Vi presentiamo una serie di esempi di interventi di consulenza e formazione svolti da FORTIA in questi ultimi anni:
dalla descrizione di obiettivi ed esigenze di miglioramento delle aziende clienti in fatto di organizzazioni di vendita (venditori, manager delle vendite, modelli e processi di vendita) alla progettazione e conduzione dei necessari percorsi di training e affiancamento sul campo.
Il fornitore di soluzioni di digital transformation avanzata. Si tratta di un system integrator con spiccate caratteristiche di consulenza strategica impattante sul modello di business prospettico delle aziende clienti, tutte grandi organizzazioni del settore finanziario, utilities, manifatturiero, pubblica amministrazione. FORTIA viene chiamata a progettare e condurre un programma formativo per sviluppare personale di field che riesca a influire maggiormente sull’orientamento dei clienti verso l’innovazione, ottenendo così incarichi e budget da dedicare a progetti ambiziosi e strategici di digital transformation.
La casa farmaceutica. Rete di Informatori Scientifici operanti su un farmaco estremamente maturo e sul quale non ci sono novità scientifiche di rilievo da comunicare ai Medici di Medicina Generale. Affidato a FORTIA il progetto prevede un aggiornamento delle modalità comunicative dell’approccio al Medico in modo da mantenere comunque rilevante la trasmissione / conferma del messaggio scientifico.
L'azienda oil & energy. Il cliente opera in un settore caratterizzato da sostanziale allineamento dei prezzi (parliamo di commodities) e quindi dalla necessità che i commerciali riescano a valorizzare meglio le componenti accessorie di servizio, fidelizzando i clienti anche attraverso il netto miglioramento della relazione interpersonale. FORTIA progetta ed eroga il programma di formazione relativo ai comportamenti di vendita sia faccia a faccia che telefonici.
Il produttore di tecnologie per il settore primario-estrattivo. L’esigenza di questo cliente, azienda leader tecnologica mondiale in un segmento molto specifico, è quello di
rendere molto più fluida e precisa la gestione del ciclo prevendita – offerta – delivery – assistenza attraverso l’allineamento di tutto il personale coinvolto che opera al cospetto del cliente.
FORTIA suggerisce alcune integrazioni ai processi di gestione cliente in corso quindi progetta ed eroga i contenuti del programma formativo.
Il produttore di impianti per il packaging. Il cliente introduce una nuova modalità di gestione dei processi di vendita che a sua volta prevede un più elevato livello di
professionalità e di autonomia per gli Account Manager. Ciò richiede pertanto un cambiamento dello stile di gestione del middle management commerciale nella direzione di una leadership con stile
di coaching anzichè direttivo tipo "command & control". FORTIA redige le nuove linee guida per il management, la relativa modulistica per le varie fasi del processo di coaching e somministra
un percorso formativo per i manager commerciali basato sull’attuazione di progetti sul campo monitorati dai Trainer FORTIA.
Il produttore di tecnologie idro-termo-sanitarie per l’edilizia civile. Il settore è caratterizzato da due fenomeni: ruolo imprescindibile dei distributori di zona e progressivo
abbattimento dei prezzi, accelerato dal proliferare di offerte on line di prodotti concorrenti. Obiettivo dell’intervento FORTIA è condurre i funzionari di zona ad agire più efficacemente sulla
motivazione – fedeltà – efficacia dei distributori nel loro agire sui clienti finali (installatori, imprese, committenti) attraverso migliore capacità di influenza e migliore gestione dei
progetti di partnership promozionale.
Il distributore di articoli tecnici su catalogo. Uno fra i maggiori distributori mondiali di articoli tecnici ha la necessità di aumentare l’efficacia delle attività di cold
calling telefonico a supporto delle vendite su catalogo, in modo da poter aumentare la sua presenza presso un nuovo segmento di clientela composto da PMI. Dopo una essenziale qualificazione
telefonica, ove il cliente evidenzi un alto potenziale di fatturato gli si propone la visita di un funzionario di zona. FORTIA realizza il programma formativo al cold calling e alla pre-vendita
telefonica indirizzato al call center dedicato a questo segmento di clientela.
