In questo articolo sintetizziamo alcune informazioni tratte dall’audiointervista pubblicata recentemente da SBI, Società di consulenza statunitense particolarmente specializzata nel settore delle
vendite e sales management. Qui il link per ascoltare l'intervista
L’intervista raccoglie le testimonianze di Andy Garrity, responsabile della funzione Sales Enablement in Pfizer, e Patrick Merritt, responsabile del Sales Enablement in Jive Software:
la prima azienda colosso globale del farmaco; la seconda azienda attiva nell’information technology.
L’intervista è dedicata agli strumenti e alle strategie per il Sales Enablement, ovvero quella particolare attività e funzione che è dedicata all’inserimento e attivazione di collaboratori
nell’attività di vendita, che che sta vivendo un momento di rapida evoluzione. Il Sales Enablement è insomma “di moda”, e gli intervistati descrivono qui strategie e strumenti innovativi che
stanno adottando.
Ci focalizziamo qui sul solo caso Pfizer
Secondo questa testimonianza sul tema generale del Sales Enablement, Pfizer - considerata una fra le maggiori scuole di vendita mondiali - da molti anni è impegnata nello
sviluppo di modelli di vendita e modelli di competenza dei propri venditori, così come già aveva fatto un’altra azienda molto avanzata su questi temi come Xerox; attualmente Pfizer utilizza una
piattaforma globale di formazione, la quale contiene contenuti di sales training creati in modo centralizzato che poi vengono somministrati nella formazione sales delle varie regioni del
mondo.
Un aspetto particolarmente avanzato dell’attuale approccio Pfizer alla formazione dipende da come sono mutate recentemente le modalità di approccio al cliente (cioè la struttura clinica, il
medico): oggi si fanno molti meno incontri con il medico che in passato, si hanno meno occasioni di interazione, e il medico non ha più la stessa autonomia decisionale di prima. Quindi mancano al
rappresentante (Pfizer) le occasioni di formazione attraverso la pratica dell’incontro con il cliente (medico).
Una strategia estremamente innovativa ed efficace per affrontare questo tema della formazione del venditore la potete ascoltare nell’audiointervista al manager Pfizer, da 22’50” a 29’00” della
registrazione: da circa un anno in Pfizer si è scelto di elaborare e proporre ai rappresentanti molte più informazioni, più contenuti – di prodotto, di marketing, di training -, organizzati e
proposti in modo creativo cioè con tecniche di “gamification”.
Ad esempio: il rappresentante deve rispondere a una domanda su temi di formazione – domanda posta per mezzo digitale, su computer, o smartphone, o tablet – e dopo avere risposto a questa domanda
spunta sul video un’immagine, una spiegazione; rispondendo guadagna “crediti” e può verificare immediatamente la propria posizione rispetto al team; quindi si genera anche competizione, e
conseguenti premi in base alle prestazioni.
Un aspetto particolarmente positivo è che il sistema si può usare da iPhone, da iPad e simili, per pochi minuti al giorno quindi senza essere invasivo: ad esempio, mentre il rappresentante è in
sala d’attesa dal medico, interagisce in questo modo continuamente con nuove informazioni fornite dalla direzione vendite, dal marketing, dal training.
Nota del redattore di questo testo: anche FORTIA propone strategie e strumenti di training estremamente avanzati come questi, qui il link alla pagina
Il sistema è molto attuale e piace: è particolarmente in linea con il modo in cui oggi tutti noi comunichiamo attraverso i nostri device digitali.
Piace molto anche ai Sales Leader perché ha un utilizzo anche diagnostico, cioè ad esempio subito dopo un corso o dopo la diffusione di informazioni ai venditori consente di verificare
rapidamente quanto e cosa le persone abbiano imparato, e aggiustare in tempo reale tutte le variabili della comunicazione e del training: contenuti, frequenza ecc. -. Questo sistema cambia
effettivamente il comportamento delle persone.
Occorre però stare attendi ad alcune criticità, ovvero:
- gestire attivamente, puntualmente l’aggiornamento in tempo reale di contenuti e classifiche, cioè le statistiche che mostrano i livelli di apprendimento, comparativi, a fini di competizione e incentivo;
- comunicare efficacemente il lancio e lo sviluppo del training “gamificato”, per essere sicuri di avere un’adesione numerosa;
- definire da subito una chiara “ownership” del processo e dello strumento, cioè chi e come deve aggiornare i contenuti e le altre variabili; nel caso Pfizer i soggetti sono due: il fornitore esterno del sistema, e un supervisore designato all’interno della struttura di Sales Enablement.
Ultimo punto importante: questo innovativo sistema di training per le vendite funziona molto bene; ma poi occorre anche stabilire e monitorare metriche per valutarne l’impatto sui risultati finali dell’operato dei rappresentanti.
Articolo pubblicato il 25 luglio 2014.
Qui l'intervista completa
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