Vendere beni strumentali alle aziende richiede al venditore competenze, strategie e comportamenti particolari e distinti da quelli che si attuano nella vendita di materiali di consumo corrente - come ad esempio componentistica industriale o servizi -.
Richiede in particolare il fare leva su argomentazioni economico-finanziarie e organizzative di lungo termine.
Nella vendita di macchine e altri beni strumentali subentrano anche alcuni ulteriori temi specifici di questo settore: la promozione e vendita di servizi correlati all’utilizzo del bene strumentale (manutenzione, assistenza, garanzie, formule “pay per use” ecc.); le attività di vendita e customer care relative alla sostituzione e al fine vita del bene strumentale; l’assistenza in fase di consegna e di messa in funzione; e infine, peculiari modalità di negoziazione derivanti dal fatto che per alcuni beni strumentali l’acquisto è relativamente infrequente - è possibile che si effettuino trattative con un dato cliente con una frequenza in casi limite “una tantum” nel corso del rapporto commerciale -.
Il corso affronta tutti gli aspetti fondamentali di questo settore della vendita B2B, sia in termini strategici che comportamentali, applicabili dal singolo venditore business.
A chi è indirizzato questo corso
- Venditori B2B; Key Account Manager; Area Manager;
- Responsabili Vendite; Commerciale; Marketing.
Contenuti
- Ripresa dei fondamentali del processo di vendita B2B;
- come riconoscere e agire sui criteri valutativi del cliente (multipli e diffusi nell’organizzazione);
- la complessità organizzativa e di progetto nel processo di vendita, implementazione, e utilizzo del bene strumentale;
- problemi specifici dei beni strumentali: l’usato, la riqualificazione, l’upgrading, il finanziamento, la sostituzione;
- l’utilizzo degli indicatori di economia e finanza aziendale per il commerciale di beni strumentali;
- elementi di project management ad uso dei venditori di beni strumentali;
- la leva-servizio: valore aggiunto alla vendita e business incrementale nella vendita.
Quando, dove
Milano, venerdì 21 giugno 2019.
Orari: 09:00-13:00 + 14:00-17:30
La struttura presso la quale verrà tenuta la sessione di formazione viene indicata agli iscritti circa due settimane prima dell'evento.
Quota di iscrizione
- 790,00 € + IVA per partecipante (per aziende nuove clienti il 2° collaboratore iscritto oltre a quello pagante è gratis; e in ogni caso ogni iscritto pagante ha la possibilità di invitare un ospite, da altra azienda nuova cliente per FORTIA, gratis);
- include: coffee break; colazione di lavoro; dispense;
- sconto 20% per l’iscrizione di un 2° partecipante, e successivi, dalla stessa Azienda.
Inserite i vostri dati nel Modulo d'iscrizione a questo link.
