

"Dalla carta al digitale: cosa cambia per la loyalty?" A Parma, 24 ottobre 2014, si tiene il Convegno Annuale dell’Osservatorio Fedeltà "Il Futuro del Micromarketing" che attira a Parma ogni anno oltre 400 marketing manager di molteplici settori, dal Largo Consumo alla Grande Distribuzione, dalla Pubblicità alla Finanza alle Nuove Tecnologie.

Pubblichiamo la nuova candidatura di un manager Vendite & Marketing nel nostro spazio Trova Lavoro.

Si tratta di un Responsabile Vendite & Marketing con esperienza; se per aziende PMI: anche per incarico temporaneo o part-time.

Che fate per assicurarvi che i vostri venditori siano quotidianamente molto, molto interessanti per i vostri clienti?

Per "interessanti" intendiamo: aggiornatissimi, portatori di informazioni e strumenti nuovi e utili - o quanto meno stimolanti per i clienti - in modo da essere non solo fornitori di valide soluzioni ma anche veri e propri consulenti, partner utili e fidati.

In molti settori il know how tecnico-professionale rappresenta il "prodotto" stesso che il venditore deve proporre al proprio cliente: pensiamo ad esempio a tanti settori dei servizi professionali, come ad esempio servizi di consulenza legale, organizzativa, fiscale, di comunicazione, progettuale ecc.. Mentre in molti altri settori il know how incorporato nel prodotto fisico e/o nell'offerta globale ne rappresenta un importante valore aggiunto.

Claudia Vanni, Mice Sales Team Leader di NH Hotel Group, riceve il 15 settembre 2014 il prestigioso riconoscimento per i migliori professionisti italiani della vendita e della gestione clienti (MICE sta per Meeting Incentive Congress & Event).

Il SalesPerson of the Year è il Premio organizzato da FORTIA, che ogni anno consegna un autorevole riconoscimento ai migliori Professionisti italiani della vendita e della gestione clienti mettendo in evidenza le loro competenze e i loro comportamenti di successo.

Pubblichiamo una nuova inserzione nella pagina del sito FORTIA dedicata alle ricerche aziendali e alle candidature di personale qualificato nelle aree Commerciale - Vendite - Marketing - Service - Management.

Qui sotto il testo:

Secondo le più autorevoli previsioni il ruolo del personale commerciale business nei prossimi anni vivrà importanti cambiamenti. Grazie ai nuovi media disponibili (ci riferiamo naturalmente a internet) la mediazione del dialogo azienda-cliente sta cambiando contenuti e modalità.

A Milano il 27 novembre 2014 si tiene la cena di gala durante la quale verranno conferiti i premi alle aziende italiane che meglio hanno colto le opportunità del mercato cinese e delle aziende cinesi che meglio hanno colto le opportunità del mercato italiano.

Mantenere e sviluppare la relazione d'affari con il cliente business nel lungo termine, cioè su un orizzonte pluriennale, richiede l'attuazione di strategie specifiche e comportamenti di servizio e relazione ad hoc. Ad esempio richiede l'adozione - da parte del venditore / account manager - di azioni programmate di "scansione" continua di esigenze incrementali del cliente.

Venditore energia B2B - Assunzione diretta

Importante società in forte crescita nel mercato della fornitura di energia prodotta da fonti rinnovabili e gas naturale, seleziona 1 commerciale da assumere in qualità di dipendente per sviluppare la propria rete vendita nel mercato rivolto alle aziende sulla provincia di Piacenza.

Veniamo al punto principale dell’articolo: come si sviluppano sistematicamente le “qualità” più importanti del venditore?

Sulla materia di quali siano queste qualità c’è una amplissima letteratura, basata su narrazioni aneddotiche, autobiografiche, e anche – opportunamente! – su osservazioni quantitative, statisticamente significative.

Ci riferiamo in questo articolo per quanto possibile a ciò che si vede, si tocca, si misura su numeri significativi, e che pertanto si può considerare scientificamente serio - il che è nello stile di FORTIA: abbiamo una certa propensione a escludere tutto ciò che fa “esoterico” o “eccezionale” o puramente "aneddotico" e quindi non replicabile -.

In questo articolo sintetizziamo alcune informazioni tratte dall’audiointervista pubblicata recentemente da SBI, Società di consulenza statunitense particolarmente specializzata nel settore delle vendite e sales management. Qui il link per ascoltare l'intervista

L’intervista raccoglie le testimonianze di Andy Garrity, responsabile della funzione Sales Enablement in Pfizer, e Patrick Merritt, responsabile del Sales Enablement in Jive Software: la prima azienda colosso globale del farmaco; la seconda azienda attiva nell’information technology.

Uno degli aspetti fondamentali della professionalità e del successo del venditore è quello di saper stimolare il cliente a riflessioni che connettano la sua situazione personale e professionale con quanto di nuovo emerge dal contesto (economico, sociale, normativo, tecnologico, culturale, ecc.) e lo portino a maturare l'esigenza di decisioni utili e impellenti: d'investimento, d'acquisto, di mercato, di organizzazione ecc.

Dall'ultima edizione della NextGen LMS Conference la rassegna dei punti di forza e di debolezza degli LMS (Learning Management Systems) disponibili oggi.

Gli LMS stanno facendo passi da gigante nel dare una struttura organica al sistema della formazione delle aziende. Devono superare ancora molte resistenze culturali e organizzative, ma riescono a veicolare le tendenze più innovative della formazione: social learning, gamification, e altro. In questo articolo lo staff Axonify presenta una rassegna ragionata dei punti di forza e di debolezza degli LMS di oggi, così come emerso dalla Conferenza.

