Il Blog FORTIA

Informazioni e commenti su quanto c'è di più attuale nel mondo della formazione alle vendite; sulle strategie vendita; sulle esperienze vincenti nell'organizzazione e conduzione di organizzazioni di vendita.

mar

19

set

2017

Sales Innovation Expo 2018. Londra, 21-22 marzo 2018

Evento dedicato ai leader delle organizzazioni di vendita, comprendente una serie di sessioni congressuali e la presentazione delle più avanzate tecnologie, prodotti, servizi per la gestione delle vendite. Info

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lun

18

set

2017

SAP Forum. Milano, 17 ottobre 2017

“Made in future” è lo slogan di questa edizione del Forum annuale organizzato dal produttore di software per fare il punto sulle innovazioni del settore digitale. Fra i temi di attualità di quest’anno l’impatto dell’IoT sulla produzione manifatturiera; le trasformazioni in corso nel mondo dei servizi; le potenzialità del machine learning; gli spazi che l'intelligenza artificiale sta conquistando. Info

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sab

16

set

2017

L'Imprenditore dell'Anno EY: in novembre la premiazione

Premio L'Imprenditore dell'Anno® (EOY). Cerimonia di premiazione. Milano, novembre 2017. Il Premio, alla sua XXI edizione italiana dove viene assegnato dal 1997, è stato creato da Ernst & Young negli Stati Uniti nel 1986 per celebrare quegli imprenditori che con ingegno e perseveranza hanno creato e sostenuto con successo la crescita della propria azienda. Il Premio è riservato agli imprenditori che hanno contribuito in modo significativo alla crescita dell'economia italiana dimostrando intraprendenza, creatività e impegno senza eguali e che oggi meritano un riconoscimento che li valorizzi ancora di più. Info

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ven

15

set

2017

Convention mondiale delle Camere di Commercio Italiane all'Estero

Il 4-7 novembre 2017 a Torino si riunisce la rete internazionale delle 78 Camere di commercio italiane all’estero, attive in 54 paesi, con 18mila associati e contatti con oltre 300mila imprese in tutto il mondo.

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mer

06

set

2017

Best Western Italia, la videointervista di FortiaTV alla responsabile vendite Federica Angelucci

Direzione Vendite: lavori in corso. Il nuovo profilo del venditore business.

In questa videointervista parla la responsabile vendite di Best Western Italia - Federica Angelucci.

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mar

18

lug

2017

28 luglio, Verona: Corso vendita B2B al telefono e con altri mezzi a distanza

Oggi più che mai i venditori si muovono in un contesto competitivo molto acceso, nel quale è vitale riuscire a sfruttare al massimo tutti i mezzi a disposizione per sviluppare le esigenze dei clienti business, ottimizzando l’utilizzo del tempo e allo stesso tempo sviluppando solide relazioni di partnership con i clienti.

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ven

07

lug

2017

NH Hotel Group: dove va il mercato e le strategie di vendita di chi offre ospitalità business. La video intervista di FortiaTV

Direzione Vendite: lavori in corso. Il nuovo profilo del venditore business.

In questa videointervista per FortiaTV Nicola Accurso, Vice President Business Development di NH Hotel Group, ci racconta le dinamiche più recenti nel mercato dell'ospitalità business e le strategie di prodotto, di promozione e di vendita che NH Hotel Group sta attuando per anticipare e rispondere a tali fenomeni.

 

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mar

16

mag

2017

Continental Italia: la strategia e l'innovazione nelle vendite. La video intervista di FortiaTV

Direzione Vendite: lavori in corso. Il nuovo profilo del venditore business.

In questa videointervista per FortiaTV il Direttore Vendite Passenger & Light Truck di Continental Italia, Paolo Leoncini, descrive la strategia di Continental nell'automotive e le innovazioni che l'azienda sta introducendo con successo nella propria organizzazione di vendita in Italia.

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gio

13

apr

2017

Ecco i Sales Excellence Awards 2017

Continental Italia è l'Azienda dell'Anno dei Sales Excellence Awards 2017: il Comitato Professionale dei Sales Excellence Awards ha riconosciuto Continental Italia come Azienda dell’Anno 2017 in quanto essa si distingue particolarmente fra le Aziende operanti in Italia che gestiscono la propria organizzazione di vendita secondo i più aggiornati standard internazionali.

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mar

17

gen

2017

Influenza e persuasione nelle vendite business

Direzione Vendite: lavori in corso. Il nuovo profilo del venditore business.

In FORTIA ci occupiamo, fra le altre cose, di meccanismi di influenza e persuasione applicati alle vendite, al servizio clienti, al management.

Uno fra i più durevoli riferimenti scientifici su questi temi è lo studio capostipite di Robert Cialdini sull’influenza e la persuasione; ne è passata di acqua sotto i ponti (2001) ma l'ulteriore ricerca scientifica, le applicazione pratiche di questi concetti nella vendita, nel marketing e nel management ne hanno fino a oggi ancor di più confermato la validità.

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mar

22

nov

2016

Come vende Linde Material Handling? La video intervista di FortiaTV

Direzione Vendite: lavori in corso. Il nuovo profilo del venditore business.

Andrea Lusvardi, Direttore Business Development di Linde Material Handling Italia, descrive a FortiaTV il posizionamento e la struttura di vendita di quest'azienda, i cambiamenti del mercato, e le scelte che Linde MH sta facendo in relazione al nuovo scenario.

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mar

22

nov

2016

Le migliori organizzazioni di vendita italiane: Sales Excellence Awards 2017

Direzione Vendite: lavori in corso. Il nuovo profilo del venditore business.

E' in corso la raccolta delle candidature di aziende da vari settori che come ogni anno partecipano al Premio per le migliori organizzazioni di vendita di aziende italiane e//o operanti in Italia.

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mar

22

nov

2016

Da Vendita Tattica a Vendita Strategica

Direzione Vendite: lavori in corso. Il nuovo profilo del venditore business.

In FORTIA osserviamo presso le aziende clienti annualmente migliaia di venditori al lavoro e ogni tanto ci capita di individuare personaggi che ottengono prestazioni fuori dal comune.

 

Che cosa intendiamo per “prestazioni fuori dal comune”?

