Metriche & Prestazioni dell'organizzazione commerciale

Fra le tante possibili efficienze che le aziende possono realizzare si tende spesso a sottovalutare i possibili aumenti di efficienza nell'operatività dell'organizzazione di promozione e vendita. Miglioramenti di performance a due cifre sono realisticamente ottenibili rilevando i principali standard operativi dei venditori, e misurandone la correlazione con i vari ordini di risultato che l'azione di promozione e vendita è chiamata a produrre (prosegue sotto l'immagine, che rappresenta uno schema di misurazione e programmazione del processo di vendita di un settore industriale)

La messa in atto del percorso di ottimizzazione richiede i seguenti step:

• modellizzare il processo di vendita, ovvero riprodurne la struttura del flusso di attività più vicino al reale ma allo stesso tempo secondo uno schema sufficientemente semplificato da poter consentire una analisi e programmazione non troppo complessa;
• identificare le fasi del processo, e per ciascuna fase il relativo insieme dei vari input (sopratutto tempo del venditore), oputput, e connessioni a monte e a valle;
• identificare per ciascuna fase i relativi "coefficienti tecnici" ovvero i parametri che - attraverso know how, efficace esecuzione ecc. - consentono la realizzazione dei risultati a partire dall'insieme delle risorse date;
• stabilire un percorso di miglioramento per ciascun parametro, il quale di fatto corrisponde a competenze e comportamenti del personale di vendita, e che è immediatamente osservabile sul campo e migliorabile attraverso idonei interventi di formazione, programmazione operativa, e motivazione;
• stabilire momenti di controllo, formazione, rimotivazione delle persone.

Un fattore abilitante oggi ampiamente disponibile sono gli strumenti di mobile computing, che consentono una rilevazione in tempo reale di tutti i principali parametri.

Va evidenziato come questo "alzare l'asticella" in area vendite sia realisticamente perseguibile solo in presenza di risorse umane, venditori, addetti alle varie attività di front office e back office, che diventino sempre più coinvolte e consapevoli, sia delle tecnicalità di un sistema più sofisticato, che dei comportamenti di relazione, vendita, dialogo con il cliente, che possono produrre un forte e permanente miglioramento di tutte le prestazioni.

Le aziende più avanzate sono incamminate da tempo su questa strada di "industrializzazione" del processo di vendita, e stanno ottenendo risultati molto positivi, fra l'altro indispensabili nel difficile contesto congiunturale nel quale si muovono oggi molte imprese.

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