Il fornitore di tecnologie per il retail. In questo caso il produttore di sistemi di sicurezza deve confrontarsi con un mercato maturo e con l’ingresso di tanti concorrenti con
tecnologie meno performanti e con prezzi bassissimi. L’imperativo è riuscire a trasferire più efficacemente al cliente attraverso i venditori (contesto-cliente complesso con pluralità di
interlocutori) il differenziale di valore tecnologico facendogli riconoscere il vantaggio delle soluzioni proposte anche a prezzi decisamente superiori. L’intervento FORTIA è sia sulla struttura
del processo di vendita - inserendovi un efficace percorso di validazione tecnica e prestazionale – che sull’efficacia comunicativa dei venditori.
Il produttore di apparecchi di misura per il retail e per l’industria. Si tratta in questo caso di un produttore che vanta leadership tecnologica e nel servizio al cliente a
fronte di un pricing di livello decisamente superiore ai concorrenti che invece offrono prodotti più semplici, maturi e con un livello di servizio essenziale. Il programma affidato a FORTIA
prevede la rielaborazione delle value proposition veicolate attraverso la rete di vendita diretta in modo da identificarne molte di maggior rilievo per i clienti, e quindi l’allenamento ai
funzionari commerciali per portarli a gestire più efficacemente la comunicazione con i clienti in modo da esaltare meglio i valori aggiunti aziendali.
Il distributore di articoli sanitari. Rete di vendita capillare composta da negozi monomarca su tutto il territorio nazionale. L’obiettivo è identificare e standardizzare un
modello ottimale di vendita e di gestione del cliente in punto vendita, da tradurre poi in indicazioni operative supportate da manualistica e programmi formativi indirizzati a tutto il personale
dei punti vendita, progettati e condotti da FORTIA.
Il produttore di componentistica per l’automazione industriale. In questo caso l’obiettivo del nostro cliente è indurre standardizzazione e qualità dei processi di vendita
attuati dalla propria rete di distributori esclusivi, aziende indipendenti che storicamente erano più efficaci nel proporre ai clienti prodotti relativamente semplici per utilizzo di ricambio e
manutenzione. FORTIA conduce un articolato programma di training indirizzato sia agli imprenditori-distributori che ai loro venditori, allineando processi e comportamenti con quelli già adottati
dalla rete di vendita diretta.
L’albergo business. Il gestore dell’albergo (grande albergo in una importante città italiana) vede opportunità di sviluppo dei servizi business attraverso una più incisiva
attività di sviluppo direttamente indirizzata alle medie e grandi aziende localizzate sia sul territorio adiacente l’albergo che in altre località italiane ed europee. FORTIA collabora alla
redazione di un ricco repertorio argomentativo facente leva sulle eccellenze e valori aggiunti sia dell’albergo che del contesto nel quale si trova formando poi il personale commerciale
dell’albergo a condurre azioni di consultative selling tali da sensibilizzare e attivare nuovi clienti.
Il produttore di componentistica elettronica. “Multinazionale tascabile” italiana leader mondiale nel suo segmento, vede un vincolo alla crescita in struttura e processi
dell’organizzazione commerciale attiva su scala planetaria. FORTIA realizza un sommario assessment delle caratteristiche di struttura, processi, strumenti, competenze dell’organizzazione di
vendita; propone una serie di interventi di sviluppo e infine conduce alcuni seminari indirizzati al personale commerciale world wide per condividere le conclusioni e le linee guida derivanti da
questo progetto.
Il produttore di semilavorati per l’industria. Azienda di grande tradizione, prestigio e primato tecnologico nel fornire materiali con specifiche funzionali elevatissime, con un
pricing altrettanto top. Commerciali che quotidianamente si confrontano con un mercato dove proliferano offerte a prezzo ribassato che disorientano i clienti. FORTIA interviene per definire con
la Direzione Vendite un processo di interazione fra commerciali e clienti che consenta il consolidarsi di una reputazione ancora più solida in termini di convenienza qualità/prezzo. Segue
training pratico ai commerciali.