 

Più persistenza nella relazione con i loro clienti; più mix e volume di forniture effettuate (ci riferiamo ad esempio a un contesto B2B); più fiducia da parte dei loro clienti la quale si manifesta con il condividere informazioni più delicate, di alto livello aziendale e con l’accettare soluzioni di maggiore valore senza eccessiva pressione su prezzi e altre condizioni di fornitura.

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gio

25

ago

2016

Gamification e formazione vendite: a che punto siamo

Direzione Vendite: lavori in corso. Il nuovo profilo del venditore business.

"Gamification" è uno fra i termini più di moda di questi ultimi anni nel mondo del marketing e delle vendite, probabilmente perché strettamente collegato all’evoluzione del mondo dei giochi on line (gaming), sempre più popolari, e dei meccanismi che la comunicazione su internet adotta per intensificare l'interazione con i consumatori.

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gio

10

mar

2016

Sono attivi i Gruppi Professionali FORTIA su WhatsApp

Gruppo FORTIA su WhatsApp

FORTIA ha attivato una serie di Gruppi Professionali e di Liste Broadcast su WhatsApp, dedicati al networking e scambio di esperienze fra colleghi che operano nelle stesse funzioni aziendali.

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lun

07

mar

2016

ADP Italia: Azienda dell'Anno 2016 per i Sales Excellence Awards

Azienda dell'Anno 2016

Il 7 marzo 2016, nell'ambito dei Sales Excellence Awards 2016, ADP Italia è stata riconosciuta Azienda dell’Anno in quanto si distingue particolarmente fra quelle operanti in Italia che gestiscono la propria organizzazione di vendita secondo i più aggiornati standard internazionali.

ADP Italia

ADP Italia

E’ uno dei maggiori fornitori mondiali per le aziende di soluzioni e servizi di Outsourcing e gestione del Capitale Umano. ADP offre un’ampia gamma di Soluzioni e Servizi per la gestione delle Risorse Umane, paghe, gestione dei talenti, amministrazione fiscale e delle indennità, aiutando i clienti a rispettare i cambiamenti normativi e legislativi. Sito dell’azienda

 

Qui il comunicato stampa di ADP Italia

 


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gio

10

dic

2015

Ecco i Membri del Comitato Professionale dei Sales Excellence Awards 2016

FORTIA ha finalmente pubblicato i nominativi dei manager che compongono il Comitato Professionale che giudicherà le candidature delle aziende ai Sales Excellence Awards 2016.

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mar

15

set

2015

Il Venditore italiano dell'Anno 2015

Il 15 settembre 2015 il Comitato Professionale del Premio SalesPerson of the Year 2015 ha attribuito il riconoscimento di Venditore Italiano dell’Anno nonchè altri riconoscimenti per i Professionisti della Vendita che si sono qualificati alle spalle dell’unico vincitore.

 

Il SalesPerson of the Year è il Premio organizzato da FORTIA che ogni anno consegna un autorevole riconoscimento ai migliori Professionisti italiani della vendita e della gestione clienti mettendo in evidenza le loro competenze e i loro comportamenti di successo.

 

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ven

17

lug

2015

Ecco il Comitato Professionale del Premio SalesPerson of the Year 2015

Premio SalesPerson of the Year 2015 - Venditore dell'Anno

Il Comitato Professionale del Premio SalesPerson of the Year 2015 comprende manager ed esperti che conoscono bene il tema specifico della strutturazione e la gestione di organizzazioni di vendita, i quali esamineranno tutte le candidature pervenute ed entro il 15 settembre 2015 voteranno il riconoscimento più prestigioso.

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mar

14

lug

2015

Mobilitare la rete vendita: il Webinar FORTIA, 28 luglio 2015

Argomenti: il webinar FORTIA presenta in modo agile e riferito ad esperienze aziendali di successo tre temi di particolare attualità per potenziare l'efficacia delle organizzazioni di vendita, b2b e non solo.

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gio

09

lug

2015

Workshop Vendite FORTIA, 30 ottobre 2015

Il Workshop Vendite è l’incontro organizzato periodicamente da FORTIA al quale partecipa un qualificato gruppo di manager commerciali - vendite - marketing da aziende di rilievo e da vari settori.

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sab

04

lug

2015

L'organizzazione di vendita e il suo Capitale Sociale

Capitale Sociale e Vendite: quando i venditori giocano in squadra

Il “capitale sociale” di una organizzazione è un concetto che descrive una varietà di fenomeni tipici dell’organizzazione:

  • da un lato fenomeni di tipo strutturale come ad esempio l’esistenza di una fitta rete di relazioni fra i membri del gruppo / organizzazione;
  • dall’altro fenomeni di tipo cognitivo, più inerenti le conoscenze e gli atteggiamenti dei singoli: il livello di fiducia , di reciproca lealtà e responsabilità percepita dai singoli membri del gruppo.
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mar

30

giu

2015

Credito a clienti, la Giornata di Formazione per i manager

Gestire il credito commerciale. Il ruolo delle vendite.

FORTIA presenta la nuova Giornata di Formazione indirizzata ai manager delle vendite sulle migliori strategie per gestire l'esposizione finanziaria verso i clienti.

Il tema è particolarmente urgente in tempi in cui il precario equilibrio economico-finanziario di molte aziende clienti ha aumentato drammaticamente i rischi di insolvenza in vari settori economici.

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gio

25

giu

2015

Arrivederci a Dublino nel 2016

Global Sales International Training Seminar, Dublin 2016

Stiamo già lavorando alla prossima edizione del GSITS - Global Sales International Training Seminar - che si terrà a Dublino dall'8 al 10 giugno 2016.

Per approfondire andate alla pagina web dell'evento oppure rivolgetevi a Contatti FORTIA

Arrivederci a Dublino!


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gio

18

giu

2015

Gestire il credito ai clienti: il ruolo dei commerciali

Gestire il credito ai clienti: il ruolo dei commerciali

Qualsiasi sia la credit policy della vostra azienda verso i clienti, il ruolo del personale commerciale nella sua gestione è sempre imprescindibile per vari motivi:

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ven

27

mar

2015

Come raggiungere gli obiettivi di vendita 2015? Qvidian lo ha chiesto ai manager delle vendite. Ecco i risultati

Sales management: indagine sui manager delle vendite b2b

Recentemente la Società Qvidian - produttrice di software e servizi per la gestione del processo di vendita - ha pubblicato un interessante rapporto nel quale riporta la sintesi di 250 interviste ad altrettanti manager coinvolti a vario titolo nella gestione delle vendite business.

