Veniamo al punto principale dell’articolo: come si sviluppano sistematicamente le “qualità” più importanti del venditore?
Sulla materia di quali siano queste qualità c’è una amplissima letteratura, basata su narrazioni aneddotiche, autobiografiche, e anche – opportunamente! – su osservazioni quantitative, statisticamente significative.
Nel corso degli anni si sono individuati alcuni comportamenti, competenze e conoscenze che il venditore efficace possiede e applica: ad esempio empatia; capacità di osservazione e di analisi; efficacia nello storytelling e nell’esporre in modo sintetico e incisivo i benefici dei propri prodotti…
Anche sul come sviluppare queste competenze è disponibile tanto materiale nel mondo dell’impresa, della formazione e della consulenza; tuttavia, basandoci sui risultati osservabili presso molte aziende, possiamo indicare importanti margini di miglioramento nell’area dei “contenuti”.
Due fattori per il successo del training vendite: Metodi e Contenuti, Contenuti, Contenuti!
In questo contesto intendiamo per “contenuti” gli argomenti che il venditore sa padroneggiare nel dialogo con il cliente, in termini sia di indagine che di proposta, i quali possono essere più o meno direttamente interessanti per il cliente.
Si tratta del repertorio degli argomenti – di contesto, aziendali, personali ecc. - che comprendono i temi che sono di maggiore interesse potenziale per il cliente qui e ora. Ad esempio: le possibili linee alternative di conversazione sul tema “consumi / efficienza”; quelle possibili sul tema “tempo e relative implicazioni”; e tante altre.
Osserviamo di frequente che i forti(ssimi) venditori padroneggiano molti più argomenti – collegabili anche molto indirettamente all’obiettivo business - rispetto ai venditori mediocri, in modo variamente approfondito. Questo è dimostrato da tante ricerche ed è ricollegabile a connotati della personalità come curiosità e orientamento al successo.
Spesso il training aziendale si ferma al primo passaggio elementare: trasferisce una tecnica, una sequenza logica, uno schema di azione; ma non trasferisce molti contenuti. Su questo aspetto è spesso carente.
Questa carenza di solito dipende da vincoli di tempo e di budget per condurre una formazione davvero rilevante… e qui emergono nuovamente i venditori altoperformanti che con la loro curiosità e voglia di vincere mettono più a frutto di altri gli strumenti concettuali appresi in aula.
Quali opportunità? Come agire?
Ecco che entrano qui in campo i Taxi Driver; per la precisione quelli di Londra: nel corso dei decenni i loro meccanismi cognitivi sono stati studiati approfonditamente dai ricercatori che si occupano di neuroscienze, dato che per la loro professione dovevano memorizzare enormi quantità di informazioni topografiche e spaziali. Migliaia e migliaia di strade, incroci, punti di riferimento… il sistema di training più strutturato del mondo, detto “The Knowledge”.
L'esempio dei tassisti londinesi rappresenta bene l’enorme potenziale di ritenzione ed elaborazione di informazioni del cervello umano; e una modalità di apprendimento basata su quei meccanismi di study, test, retrieval, repetition, che sono stati dimostrati rilevanti ai fini dell’apprendimento anche dai più recenti sviluppi della “brain science”.
Insomma… se i conducenti dei famosi "black cab" di Londra riescono a imparare e gestire a memoria 25.000 strade e 20.000 punti di riferimento non c’è ragione per cui un venditore medio ben
allenato non riesca a gestire in diretta 1.000 possibili percorsi e opzioni di dialogo con un potenziale cliente. Si può... e con i mercati difficili di oggi, si deve!
Assodato questo, va poi affrontato il tema delle tecniche di formazione da utilizzare (es. interval reinforcement, flipped classroom, spaced learning, ecc.) e dei percorsi da seguire per ottenere
questo macroscopico sviluppo del patrimonio cognitivo in una tipica popolazione aziendale.
Questo è il cuore del tipo di interventi avanzati che sviluppiamo con/per i clienti ai quali forniamo consulenza e servizi per il training in azienda.
Un'altra strategia è quella di fornire giornalmente ai vostri venditori un flusso di informazioni di scenario, di attualità ecc. rilevanti per i loro clienti, corredate di indicazioni su come
usare queste informazioni in ottica di vendita. Funziona un po' come il servizio FortiaPulse
descritto a questo link.
Per approfondire: Contatti FORTIA