Programma Avanzato Vendite 2021

Sessione 3: economia e finanza aziendale per il venditore b2b

Sessione

  • Sabato 9 ottobre 2021
  • ore 09:30-12:30
  • On line

Argomenti

 

Due forti tendenze generali di tutti i mercati business: la sempre maggiore integrazione delle scelte d'acquisto (il cliente aziendale sceglie in funzione di una gamma di parametri molto più ampia e consapevole che in passato); e necessità di costruire argomentazioni di vendita che rivelino chiare convenienze per i livelli decisionali più "alti" del cliente. Ciò richiede una molto maggiore consapevolezza, da parte del venditore b2b, di tutti i meccanismi organizzativi, economici, finanziari dell'azienda cliente che sono oggetto di questa sessione.

  • Economia aziendale per commerciali;
  • finanza aziendale per commerciali: i flussi, gli stock di finanziamento e liquidità;
  • business acumen: interpretare i modelli di business, le grandezze e i flussi operativi (operations, supply chain, logistica, service, marketing e vendita ecc.) ed economico-finanziari del cliente e del suo settore per utilizzarli nella strategia di vendita;
  • catena del valore dell'azienda cliente e impatti sulla stessa delle soluzioni proposte dal venditore business;
  • come strutturare e comunicare ai fini della vendita il "business case" e la simulazione economico-finanziaria riferita all'azienda cliente;
  • includere il fattore "risorse umane del cliente" nell'analisi e argomentazione di vendita;
  • le ultimissime tendenze evolutive dei modelli di business, soprattutto alla luce dei nuovi fenomeni di digitalizzazione, sostenibilità, flessibilità, evoluzione della cultura diffusa; loro implicazioni sull'argomentazione e sulla tecnica di vendita.

(segue sotto)

 

 

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