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gio

05

mar

2015

Sanofi è Azienda dell'Anno 2015: conferiti i Sales Excellence Awards

La Business Unit Off Patent di Sanofi ha ricevuto il 5 marzo 2015 il prestigioso riconoscimento attribuitole dal Comitato Professionale dei Sales Excellence Awards 2015.

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gio

19

feb

2015

FORTIA cresce: cerchiamo nuovi colleghi Trainer e Consulenti

L'opportunità di entrare nel Team FORTIA può interessarvi se siete esperti di formazione aziendale (vendite - servizio clienti - management); sviluppo risorse umane; sviluppo organizzativo; vendita business; business development; servizio al cliente, e orientati a una collaborazione esclusiva e full time.

 

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lun

26

gen

2015

Appuntamento 6 febbraio: Webinar "Vendere beni strumentali e soluzioni custom"

Vendere beni strumentali e soluzioni altamentre customizzate a clienti business

Questo Webinar dura 60 minuti (40' esposizione contenuti + 20' question time) ed è condotto da un Trainer FORTIA.


Argomenti: vendere beni strumentali alle aziende, in particolare quando occorra assicurare un elevato livello di personalizzazione della soluzione, richiede strategie e comportamenti particolari e distinti da quelli che si attuano nella vendita di materiali di consumo corrente, come ad esempio la componentistica industriale, o i servizi.

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ven

16

gen

2015

Le tre agende del venditore vincente

Una fra le più utili e meno applicate tecniche del venditore di successo è il realizzare una ottimale combinazione fra obiettivi e attività di breve, medio, e lungo termine riferiti a ogni cliente.


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sab

10

gen

2015

Un piccolo omaggio da FORTIA: il Check-Up della vostra Rete Vendita

Check-Up Rete Vendite FORTIA

Una rete vendita eccellente produce i massimi risultati nel breve e nel lungo termine; conquista nuovi clienti continuando a coltivare la fedeltà e la crescita di quelli già attivi; convoglia in azienda informazioni pregiate e tempestive sull'evoluzione di domanda e concorrenti.

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mer

07

gen

2015

Assessment su vendite e servizio clienti, come lo affrontiamo?

Assessment e valutazione per massimizzare le performance aziendali

Non c'è miglioramento senza misurazione... ma anche la misurazione è sempre migliorabile!

Per realizzare concreti miglioramenti delle prestazioni aziendali la base di tutto è osservare, misurare, standardizzare: un concetto generale che riguarda le competenze delle persone e tutti gli altri aspetti di vendita e servizio al cliente.

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gio

18

dic

2014

Considerazioni di fine 2014 sul miglioramento delle vendite

Direzione Vendite: due o tre cose che abbiamo imparato nel 2014
Cari Colleghi e Clienti, inevitabile fare qualche bilancio di fine anno e quindi ci piace anche quest’anno condividere con voi le esperienze che abbiamo trovato più rilevanti sulla professione del gestire e migliorare le organizzazioni di vendita.

Ancora forti potenziali inespressi nei venditori
Abbiamo visto anche nel 2014 tanto oro sotto la superficie!
Anche quest’anno abbiamo condotto vari interventi di osservazione / misurazione / reengineering di processi e comportamenti di vendita, e ancora una volta abbiamo scoperto nel 2014 forti potenziali di sviluppo delle prestazioni dei venditori (parliamo di % a due cifre) sia per efficienza operativa che per efficacia nell’interazione con i clienti.
Per approfondire: Check-Up Potenziale Inespresso del Venditore; Articolo FORTIA; la ricerca USA 2014 di Velocify: dati interessantissimi

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gio

11

dic

2014

Ecco il Comitato Professionale dei Sales Excellence Awards 2015

L'11 dicembre 2014 FORTIA ha reso pubblica la composizione del Comitato Professionale dei Sales Excellence Awards 2015, il quale comprende manager e professionisti esperti sul tema specifico della strutturazione e gestione di organizzazioni di vendita.

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mar

25

nov

2014

Ultime news sui Sales Excellence Awards 2015

E' in corso in questo momento la raccolta delle candidature da aziende di vari settori per concorrere ai Premi "Sales Excellence Awards 2015" che danno un riconoscimento importante alle aziende meglio strutturate e meglio gestite nella funzione vendite.

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dom

19

ott

2014

Zucchetti, visione e strategia negli anni del grande cambiamento. Intervista a Paolo Susani

 Paolo Susani, Direttore Vendite Gruppo Zucchetti, descrive a FortiaTV l'approccio al mercato di Zucchetti, importante realtà italiana nell'industria del software e servizi.

Il Gruppo Zucchetti conta oltre 2.700 addetti; una rete distributiva che supera i 1.100 Partner sull’intero territorio nazionale; e oltre 100.000 clienti tra aziende, professionisti ed enti pubblici.

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mar

14

ott

2014

Guidare Venditori, la Giornata di Formazione FORTIA per i manager delle vendite. Milano, 15 dicembre 2014

L’attuale scenario economico ed organizzativo obbliga l’organizzazione di vendita a essere sempre più reattiva ed efficace sia nell’operatività specificamente commerciale che nelle attività collaterali di carattere informativo; consulenziale; e nelle attività di implementazione e follow-up delle vendite.


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lun

06

ott

2014

Osservatorio Fedeltà a Parma: Convegno 24 ottobre 2014

"Dalla carta al digitale: cosa cambia per la loyalty?" A Parma, 24 ottobre 2014, si tiene il Convegno Annuale dell’Osservatorio Fedeltà "Il Futuro del Micromarketing" che attira a Parma ogni anno oltre 400 marketing manager di molteplici settori, dal Largo Consumo alla Grande Distribuzione, dalla Pubblicità alla Finanza alle Nuove Tecnologie.

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ven

03

ott

2014

Responsabile Vendite & Marketing: nuova candidatura in Trova Lavoro

Pubblichiamo la nuova candidatura di un manager Vendite & Marketing nel nostro spazio Trova Lavoro.

Si tratta di un Responsabile Vendite & Marketing con esperienza; se per aziende PMI: anche per incarico temporaneo o part-time.

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mer

01

ott

2014

L'importanza dei Contenuti per il personale di vendita

Che fate per assicurarvi che i vostri venditori siano quotidianamente molto, molto interessanti per i vostri clienti?

