Vi proponiamo qui di seguito un aggiornamento sulle ultimissime novità in fatto di training per le organizzazioni di vendita e servizio al cliente.
Il contesto
Alcuni fenomeni in rapida evoluzione determinano le condizioni in cui i programmi di training devono essere progettati e condotti:
Contenuti
Nel contesto sopra definito i venditori devono poter disporre di molte più competenze, contenuti e strumenti di indagine e comunicazione con il cliente.
Questo è ormai il tema prevalente dei programmi di training più avanzati dedicati alle figure commerciali in molte industrie: il venditore di oggi deve saper parlare tanti linguaggi tipici di soggetti diversi e deve avere un background culturale-professionale esteso a molte materie aziendali e di contesto, molto più ricco che in passato.
Naturalmente questi nuovi contenuti non possono prescindere da una solida formazione di base (che una volta era sufficiente ma che oggi non basta più) alla gestione di relazioni interpersonali di successo; alla vendita consulenziale; alla negoziazione.
Strategie
C’è sovrabbondanza di contenuti formativi disponibili ovunque ma il problema è soprattutto assicurarne la coerenza con le specificità aziendali e l’assimilazione pratica e applicata sul campo.
Quindi l’obiettivo di un programma avanzato di formazione del personale di vendita e customer care non è tanto quello di assicurare che i contenuti vengano conosciuti e recepiti, ma è il mobilitare tutte le energie dei partecipanti attraverso percorsi di lungo termine che consentano loro di applicare concretamente le competenze acquisite; ricevere feed back personalizzati basati su quanto effettivamente attuato in vendita e al cospetto dei clienti; rafforzare la loro motivazione a proseguire nel percorso di sviluppo.
I percorsi di training più avanzati prevedono pertanto una serrata alternanza di momenti di studio individuale; test di autovalutazione assistita; esperienze applicative sul campo con feed back; momenti d’aula (virtuale o faccia a faccia); percorsi di consolidamento a distanza basati sulla somministrazione continua di stimoli formativi in forma di piccole e frequenti letture e contributi multimediali, test, feed back individuali ripetuti.
Tecniche e strumenti
Per questo tipo di progetti formativi avanzati si utilizza oggi un insieme di strumenti coordinati che non necessariamente richiedono piattaforme tecnologiche avanzate ma che richiedono soprattutto un attento presidio e un forte coordinamento fra Trainer, HR management, business management dell’azienda committente:
Alcuni accorgimenti puntuali per il Trainer FORTIA e per l’azienda committente:
Risultati
Se il programma di training vendite viene realizzato con le modalità sopra descritte il risultato è un salto di qualità e di prestazioni dell’organizzazione di vendita.
Si ottiene un field fatto di commerciali che sanno navigare molto più agilmente fra le varie funzioni – persone – livelli delle aziende clienti con una potenziata capacità di scambiare
informazioni, aggregare consenso diffuso e costruire posizioni forti per l’accesso al cliente nuovo e per la difesa del cliente acquisito.
Questo tipo di interventi produce sempre anche un complessivo miglioramento della produttività intrinseca dei processi di vendita e un arricchimento permanente del repertorio argomentativo che poi la forza vendita svilupperà autonomamente in modo continuo.
Esperienze FORTIA
Abbiamo applicato programmi di questo genere in aziende avanzate ed esigenti come Sanofi, Vimar, Vodafone B.U. Enterprise, Bayer, Saint-Gobain, Carl Zeiss Vision, Philips HealthCare e tante altre (richiedete qui il Portfolio FORTIA con 60 esempi di progetti svolti).
Ogni programma deve essere necessariamente disegnato sulle specifiche esigenze di performance e sul particolare modello e processo di vendita e gestione cliente, nonché sui profili di competenza attuale e obiettivo dei partecipanti.
FORTIA: realizzare tutto il potenziale della vostra organizzazione di vendita e servizio al cliente
Per sapere come applicare queste innovazioni alla vostra azienda o alla vostra realtà aziendale: Contatti FORTIA