Durante una intensa sessione ricca di casi aziendali, esercizi e simulazioni realistiche i Trainer FORTIA proporranno ai partecipanti a questa Giornata di Formazione le strategie e le tecniche di immediato impatto sulla conduzione delle vendite complesse da parte del Venditore/Key Account Manager.
Affronteremo la gestione di clienti e di deal di elevato importo e articolazione tecnico-organizzativa nel business-to-business: come nel caso di forniture di tecnologie, servizi per l’industria e la distribuzione; componentistica; e ambiti assimilabili per condizioni competitive accesissime ed elevata complessità.
Le più avanzate pratiche adottate dalle aziende internazionali di maggiore successo individuano i fattori comportamentali e strategici critici per il risultato di questo tipo di vendite: attività di prospezione e gestione delle reti di influenza interne ed esterne all’organizzazione cliente; competitive intelligence; precisa qualificazione delle opportunità; e altri ancora.
Nella Giornata di Formazione sperimenteremo nella pratica i comportamenti che aumentano sistematicamente le performance del Key Account Manager.
A chi è indirizzato questo corso
- Venditori B2B; Key Account Manager; Area Manager;
- Responsabili Vendite; Commerciale; Marketing.
Contenuti
- Le vendite complesse: che cosa le caratterizza;
- la strategia di vendita efficace nelle vendite complesse;
- il piano di vendita all’impresa vs. il suo piano di acquisto;
- il percorso di qualificazione dell'opportunità;
- riconoscere e influenzare i criteri valutativi nel cliente strutturato;
- la sfera interpersonale: comportamenti e tecniche relazionali più efficaci;
- riconoscere ed influenzare la “rete del consenso” nel cliente complesso;
- il project management per creare valore nella vendita complessa;
- l’organizzazione personale del Key Account Manager;
- implicazioni negoziali del gestire il grande cliente strutturato e la grande trattativa.
Quando, dove
Padova, martedì 18 giugno 2019.
Orari: 09:00-13:00 + 14:00-17:30
La struttura presso la quale verrà tenuta la sessione di formazione viene indicata agli iscritti circa due settimane prima dell'evento.
Quota di iscrizione
- 790,00 € + IVA per partecipante (per aziende nuove clienti il 2° collaboratore iscritto oltre a quello pagante è gratis; e in ogni caso ogni iscritto pagante ha la possibilità di invitare un ospite, da altra azienda nuova cliente per FORTIA, gratis);
- include: coffee break; colazione di lavoro; dispense;
- sconto 20% per l’iscrizione di un 2° partecipante, e successivi, dalla stessa Azienda;
- ulteriore sconto 20% per iscrizione e pagamento anticipato entro il 7 maggio 2019.
Come iscriversi
Inserite i vostri dati nel Modulo d'iscrizione, a questo link.
Annullamenti successivi al 3 giugno 2019 non saranno rimborsati.
