Sessione
- Sabato 16 aprile 2022
- ore 09:30-12:30
- On line
Argomenti
Due forti tendenze generali di tutti i mercati business: la sempre maggiore integrazione delle scelte d'acquisto (il cliente aziendale sceglie in funzione di una gamma di parametri molto più
ampia e consapevole che in passato); e necessità di costruire argomentazioni di vendita che rivelino chiare convenienze per i livelli decisionali più "alti" del cliente. Ciò richiede una molto
maggiore consapevolezza, da parte del venditore b2b, di tutti i meccanismi organizzativi, economici, finanziari dell'azienda cliente che sono oggetto di questa sessione.
- Economia aziendale per commerciali;
- finanza aziendale per commerciali: i flussi, gli stock di finanziamento e liquidità;
- business acumen: interpretare i modelli di business, le grandezze e i flussi operativi (operations, supply chain, logistica, service, marketing e vendita ecc.) ed economico-finanziari del
cliente e del suo settore per utilizzarli nella strategia di vendita;
- catena del valore dell'azienda cliente e impatti sulla stessa delle soluzioni proposte dal venditore business;
- come strutturare e comunicare ai fini della vendita il "business case" e la simulazione economico-finanziaria riferita all'azienda cliente;
- includere il fattore "risorse umane del cliente" nell'analisi e argomentazione di vendita;
- le ultimissime tendenze evolutive dei modelli di business, soprattutto alla luce dei nuovi fenomeni di digitalizzazione, sostenibilità, flessibilità, evoluzione della cultura diffusa; loro
implicazioni sull'argomentazione e sulla tecnica di vendita.
(segue sotto)