Appuntamento a Padova il 3 ottobre per tutti gli addetti al customer care del Nord Est! Durante una intensa sessione ricca di esercizi e simulazioni realistiche i Trainer FORTIA proporranno ai partecipanti a questa Giornata di Formazione i comportamenti e le tecniche di comunicazione più efficaci per ottenere grande soddisfazione del cliente, e conseguentemente grande fedeltà.

Strategie di accesso a clienti grandi, strutturati, complessi. Durante il Webinar FORTIA tratteremo una serie di best practice - applicabili a livello individuale dal venditore e account manager - per massimizzare i risultati del percorso di accesso a clienti di particolare importanza.

Il Direttore Generale di SEW-EURODRIVE Italia racconta a FortiaTV la strategia di approccio a mercato e clienti di questo protagonista della meccatronica applicata all'industria. In particolare descrive l'evoluzione delle esigenze dei clienti industriali, e le scelte di SEW-EURODRIVE relative ai canali di accesso alla clientela, alla struttura di vendita, al servizio al cliente.

Il 16 luglio è in programma a Parma la giornata FORTIA dedicata a 12 brevi seminari gratuiti (noi li chiamiamo "Speedy Seminar"), brevi e intensi incontri di aggiornamento durante i quali i Trainer FORTIA tratteranno alcuni fra i temi più critici per le prestazioni di una organizzazione di vendita operante su mercati b2b.

Una quota importantissima dei costi aziendali è dovuta a errori umani, anche in settori altamente tecnologici dove a maggior ragione la presenza umana più rarefatta ha la possibilità di produrre... danni ancora più grossi! In questo articolo lo staff Axonify presenta alcune evidenze empiriche e le strategie per affrontare questo problema attraverso interventi di training avanzato.

Partecipare al Premio Sales Person of the Year vi dà interessanti risultati se in azienda viene utilizzato come strumento di riflessione, attivazione, e di sana emulazione fra i vostri professionisti della vendita e gestione clienti.

Come si stanno riorganizzando le vendite delle aziende di maggiore successo?

Vi proponiamo qui di seguito una sintesi dei risultati di indagini svolte da autorevoli Società internazionali di ricerca e consulenza, che identificano alcuni comportamenti aziendali sistematicamente di successo.

Sales Director Region South EMEA, Antonella Donzelli descrive a FortiaTV l'approccio di questa azienda alla gestione della rete vendita e della clientela.

Se guidate un'auto, viaggiate in treno o in aereo, se utilizzate cellulari, laptop o tablet, molto probabilmente avrete già toccato con mano i prodotti di AkzoNobel, un leader mondiale nel settore delle vernici e dei rivestimenti nonché uno dei principali produttori di specialità chimiche presenti in centinaia di prodotti di uso quotidiano.

Stiamo assistendo a nuove dinamiche strutturali e di comportamento organizzativo e di mercato delle aziende. Dati questi cambiamenti in corso, nel Webinar tratteremo le più attuali strategie attuate dalle aziende per gestire la relazione con i clienti strategici, ovvero quelli di grande mole e/o con i quali - per alcune loro peculiari caratteristiche – si deve necessariamente seguire un percorso di collaborazione intenso e di lungo periodo.

In molte aziende del nostro settore il brand corrisponde al nome e al volto del fondatore e titolare; molti consulenti e formatori basano il proprio successo su un forte personal branding.

In FORTIA facciamo una scelta differente, in coerenza con la nostra visione vincente del miglioramento aziendale: la leadership esiste ed è utile in molti contesti, certo. Ma la nostra eccellenza, e quella delle aziende nostre clienti, si fonda su competenze molto più condivise e radicate nell'organizzazione.

Il Corso propone il metodo FastChange che combina gli strumenti più concreti - dalla più avanzata pratica aziendale internazionale - riguardo scelta - pianificazione - gestione - controllo di obiettivi prioritari e azioni per perseguirli.

Le imprese più forti hanno scoperto che per importanti miglioramenti occorre identificare le leve su cui agire (cioè i “come”); riconfigurare il flusso delle attività; e adottare efficaci sistemi di monitoraggio non solo dei risultati ma soprattutto delle leve, gestendo i feedback in tempo reale.

Il déjà vu che da decenni ci tormenta periodicamente: un manager ci dichiara "i nostri commerciali sono esperti. Fanno questo lavoro da anni. Quindi ormai sanno come si fa a vendere". 

A questo proposito ci pare utile riepilogare qui di seguito una serie di considerazioni, e soprattutto di numeri, che consentono di quantificare gli aspetti più importanti di un approccio sistematico all’aggiornamento del processo di vendita e dei connessi comportamenti del personale di vendita e servizio al cliente.

In questa videointervista a FortiaTV Roberto Fagarazzi, del sales management INglass-HRSflow, descrive i cambiamenti del mercato delle forniture ai costruttori automotive a livello mondiale, e le nuove strutture e strategie di vendita che quindi un fornitore come questo deve adottare.

Gestione di clienti di elevato importo e articolazione tecnico-organizzativa nel business-to-business, come nel caso di forniture di componentistica, tecnologie, servizi per l’industria e la distribuzione; e ambiti assimilabili per condizioni competitive accesissime, ed elevata complessità: questo è il campo di applicazione delle cosiddette "Vendite Complesse".