Per "interessanti" intendiamo: aggiornatissimi, portatori di informazioni e strumenti nuovi e utili - o quanto meno stimolanti per i clienti - in modo da essere non solo fornitori di valide soluzioni ma anche veri e propri consulenti, partner utili e fidati.

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mar

23

set

2014

Vendere know how. Giornata di Formazione FORTIA 12 dicembre 2014

In molti settori il know how tecnico-professionale rappresenta il "prodotto" stesso che il venditore deve proporre al proprio cliente: pensiamo ad esempio a tanti settori dei servizi professionali, come ad esempio servizi di consulenza legale, organizzativa, fiscale, di comunicazione, progettuale ecc.. Mentre in molti altri settori il know how incorporato nel prodotto fisico e/o nell'offerta globale ne rappresenta un importante valore aggiunto.

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lun

15

set

2014

Claudia Vanni, NH Hotel Group, è la migliore Venditrice Italiana dell'Anno: SalesPerson of the Year 2014

Sales Person of the Year 2014 - Il Migliore Venditore Italiano dell'Anno 2014

Claudia Vanni, Mice Sales Team Leader di NH Hotel Group, riceve il 15 settembre 2014 il prestigioso riconoscimento per i migliori professionisti italiani della vendita e della gestione clienti (MICE sta per Meeting Incentive Congress & Event).

 

Il SalesPerson of the Year è il Premio organizzato da FORTIA, che ogni anno consegna un autorevole riconoscimento ai migliori Professionisti italiani della vendita e della gestione clienti mettendo in evidenza le loro competenze e i loro comportamenti di successo.

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ven

12

set

2014

Una nuova candidatura in Trova Lavoro: Direttore commerciale, Sales Manager Italia

Pubblichiamo una nuova inserzione nella pagina del sito FORTIA dedicata alle ricerche aziendali e alle candidature di personale qualificato nelle aree Commerciale - Vendite - Marketing - Service - Management.

Qui sotto il testo:

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mer

10

set

2014

Parliamo di web marketing per il venditore business

Speedy Seminar FORTIA Competitive Intelligence

Secondo le più autorevoli previsioni il ruolo del personale commerciale business nei prossimi anni vivrà importanti cambiamenti. Grazie ai nuovi media disponibili (ci riferiamo naturalmente a internet) la mediazione del dialogo azienda-cliente sta cambiando contenuti e modalità.

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lun

08

set

2014

Italia-Cina, in arrivo il Premio 2014: China Awards 2014

A Milano il 27 novembre 2014 si tiene la cena di gala durante la quale verranno conferiti i premi alle aziende italiane che meglio hanno colto le opportunità del mercato cinese e delle aziende cinesi che meglio hanno colto le opportunità del mercato italiano.

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lun

08

set

2014

Gestire il cliente business a lungo termine. Speedy Seminar gratuito

Speedy Seminar FORTIA Competitive Intelligence

Mantenere e sviluppare la relazione d'affari con il cliente business nel lungo termine, cioè su un orizzonte pluriennale, richiede l'attuazione di strategie specifiche e comportamenti di servizio e relazione ad hoc. Ad esempio richiede l'adozione - da parte del venditore / account manager - di azioni programmate di "scansione" continua di esigenze incrementali del cliente.

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gio

04

set

2014

Trova Lavoro: nuova ricerca di personale di vendita B2B

Venditore energia B2B - Assunzione diretta

Importante società in forte crescita nel mercato della fornitura di energia prodotta da fonti rinnovabili e gas naturale, seleziona 1 commerciale da assumere in qualità di dipendente per sviluppare la propria rete vendita nel mercato rivolto alle aziende sulla provincia di Piacenza.

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mar

02

set

2014

Venditori e taxi driver: formare sui contenuti per la vendita

Veniamo al punto principale dell’articolo: come si sviluppano sistematicamente le “qualità” più importanti del venditore?

 

Sulla materia di quali siano queste qualità c’è una amplissima letteratura, basata su narrazioni aneddotiche, autobiografiche, e anche – opportunamente! – su osservazioni quantitative, statisticamente significative.

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lun

01

set

2014

Neuroscienze: ultimi sviluppi per la formazione in azienda

La Dottoressa Alice Kim è una ricercatrice presso il Rotman Research Institute di Baycrest Health Sciences, Toronto, centro internazionale per lo studio del cervello umano.

In questa conversazione con Carol Leaman - CEO di Axonify - Alice Kim descrive il contributo degli ultimi sviluppi delle neuroscienze allo sviluppo della formazione, in termini di opzioni pratiche, accessibili e scientificamente convalidate per la formazione in azienda.

 

AVVERTENZA: il testo è in inglese. Se vi trovate più a vostro agio con l'italiano, o se desiderate approfondire ulteriormente su problemi e soluzioni della formazione diffusa in azienda, siamo a vostra disposizione qui: Contatti FORTIA

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mer

30

lug

2014

Grandi venditori: come sono davvero?

Come sono i migliori venditori?

Ci riferiamo in questo articolo per quanto possibile a ciò che si vede, si tocca, si misura su numeri significativi, e che pertanto si può considerare scientificamente serio - il che è nello stile di FORTIA: abbiamo una certa propensione a escludere tutto ciò che fa “esoterico” o “eccezionale” o puramente "aneddotico" e quindi non replicabile -.

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ven

25

lug

2014

Il caso Pfizer: ultimissimi sviluppi nel sales training globale

Pfizer, sales enablement, gamification nella formazione vendite

In questo articolo sintetizziamo alcune informazioni tratte dall’audiointervista pubblicata recentemente da SBI, Società di consulenza statunitense particolarmente specializzata nel settore delle vendite e sales management. Qui il link per ascoltare l'intervista

L’intervista raccoglie le testimonianze di Andy Garrity, responsabile della funzione Sales Enablement in Pfizer, e Patrick Merritt, responsabile del Sales Enablement in Jive Software: la prima azienda colosso globale del farmaco; la seconda azienda attiva nell’information technology.

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mer

09

lug

2014

5 settembre: webinar Attention Statement - rientro ferie 2014

Attention statement. Webinar FORTIA per venditori

Uno degli aspetti fondamentali della professionalità e del successo del venditore è quello di saper stimolare il cliente a riflessioni che connettano la sua situazione personale e professionale con quanto di nuovo emerge dal contesto (economico, sociale, normativo, tecnologico, culturale, ecc.) e lo portino a maturare l'esigenza di decisioni utili e impellenti: d'investimento, d'acquisto, di mercato, di organizzazione ecc.

