Sessione
- Venerdì 18 marzo 2022
- ore 09:30-17:30
- Aula in presenza a Milano
Argomenti
Quest'area tematica tratta i più recenti sviluppi dell'approccio all'interlocuzione con il cliente, sia nell'ambito del singolo contatto (visita, telefonata, messaggio) che nel lungo periodo.
Si affronta il "di che cosa parlare" e il "come organizzare e condurre" la conversazione con il cliente per ottenere il massimo risultato in termini di persuasione e motivazione all'acquisto; di
consolidamento della relazione; di predisposizione del cliente a convergere sulla proposta negoziale del venditore.
- La tecnica di vendita: la struttura, i contenuti le modalità dell'interlocuzione con il cliente;
- il consultative selling: vendere il valore attraverso lo sviluppo delle esigenze latenti del cliente;
- le ultime innovazioni nelle tecniche di vendita business: insight selling, provocative selling;
- vendere soluzioni che impattano sul modello di business del cliente e che gli prospettano cambiamenti importanti;
- come includere l'evoluzione del contesto (industriale, tecnologico, competitivo ecc.) nella strategia di vendita al cliente business;
- l'applicazione della tecnica di vendita nel singolo contatto (visita faccia a faccia, contatto a distanza, comunicazione scritta);
- l'applicazione della tecnica di vendita nel percorso di coltivazione di lungo termine articolato su più contatti;
- la negoziazione: implicazioni della tecnica di vendita e delle strategie negoziali in fase di trattativa alla luce delle ultimissime esperienze di successo nel contesto business
internazionale;
- scelta del Project Work individuale: ogni venditore partecipante al Programma Avanzato Vendite adotta un progetto-cliente o progetto-vendita che svilupperà nel corso di tutto il Programma
applicando i metodi appresi, e che verrà discusso collegialmente nell'ultima sessione del Programma.
(segue sotto)