La casa farmaceutica con farmaco innovativo in lancio. Un prodotto innovativo di utilizzo ospedaliero da lanciare in un contesto in cui le tecnologie alternative presentano
profili economici e prestazionali molto diversificati. In questo progetto FORTIA interviene collaborando con il team di Market Access Management, Key Account Management, Sales Effectiveness, per
sviluppare la griglia delle informazioni sul farmaco e sul possibile impatto del suo utilizzo sull'organizzazione sanitaria (al di là delle indicazioni terapeutiche) in modo da poterle comunicare
con maggiore incisività e pertinenza a tutti gli stakeholder di rilievo operanti presso l'organizzazione sanitaria. Procede poi alla conseguente attività di training sul personale di field.
Il produttore di componentistica elettromeccanica. Attuando una strategia di Key Account / Strategic Account Management il cliente necessita che i suoi Key Account Manager
attuino strategie e comportamenti utili ad accedere e sviluppare relazioni proficue presso clienti grandi e complessi, come ad esempio i maggiori produttori mondiali di macchine operatrici.
FORTIA progetta ed eroga un programma completo di training sul key account management agendo in particolare sulla capacità dei partecipanti di accedere ai livelli più alti delle organizzazioni
clienti e contemporaneamente aggregare consenso diffuso presso i tanti stakeholder aziendali.
La catena di alberghi “luxury”. Il cliente vede opportunità di miglioramento delle performance complessive attraverso una più incisiva azione di up-selling e di cross-selling
esercitata dal personale del call center internazionale. Siamo quindi in un contesto di vendita telefonica su contatti in-bound. FORTIA redige con il cliente una serie di percorsi di contenuto
(argomentazioni di dialogo e vendita) e relativi script sui quali poi forma e allena il personale del call center.
L’azienda leader nei beni strumentali hi-tech. In questo caso i Trainer FORTIA contribuiscono al rilancio in un settore nel quale stanno cambiando drasticamente i processi
produttivi in cui le apparecchiature sono utilizzate e la loro modalità di scelta e acquisto. L’obiettivo è cambiare con decisione l’operato sia dei venditori interni che della rete dei dealer a
livello italiano e mondiale. L’intervento prevede la ridefinizione del modello di vendita; dei conseguenti KPI; e delle competenze del personale commerciale diretto e indiretto.
La multinazionale dei consumables. Le vicende macroeconomiche recenti e la riduzione di tutti i consumi non direttamente implicati nella produzione di manufatti e servizi hanno
prodotto in molti settori la riduzione della domanda e contemporaneamente una concorrenza sempre più spregiudicata su prezzi e servizi. L’intervento FORTIA in questo caso è stato richiesto per
fornire ai venditori più competenze di vendita e più incisività nell’attivare nuovi clienti, valorizzando meglio i punti di forza aziendali.
La società di servizi per il business. In questo caso l’intervento riguarda servizi per il business che per loro natura coinvolgono una platea ampia e diversificata di
interlocutori aziendali. La società cliente ci ha chiamato per mappare il sistema dei contatti con gli attori rilevanti presso i clienti; fornire ai venditori obiettivi precisi di sviluppo della
loro rete di relazioni e influenze utili ai fini della vendita dei servizi; formarli alle tecniche di persuasione e negoziazione utili a massimizzare i risultati di business.
Il produttore di componentistica. Questo cliente affronta una varietà di sfide: canale distributivo misto – diretto, OEM, distribuzione – che si sta riconfigurando; nuovi
concorrenti che aggrediscono il mercato; e livelli di servizio sempre più impegnativi richiesti dai clienti: tecnici; commerciali; logistici. Qui FORTIA entra in gioco su più fronti: migliorare i
processi di vendita, il dialogo e l’argomentazione degli account manager; identificare le nuove esigenze di servizio dei clienti; formare il personale di front office a comportamenti improntati a
maggiore orientamento al cliente, e comunicazione efficiente verso il team.
FORTIA: realizzare tutto il potenziale della vostra organizzazione di vendita e servizio al cliente