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gio

03

lug

2014

LMS oggi: il buono, il brutto, il cattivo

LMS oggi: best practice, malpractice

Dall'ultima edizione della NextGen LMS Conference la rassegna dei punti di forza e di debolezza degli LMS (Learning Management Systems) disponibili oggi.

Gli LMS stanno facendo passi da gigante nel dare una struttura organica al sistema della formazione delle aziende. Devono superare ancora molte resistenze culturali e organizzative, ma riescono a veicolare le tendenze più innovative della formazione: social learning, gamification, e altro. In questo articolo lo staff Axonify presenta una rassegna ragionata dei punti di forza e di debolezza degli LMS di oggi, così come emerso dalla Conferenza.

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mar

01

lug

2014

Comportamenti efficaci nel servizio clienti. Giornata di Formazione, Padova, 3 ottobre 2014

Appuntamento a Padova il 3 ottobre per tutti gli addetti al customer care del Nord Est! Durante una intensa sessione ricca di esercizi e simulazioni realistiche i Trainer FORTIA proporranno ai partecipanti a questa Giornata di Formazione i comportamenti e le tecniche di comunicazione più efficaci per ottenere grande soddisfazione del cliente, e conseguentemente grande fedeltà.

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gio

26

giu

2014

Webinar "New business". 25 luglio 2014, ore 16:00-17:00

New Business Webinar

Strategie di accesso a clienti grandi, strutturati, complessi. Durante il Webinar FORTIA tratteremo una serie di best practice - applicabili a livello individuale dal venditore e account manager - per massimizzare i risultati del percorso di accesso a clienti di particolare importanza.

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sab

21

giu

2014

SEW-EURODRIVE Italia - FORTIA intervista Giorgio Ferrandino

Intervista a Giorgio Ferrandino - Direttore Generale SEW-EURODRIVE Italia

Il Direttore Generale di SEW-EURODRIVE Italia racconta a FortiaTV la strategia di approccio a mercato e clienti di questo protagonista della meccatronica applicata all'industria. In particolare descrive l'evoluzione delle esigenze dei clienti industriali, e le scelte di SEW-EURODRIVE relative ai canali di accesso alla clientela, alla struttura di vendita, al servizio al cliente.

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ven

20

giu

2014

Appuntamento il 27 giugno: Webinar Offerte Efficaci

In programma il Webinar FORTIA dedicato alla gestione dell'offerta - scritta - di fornitura come strumento di vendita e negoziazione.

 

Il Webinar si tiene venerdì 27 giugno 2014, dalle 16:00 alle 17:00 (40' esposizione contenuti + 20' question time) ed è condotto da un Trainer FORTIA.

Iscrizione webinar FORTIA

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gio

19

giu

2014

Appuntamento a Parma, 16 luglio 2014, con gli Speedy Seminar FORTIA su vendita e gestione del cliente business

Speedy Seminar FORTIA su vendite e gestione clienti

Il 16 luglio è in programma a Parma la giornata FORTIA dedicata a 12 brevi seminari gratuiti (noi li chiamiamo "Speedy Seminar"), brevi e intensi incontri di aggiornamento durante i quali i Trainer FORTIA tratteranno alcuni fra i temi più critici per le prestazioni di una organizzazione di vendita operante su mercati b2b.

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mer

18

giu

2014

Errore umano in azienda: quanto costa, quali soluzioni con training, formazione, adaptive learning, interval reinforcement

Errore umano: quanto costa?

Una quota importantissima dei costi aziendali è dovuta a errori umani, anche in settori altamente tecnologici dove a maggior ragione la presenza umana più rarefatta ha la possibilità di produrre... danni ancora più grossi! In questo articolo lo staff Axonify presenta alcune evidenze empiriche e le strategie per affrontare questo problema attraverso interventi di training avanzato.

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gio

12

giu

2014

Perchè candidare i miei migliori venditori al Premio Sales Person of the Year?

Premio Sales Person of the Year

Partecipare al Premio Sales Person of the Year vi dà interessanti risultati se in azienda viene utilizzato come strumento di riflessione, attivazione, e di sana emulazione fra i vostri professionisti della vendita e gestione clienti.

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ven

06

giu

2014

La barra sale un altro po': nuovi input per il management delle vendite

Best practice internazionali di sales management

Come si stanno riorganizzando le vendite delle aziende di maggiore successo?

Vi proponiamo qui di seguito una sintesi dei risultati di indagini svolte da autorevoli Società internazionali di ricerca e consulenza, che identificano alcuni comportamenti aziendali sistematicamente di successo.

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gio

05

giu

2014

AkzoNobel - Business Unit Vehicle Refinishes - FORTIA intervista Antonella Donzelli

Antonella Donzelli - AkzoNobel Vehicle Refinishes Sales Director Region South EMEA

Sales Director Region South EMEA, Antonella Donzelli descrive a FortiaTV l'approccio di questa azienda alla gestione della rete vendita e della clientela.

Se guidate un'auto, viaggiate in treno o in aereo, se utilizzate cellulari, laptop o tablet, molto probabilmente avrete già toccato con mano i prodotti di AkzoNobel, un leader mondiale nel settore delle vernici e dei rivestimenti nonché uno dei principali produttori di specialità chimiche presenti in centinaia di prodotti di uso quotidiano.

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mer

21

mag

2014

Webinar SAM Strategy - Strategic Account Management

Stiamo assistendo a nuove dinamiche strutturali e di comportamento organizzativo e di mercato delle aziende. Dati questi cambiamenti in corso, nel Webinar tratteremo le più attuali strategie attuate dalle aziende per gestire la relazione con i clienti strategici, ovvero quelli di grande mole e/o con i quali - per alcune loro peculiari caratteristiche – si deve necessariamente seguire un percorso di collaborazione intenso e di lungo periodo.

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mar

20

mag

2014

Volete un guru o preferite un'organizzazione vincente?

FORTIA - Chi Siamo

In molte aziende del nostro settore il brand corrisponde al nome e al volto del fondatore e titolare; molti consulenti e formatori basano il proprio successo su un forte personal branding.

