Programma Avanzato Vendite 2021

Sessione 1: tecnica di vendita, negoziazione, scelta del project work individuale

Sessione

  • Venerdì 10 settembre 2021
  • ore 09:30-17:30
  • Aula in presenza a Milano

Argomenti

 

Quest'area tematica tratta i più recenti sviluppi dell'approccio all'interlocuzione con il cliente, sia nell'ambito del singolo contatto (visita, telefonata, messaggio) che nel lungo periodo.

Si affronta il "di che cosa parlare" e il "come organizzare e condurre" la conversazione con il cliente per ottenere il massimo risultato in termini di persuasione e motivazione all'acquisto; di consolidamento della relazione; di predisposizione del cliente a convergere sulla proposta negoziale del venditore.

  • La tecnica di vendita: la struttura, i contenuti le modalità dell'interlocuzione con il cliente;
  • il consultative selling: vendere il valore attraverso lo sviluppo delle esigenze latenti del cliente;
  • le ultime innovazioni nelle tecniche di vendita business: insight selling, provocative selling;
  • vendere soluzioni che impattano sul modello di business del cliente e che gli prospettano cambiamenti importanti;
  • come includere l'evoluzione del contesto (industriale, tecnologico, competitivo ecc.) nella strategia di vendita al cliente business;
  • l'applicazione della tecnica di vendita nel singolo contatto (visita faccia a faccia, contatto a distanza, comunicazione scritta);
  • l'applicazione della tecnica di vendita nel percorso di coltivazione di lungo termine articolato su più contatti;
  • la negoziazione: implicazioni della tecnica di vendita e delle strategie negoziali in fase di trattativa alla luce delle ultimissime esperienze di successo nel contesto business internazionale;
  • scelta del Project Work individuale: ogni venditore partecipante al Programma Avanzato Vendite adotta un progetto-cliente o progetto-vendita che svilupperà nel corso di tutto il Programma applicando i metodi appresi, e che verrà discusso collegialmente nell'ultima sessione del Programma.

(segue sotto)

 

 

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