Quando la situazione di mercato è estremamente sfidante, o quando ci diamo obiettivi straordinariamente ambiziosi, è il momento di adottare tecniche che ci consentano di potenziare e accelerare al massimo lo sviluppo delle nostre migliori pratiche di contatto con il cliente.
Nello specifico del contatto con potenziali clienti, con forme ad esempio di “cold calling”, il contatto a freddo che molti venditori vivono con ansia, ecco alcuni suggerimenti.
Si tratta naturalmente di indicazioni puntuali che meritano di essere apprese, sperimentate, consolidate attraverso un sistematico lavoro di training (e qui subentra l'intervento di un interlocutore come FORTIA specializzato nel supportare le Direzioni Vendite nell'indurre nuove competenze e comportamenti); altrettanto determinante è il continuo lavoro di supporto, osservazione, feed back agito dai supervisori e coordinatori vendite con appropriate tecniche di coaching, anch'esse oggetto degli interventi di consulenza e formazione erogati dalla nostra Società.
- diamoci un obiettivo SMART nella nostra attività di cold calling: Specifico – Misurabile - Ambizioso (ragionevolmente) – Realistico – Tempificato. Ad esempio: “nelle prossime 4 settimane chiamerò ogni giorno 3 nuovi clienti, e cercherò di selezionarne almeno 1 che più degli altri meriti una visita”;
- capitalizziamo le esperienze positive: dobbiamo compensare l’impatto psicologico del rifiuto, della risposta al telefono “no grazie non abbiamo bisogno” o peggio anche un po’ scortese, o dell’insormontabile barriera del centralino. Per farlo, adottiamo piccoli accorgimenti che controbilancino quelle esperienze negative: ad esempio ogni tanto inseriamo nel ciclo dei contatti una chiamata a clienti con i quali abbiamo buone relazioni; nei contatti con i clienti potenziali cerchiamo di valorizzare e apprezzare il contenuto umano del contatto a prescindere dal risultato immediato; affrontiamo il primo contatto con un approccio di servizio e di offerta unilaterale di informazioni, empatia, supporto ecc. Questi sono tutti comportamenti che ci aiuteranno a sostenere i tanti “no”, e anche a ridurne la frequenza;
- prestiamo attenzione ai numeri e all’andamento nel medio-lungo termine: è inevitabile che – soprattutto in tempi difficili – ci troviamo a confrontarci con una percentuale importante di insuccessi su singoli contatti-cliente potenziale. L’importante è che la media dei risultati positivi sia in linea con il nostro programma di lavoro, su un orizzonte non solo di alcune ore ma anche più lungo (in base al business e al modello di vendita, una giornata intera, una settimana, o alcune settimane). Teniamo sempre a mente i parametri chiave del nostro “imbuto della vendita” (es.: 10 telefonate per un contatto utile; 5 contatti utili per un appuntamento; 3 appuntamenti per un ordine di prova, e così via, in modo da reggere bene l’impatto con le 9 telefonate, i 4 contatti, i 2 appuntamenti che in media non daranno risultati);
- applichiamo una disciplina attiva nel rilevare le cause dei successi e degli insuccessi: l’efficacia in vendita, come in qualsiasi attività, è una questione di apprendimento e di progressivo miglioramento. E’ importante testare continuamente nuove modalità, ad esempio nuovi argomenti, nuove frasi, nuove sequenze di contatto, e accuratamente registrarne modalità di esecuzione e risultati. In questo modo piano piano si migliora in modo continuo il risultato. E’ anche molto importante condividere questo modo di agire con colleghi altrettanto efficaci e focalizzati sul miglioramento continuo, perché questo mette in comune le migliori esperienze e inoltre ha un effetto estremamente positivo sulla motivazione. E’ molto importante sentirsi parte di un gruppo di vincenti!
Questi sono solo alcuni fra gli accorgimenti che hanno un impatto diretto sui risultati; nel contesto attuale della "digital transformation" in corso essi si applicano all'utilizzo dei nuovi strumenti a disposizione del venditore (social media come LinkedIn e altri; CRM intelligenti e multichannel; automazione di marketing che integra le varie fasi di sviluppo del percorso di individuazione e attivazione del cliente; ambienti di comunicazione a distanza). Qui FORTIA interviene non solo sulla formazione del personale di vendita, ma anche sul ridisegno dei processi di vendita.
Molte altre strategie, competenze e comportamenti vengono affrontati nell’ambito delle varie attività di training e consulenza FORTIA per le aziende e per le loro organizzazioni di vendita.
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