 

In FORTIA facciamo una scelta differente, in coerenza con la nostra visione vincente del miglioramento aziendale: la leadership esiste ed è utile in molti contesti, certo. Ma la nostra eccellenza, e quella delle aziende nostre clienti, si fonda su competenze molto più condivise e radicate nell'organizzazione.

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lun

19

mag

2014

FastChange: quando urge un forte cambiamento di rotta

Il Corso propone il metodo FastChange che combina gli strumenti più concreti - dalla più avanzata pratica aziendale internazionale - riguardo scelta - pianificazione - gestione - controllo di obiettivi prioritari e azioni per perseguirli.

Le imprese più forti hanno scoperto che per importanti miglioramenti occorre identificare le leve su cui agire (cioè i “come”); riconfigurare il flusso delle attività; e adottare efficaci sistemi di monitoraggio non solo dei risultati ma soprattutto delle leve, gestendo i feedback in tempo reale.

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ven

16

mag

2014

1500 ragioni e altri numeri per un nuovo approccio alla vendita

Il déjà vu che da decenni ci tormenta periodicamente: un manager ci dichiara "i nostri commerciali sono esperti. Fanno questo lavoro da anni. Quindi ormai sanno come si fa a vendere". 

A questo proposito ci pare utile riepilogare qui di seguito una serie di considerazioni, e soprattutto di numeri, che consentono di quantificare gli aspetti più importanti di un approccio sistematico all’aggiornamento del processo di vendita e dei connessi comportamenti del personale di vendita e servizio al cliente.

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gio

15

mag

2014

Parla Roberto Fagarazzi di INglass-HRSflow

Roberto Fagarazzi INglass-HRSflow

In questa videointervista a FortiaTV Roberto Fagarazzi, del sales management INglass-HRSflow, descrive i cambiamenti del mercato delle forniture ai costruttori automotive a livello mondiale, e le nuove strutture e strategie di vendita che quindi un fornitore come questo deve adottare.

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ven

09

mag

2014

Vendite Complesse: Giornata di Formazione, Brescia, 13 giugno 2014

Gestione di clienti di elevato importo e articolazione tecnico-organizzativa nel business-to-business, come nel caso di forniture di componentistica, tecnologie, servizi per l’industria e la distribuzione; e ambiti assimilabili per condizioni competitive accesissime, ed elevata complessità: questo è il campo di applicazione delle cosiddette "Vendite Complesse".

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mer

07

mag

2014

Umpi Elettronica fra le Aziende dell'Italia Che Va Bene

Umpi Elettronica

La Rassegna L'Italia Che Va Bene è dedicata alle tante aziende italiane che ottengono risultati importanti grazie a strategie vincenti come innovazione, qualità, organizzazione, proiezione internazionale.

 

Umpi Elettronica

Fondata nel 1982 a Cattolica (RN), Umpi è un'azienda specializzata nella realizzazione di sistemi intelligenti per la telegestione dell'illuminazione pubblica e delle smart grid; opera inoltre nel controllo degli edifici per il settore pubblico e privato.

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lun

05

mag

2014

FORTIA fornisce il servizio FortiaPulse. Argomenti personalizzati, per ogni venditore, ogni mattina

FortiaPulse

FortiaPulse è il servizio FORTIA che fornisce un'arma in più all'organizzazione di vendita.

 

FortiaPulse risponde a un'esigenza forte di tante organizzazioni di vendita: avere venditori tutti saldamente connessi agli argomenti più attuali e rilevanti per i clienti. Per "attuali" intendiamo non più vecchi di 12-24 ore.

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mer

30

apr

2014

E' online Trova Lavoro, il nuovo spazio FORTIA per l'incontro fra professionalità e aziende

Trova Lavoro

Trova Lavoro è lo spazio che FORTIA dedica all'incontro fra domanda e offerta di personale qualificato per le funzioni commerciale - vendite - marketing - risorse umane - alta direzione.

Non ci occupiamo di head hunting, ricerca & selezione, e simili: il nostro business è sempre e solo la formazione di personale di vendita, servizio clienti, manager; e occuparci di ricerca e selezione ci porrebbe in conflitto di interessi con il nostro ruolo di fidati consulenti e formatori presso le aziende.

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mar

29

apr

2014

Da oggi online le Axonify News: uno sguardo al futuro della formazione in azienda

Axonify News

Da oggi è online sul sito FORTIA la pagina Axonify News, che propone gli aggiornamenti Axonify sugli ultimissimi sviluppi delle strategie e tecnologie per la formazione in azienda.

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lun

28

apr

2014

Intervista a Flavio Gregori, Prima Industrie

Flavio Gregori - Prima Industrie

Flavio Gregori, Executive Vice President China Marketing, Sales & Operations Prima Power, descrive in questa videointervista a FortiaTV la strategia di mercato e l'organizzazione di vendita di questa multinazionale tecnologica italiana.

Prima Industrie è un gruppo internazionale composto da due divisioni: Prima Power, che produce e commercializza macchine laser e per la lavorazione della lamiera, e Prima Electro, che opera nel settore dell’elettronica industriale e dei generatori laser.

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mer

23

apr

2014

Perchè chiedere l' "endorsement" ai clienti?

Sales Person of the Year

Per un venditore, chiedere a un cliente di testimoniare concretamente la sua soddisfazione è estremamente utile. Non solo perchè questo produce direttamente il messaggio verso altri clienti ai quali la testimonianza è diretta; ma perchè induce nel cliente stesso una presa di coscienza e crea un "patto morale" che daranno frutti importanti nel corso della relazione: tu parli bene di me; io mi impegno ad essere o diventare quel buon partner a favore del quale tu ti dichiari pubblicamente.

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gio

17

apr

2014

Ecco i webinar FORTIA su Axonify

Axonify

Nel sito FORTIA è disponibile da oggi un calendario di webinar che presentano le ultimissime innovazioni in fatto di formazione in azienda, fra cui ad esempio interval reinforcement, adaptive learning, gamification, social learning.


Durante il webinar viene presentata l'innovativa piattaforma Axonify - di cui FORTIA è partner esclusivo in Italia - che riunisce tutte queste caratteristiche.

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ven

11

apr

2014

FORTIA presenta in Italia l'Interval Reinforcement di Axonify

Axonify Interval Reinforcement

FORTIA porta in Italia la rivoluzione dell’Interval Reinforcement nella formazione in azienda.

Con l'innovativa piattaforma Axonify™ aziende come Walmart, Toys“R”Us, General Electric e altre danno un impulso senza precedenti a competenze e motivazione.

