Recentemente la Società Qvidian - produttrice di software e servizi per la gestione del processo di vendita - ha pubblicato un interessante rapporto nel quale riporta la sintesi di 250 interviste ad altrettanti manager coinvolti a vario titolo nella gestione delle vendite business.
L’oggetto dell’indagine sono le percezioni, le attese e le previsioni dei un campione di top manager e sales manager in merito ai fenomeni che nel 2015 essi prevedono essere di particolare rilievo per la gestione e le prestazioni delle organizzazioni di vendita in mercati business-to-business.
Le risposte sono per oltre il 70% riferibili al mercato statunitense; tuttavia rimangono di grande interesse anche da noi per la loro capacità di anticipare fenomeni che potremo osservare presto anche nei mercati europeo e italiano (è anche per questo motivo che nel sito www.fortia.it pubblichiamo di frequente notizie e contributi riferibili prevalentemente a fonti USA e più in generale dal mondo anglosassone).
Quali sono le principali emergenze di questa indagine?
Prima di tutto gli intervistati indicano le principali motivazioni per il mancato raggiungimento dei risultati di vendita, ovvero le criticità delle loro organizzazioni di vendita, nei seguenti fattori:
- opportunità (di vendita) che non si sviluppano in decisioni concrete;
- venditori che non riescono a comunicare efficacemente il valore delle soluzioni al cliente, in particolare a causa di una non adeguata personalizzazione del contenuto dell’azione di vendita rispetto al singolo cliente;
- vendite sovraccaricate da altre attività amministrative che esulano dall’attività di promozione e vendita;
- eccessiva durata della fase di inserimento dei nuovi venditori (oltre 6 mesi citati nel 71% dei casi), con difficoltà dovute anche alla carente organizzazione dei processi di formazione, informazione e documentazione utili alla vendita (80% dei casi);
- sales manager non efficaci nel motivare e sviluppare i venditori. Un aspetto organizzativo di particolare rilievo è la capacità del management delle vendite, e dei singoli venditori, nel comprendere e monitorare meglio il processo d’acquisto del cliente.
Le componenti di questo sono la percepita criticità e migliorabilità di:
- identificare e accedere ai decision makers presso il cliente (47%);
- comprendere chiaramente il suo processo d’acquisto (46%);
- chiudere le opportunità di vendita (deals) nei tempi inizialmente previsti (44%);
- condurre una approfondita e completa analisi delle esigenze del cliente (43%);
- differenziarsi rispetto alla concorrenza (42%).
Un indicatore di queste criticità è il fatto che solo il 41% delle previsioni di chiusura positiva di una possibile opportunità di vendita si concretizzano poi effettivamente.
Conseguentemente emerge l’urgenza dell’adottare di modelli strutturati di “pipeline delle vendite” e strumenti evoluti di CRM.
In sintesi: per il successo delle vendite ci vuole più efficacia individuale dei venditori e più rapidamente realizzata nel processo di inserimento; e più organizzazione e presidio del percorso di vendita.
La soluzione a questi problemi, che costituiscono veri e propri “colli di bottiglia” per l'organizzazione di vendita, è rappresentata da:
- adozione di adeguati strumenti organizzativi e informatici (tutti i software o servizi relativi a CRM, marketing & sales automation, workflow applicato alle vendite ecc.);
- conseguente strutturazione in azienda per produrre e rendere disponibili contenuti ricchi e aggiornati utilizzabili dalle vendite;
- strategia di formazione specifica per i venditori e per i manager delle vendite: di particolare importanza non solo in quanto fornisce tecniche e strumenti e anche perchè agisce sulle motivazioni dei singoli venditori ad applicare in modo mirato e puntuale tutte le informazioni di cui dispongono.
Per questo ultimo ordine di soluzioni naturalmente vi suggeriamo di parlare con noi di FORTIA, data la nostra grande specializzazione nel training di organizzazioni di vendita.
Potete approfondire gli altri contenuti di questa ricerca nel sito di Qvidian, www.qvidian.com
Questi temi sono oggetto di specifiche attività consulenziali e di formazione commerciale FORTIA. Per sapere come applicarle alla vostra azienda o alla vostra attività individuale: Contatti FORTIA