Influenza e persuasione nelle vendite business

Direzione Vendite: lavori in corso. Il nuovo profilo del venditore business.

In FORTIA ci occupiamo, fra le altre cose, di meccanismi di influenza e persuasione applicati alle vendite, al servizio clienti, al management.

Uno fra i più durevoli riferimenti scientifici su questi temi è lo studio capostipite di Robert Cialdini sull’influenza e la persuasione; ne è passata di acqua sotto i ponti (2001) ma l'ulteriore ricerca scientifica, le applicazione pratiche di questi concetti nella vendita, nel marketing e nel management ne hanno fino a oggi ancor di più confermato la validità.

Vediamo qui sotto rapidamente i sei Principi dell’Influenza identificati in tale lavoro e poi li applichiamo a un contesto di vendita e account management B2B, proprio del tipo di progetti a cui FORTIA opera abitualmente presso aziende italiane e multinazionali.

(segue sotto)

1. Reciprocità

 

Restituiamo a chi ci ha donato qualcosa, gratuitamente e meglio se a sorpresa. Quindi se volete ottenere consenso e mobilitazione attiva dai vostri interlocutori (clienti e non) dovete prima dare. Semplice! In un contesto sales B2B il concetto è quello di creare crediti, possibilmente espliciti, frequenti nel tempo, e naturalmente sostenibili dal punto di vista economico complessivo, attraverso fornitura di informazioni e altri servizi. Trattare informazioni è fra l’altro il pezzo più grosso del lavoro del commerciale, che quindi dovrebbe essere sempre ben provvisto e utilizzarle come merce di omaggio e quindi di scambio.

 

2. Riprova sociale

 

Prendiamo più facilmente decisioni osservando gli altri e ricercando l’esempio e/o la conferma di chi sta intorno a noi. Quindi se volete che il vostro cliente o collaboratore o collega vi scelga e adotti le decisioni che gli proponete dovete generalmente esporgli esempi e testimonianze di altri preferibilmente dal suo ambiente. Naturalmente con differenti modalità e sfumature, come messo in pratica con metodi di influenza interpersonale tipo Personal Impact di FORTIA, ma in generale il conformismo e la rassicurazione sociale sono forze potenti che il forte venditore B2B sa maneggiare bene.

 

3. Impegno e coerenza

 

Una volta “incastrati” da impegni assunti in modo esplicito – ancor meglio se scritti – in genere si tende a dare seguito a tali impegni. Quindi un elemento importante della persuasione in contesti B2B è portare impercettibilmente il cliente a dichiararsi esplicitamente verso il desiderio di risolvere un problema, e ancor meglio di adottare la soluzione, possibilmente con tanto di date e modalità di applicazione. Per anche per questo che nei metodi di vendita “consultative” nel B2B è così importante far domande parlare il cliente! E’ lui che deve essere indotto a esporsi e dichiarare impegni.

 

Va precisato che l’applicazione pratica di questi meccanismi di influenza va calata nella realtà del business e della proposta dell’azienda fornitrice al cliente business, attività che è parte integrante dei servizi e dei programmi di training vendite condotti da FORTIA.

 

4. Gradimento

 

Le persone preferiscono dire di sì a coloro che conoscono e gradiscono, il che avviene generalmente se vi considerano vicini a sé per tutta una serie di attributi fisici, comportamentali, comunicativi eccetera. Quindi non è mai troppa la cura dell’abbigliamento, del linguaggio, dei riferimenti comuni a livello culturale e sociale… non per essere perfetti ma per avvicinarvi al massimo a quelli degli interlocutori (clienti ecc.) che volete influenzare. Essere mimetici e camaleontici è una delle regole di base del forte commerciale B2B.

 

5. Autorità

 

Le persone rispettano l’autorità e gli esperti... e in senso lato dovremmo dire “i leader”. Tutto ciò che comunica forte background professionale quindi aiuta il commerciale B2B a ottenere più consenso, dai titoli professionali al linguaggio ai riferimenti di origine delle informazioni che passa ai clienti. Ancora più sottilmente l’autorità è un messaggio che passa attraverso comportamenti un po’ autoritari… fra cui una moderata dose di prevaricazione verso l’interlocutore: comportamenti decisamente assertivi come dichiarare punti di vista netti, richiedere esplicitamente informazioni delicate e/o azioni impegnative trasferiscono al cliente B2B un segnale di autorità e potere… che lo mobilita.

 

6. Scarsità

 

Si tende a ricercare e attribuire più valore a ciò che è scarso; scarso per volume disponibile e/o a livello temporale, con il concreto rischio di non poter più avere quanto desiderato. Quindi è più facile persuadere interlocutori aggiungendo informazioni sul fatto che la scelta proposta ha una scadenza temporale, o che ciò che si propone potrebbe non essere disponibile per tutti nella quantità e nel modo richiesto. Al limite anche – nelle relazioni con clienti B2B - proponendola come una soluzione, esclusiva personalizzata, e a scadenza.

 

Questi temi sono oggetto di specifiche attività consulenziali e di formazione FORTIA. Per sapere come applicarle alla vostra azienda o alla vostra attività individuale: Contatti FORTIA

 

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