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ven

11

apr

2014

Videointervista a Francesco Pettenon, FILA Industria Chimica

Francesco Pettenon - FILA Industria Chimica

Francesco Pettenon, Direttore Commerciale di FILA Industria Chimica, descrive in questa videointervista a FortiaTV la strategia di mercato e l'organizzazione di vendita di quest'azienda leader nel settore delle soluzioni professionali per il trattamento delle superfici in ceramica, pietre naturali, cotto, e altri materiali per pavimenti e rivestimenti.

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gio

10

apr

2014

Quanto in alto possono arrivare i vostri venditori?

Per saperlo provate Check-Up Venditore, lo strumento (gratuito) per valutare il potenziale inespresso del vostro venditore.

Introduciamo il tema con tre domande importanti:

  • Quanto vi costa il gap di competenze e di prestazioni del vostro venditore medio (in termini di mancate vendite e mancato margine operativo)?
  • Quali risultati di business incrementali potreste realizzare allineando verso l'alto le prestazioni di tutto il vostro team di vendita?
  • Quali sono i parametri da considerare per fare questa valutazione e quindi prendere decisioni su temi come formazione, supporto operativo, o addirittura modifiche strutturali della rete di vendita?
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gio

27

mar

2014

Carraro Drive Tech - FORTIA intervista Giampietro Sinibaldi

Giampietro Sinibaldi, Chief Commercial Officer di Carraro Drive Tech - Azienda dell'Anno 2014 dei Sales Excellence Awards 2014 - racconta a FortiaTV l'organizzazione commerciale e le scelte di sviluppo del business internazionale di questo importante attore della meccanica italiana.

Carraro Drive Tech S.p.A. è la più importante Business Area del Gruppo Carraro.

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gio

20

feb

2014

Interval reinforcement e formazione adattiva

Interval reinforcement formazione adattiva

Le nuove metodologie e strumenti di formazione aziendale attraverso "interval reinforcement" risolvono in modo definitivo i problemi che la formazione tradizionale in azienda ha sempre lasciato aperti fino a oggi.

 

Vengono infatti assicurati in modo certo e rapido risultati come la persistenza delle competenze apprese con metodologie tradizionali; la crescente quantità di informazioni che il personale da formare deve assimilare; da verifica dei tassi di successo negli interventi di training attraverso strumenti di misurazione in tempo reale dei risultati del training, a breve e a lungo termine (segue più sotto)

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gio

20

feb

2014

Webinar FORTIA "Come nascono i Forti Negoziatori"

Come nascono i forti negoziatori

Questo Webinar dura 60 minuti (40' esposizione contenuti + 20' question time) ed è condotto da un Trainer FORTIA.

 

Argomenti: la definizione a livello aziendale delle modalità negoziali in trattative commerciali, e la formazione dei venditori-negoziatori.

Nell'ambito delle attività di vendita, la performance della rete di vendita in presenza di un certo livello di autonomia negoziale dei venditori - in particolare: quali prezzi medi e quali ulteriori contropartite i venditori riescono a "portare a casa" durante le trattative con i loro clienti - dipende da due ordini di fattori: (segue più sotto)

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mar

18

feb

2014

Strategic Account Management: a che punto siamo?

Strategic Account Management

Se scorriamo le migliori esperienze mondiali di aziende che hanno successo con gli “Strategic Account”, quei grandi clienti business – spesso internazionali – con i quali si può crescere in modo accelerato e che fanno cambiare passo allo sviluppo aziendale –, emergono alcune buone pratiche di base che è bene tenere presenti nell’impostare un programma commerciale dedicato a questo tipo di clienti.
Vi proponiamo qui di seguito un repertorio ragionato di queste buone pratiche (segue più sotto)

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lun

17

feb

2014

Venerdì 21 febbraio 2014: "Processi di vendita redditizi"

Processo di vendita

E' in programma per venerdì 21 febbraio 2014, dalle 16:00 alle 17:00, il Webinar FORTIA sulla definizione e ottimizzazione dei processi di vendita.

 

Questo Webinar - dura 60 minuti (40' esposizione contenuti + 20' question time) ed è condotto da un Trainer FORTIA.

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ven

14

feb

2014

E' on line il HR Development SuperBlog

HR News Sviluppo e formazione

E' disponibile da qualche giorno sul sito di FORTIA la pagina "News HR" che riporta articoli aggiornati in tempo reale su innovazioni, notizie, riflessioni su temi di sviluppo e training delle risorse umane, a livello internazionale.

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mer

12

feb

2014

A chi affiderò la crescita dei miei preziosi Venditori?

FORTIA Training

La scena del Paese è più che mai complessa e ricca di possibili evoluzioni, verso grandi opportunità realizzate o verso catastrofi economiche e sociali. Ci aspettano anni davvero interessanti!

 

Le aziende italiane - e anche le multinazionali operanti in Italia - si stanno muovendo verso nuovi assetti, e a volte dimenticano per strada alcune buone pratiche come la valorizzazione continua del personale, lo sviluppo delle competenze in aree critiche come il commerciale e il servizio al cliente (segue più sotto)

 

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lun

10

feb

2014

Aziende dell'Italia Che Va Bene: SMI Group

SMI Group

La Rassegna L'Italia Che Va Bene è dedicata alle tante aziende italiane che ottengono risultati importanti grazie a strategie vincenti come innovazione, qualità, organizzazione, proiezione internazionale.

 

SMI Group

Nel 2013 il Gruppo SMI ha raggiunto un volume vendite di 120 milioni di Euro, per 662 addetti.

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mer

05

feb

2014

Comportamenti per l'efficacia personale del venditore, in tempi difficili

Efficacia personale venditore

Quando la situazione di mercato è estremamente sfidante, o quando ci diamo obiettivi straordinariamente ambiziosi, è il momento di adottare tecniche che ci consentano di potenziare e accelerare al massimo lo sviluppo delle nostre migliori pratiche di contatto con il cliente.

Nello specifico del contatto con potenziali clienti, con forme ad esempio di “cold calling”, il contatto a freddo che molti venditori vivono con ansia, ecco alcuni suggerimenti (segue più sotto):

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lun

03

feb

2014

Ecco le nuove regole per partecipare al Premio Sales Person of the Year 2014

Sales Person of the Year 2014

E' di nuovo "in pista" il Premio Sales Person of the Year, che anche nel 2014 premia i migliori professionisti italiani della vendita e della gestione clienti, mettendo in evidenza le loro competenze e i loro comportamenti di successo.

 

L'edizione 2014 del Premio propone varie novità che vi elenchiamo sinteticamente qui sotto, e che hanno lo scopo di stimolare una partecipazione più ampia e quindi una sempre maggiore rappresentatività e autorevolezza del Premio.

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ven

24

gen

2014

Aziende dell'Italia Che Va Bene: SITI B&T Group

SITI B&T Group

La Rassegna L'Italia Che Va Bene è dedicata alle tante aziende italiane che ottengono risultati importanti grazie a strategie vincenti come innovazione, qualità, organizzazione, proiezione internazionale.

 

SITI B&T Group

Il Gruppo ha sede centrale a Formigine, nel cuore del distretto ceramico emiliano, e realizza impianti completi a servizio dell’industria ceramica delle piastrelle e dei sanitari e nell’ambito della robotica avanzata.

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gio

23

gen

2014

Solo una settimana per candidarvi ai Sales Excellence Awards 2014

Manca ormai solo una settimana per inoltrare a FORTIA le candidature aziendali per partecipare ai Sales Excellence Awards 2014, che premiano le aziende meglio organizzate e meglio gestite per quanto riguarda l'organizzazione delle vendite.

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lun

20

gen

2014

Non solo soft skill: il grande venditore non smette mai di crescere

Comportamenti misurabili del venditore

C’è da sempre un persistente malinteso sul mondo delle vendite: cioè che i venditori diventino ciò che sono soprattutto attraverso una utile selezione darwiniana; e che il loro successo sia principalmente una questione di “soft skill”, cioè di competenze interpersonali e di comunicazione.

Nel diagramma qui a lato alcuni dei comportamenti misurabili e migliorabili del venditore.

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gio

16

gen

2014

Aziende dell'Italia Che Va Bene: Caffitaly System

Caffitaly System

La Rassegna L'Italia Che Va Bene è dedicata alle tante aziende italiane che ottengono risultati importanti grazie a strategie vincenti come innovazione, qualità, organizzazione, proiezione internazionale.

 

Caffitaly System

L’azienda di Gaggio Montano (BO) è stata fondata nel 2004 da un gruppo di imprenditori fra i quali Giovanni Zaccanti - già titolare di Saeco - per entrare nel dinamico mercato delle cialde monodose per caffè, confrontandosi con colossi come Nestlé e Lavazza.

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mer

15

gen

2014

6 passi per il successo del training in azienda

Training in azienda 6 passi per il successo

Vi proponiamo qui alcune buone pratiche per evitare esiti interlocutori del tipo “sì, il progetto formativo è stato abbastanza valido… ma non saprei dire quanto in realtà abbia prodotto…”.

Queste semplici pratiche, quando applicate con regolarità, aumentano notevolmente la possibilità di successo dei progetti formativi; e i risultati aziendali derivanti dal condurre strategie organiche di sviluppo delle risorse umane aziendali.

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mar

14

gen

2014

Aziende dell'Italia Che Va Bene: Pedrollo

Pedrollo

La Rassegna L'Italia Che Va Bene è dedicata alle tante aziende italiane che ottengono risultati importanti grazie e strategie vincenti come innovazione, qualità, organizzazione, proiezione internazionale.

 

Pedrollo

Con sede e stabilimento a San Bonifacio di Verona, l’azienda fondata nel 1974 da Silvano Pedrollo produce elettropompe per impieghi agricoli, industriali, domestici.

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lun

13

gen

2014

Criterio "Persone" per i Sales Excellence Awards 2014

Le aziende candidate ai Sales Excellence Awards compilano e presentano all'organizzatore del Premio - FORTIA - la propria Scheda Candidatura.

 

All'interno di tale Scheda, la Sezione "Persone" descrive le scelte e le attività svolte dall'azienda con lo scopo di mantenere e sviluppare il capitale umano impegnato nella funzione vendite, in termini di struttura di questo fondamentale asset aziendale; di competenze; di motivazioni.

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dom

12

gen

2014

Aziende dell'Italia Che Va Bene: Scarpa

Scarpa

La Rassegna L'Italia Che Va Bene è dedicata alle tante aziende italiane che ottengono risultati importanti grazie e strategie vincenti come innovazione, qualità, organizzazione, proiezione internazionale.

 

Scarpa

Fondata nel 1938 e acquisita dalla famiglia Parisotto nel 1956, è uno dei leader mondiali nella produzione di calzature da montagna.

 

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sab

11

gen

2014

Webinar FORTIA "Sviluppare forti Key Account Manager"

Venerdì 17 gennaio 2014, dalle 16:00 alle 17:00, si tiene il Webinar FORTIA dedicato alle nuove competenze specifiche per il key account manager nel contesto economico e aziendale di oggi.
In molti mercati business si stanno infatti verificando fenomeni che richiedono nuovi strumenti e abilità.

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ven

10

gen

2014

Aziende dell'Italia Che Va Bene: Neri Motori

Neri Motori

La Rassegna L'Italia Che Va Bene è dedicata alle tante aziende italiane che ottengono risultati importanti grazie e strategie vincenti come innovazione, qualità, organizzazione, proiezione internazionale.

 

Neri Motori

Produttore di motori elettrici asincroni, Neri ha sede e stabilimento a San Giovanni Persiceto (BO).

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gio

09

gen

2014

Come cambia la gestione delle vendite business

Gestione vendite business

CEB Corporate Executive Board – nota fra l’altro per avere acquisito nel 2012 la Società SHL, il maggiore fornitore mondiale di soluzioni di assessment per supportare le aziende nei processi di selezione, valutazione e sviluppo delle persone – ha pubblicato recentemente un interessante articolo su Harvard Business Review dal titolo “Dismantling the Sales Machine”.

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gio

09

gen

2014

Aziende dell'Italia Che Va Bene: ICAM

ICAM

La Rassegna "L'Italia Che Va Bene" è dedicata alle tante aziende italiane che ottengono risultati importanti grazie a strategie vincenti come innovazione, qualità, organizzazione, proiezione internazionale.

 

ICAM, alta tecnologia nella logistica di magazzino

Quest’azienda con sede a Putignano (BA) sviluppa e produce magazzini automatici verticali.

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