Il déjà vu che da decenni ci tormenta periodicamente: un manager ci dichiara "i nostri commerciali sono esperti. Fanno questo lavoro da anni. Quindi ormai sanno come si fa a vendere".
A questo proposito ci pare utile riepilogare qui di seguito una serie di considerazioni, e soprattutto di numeri, che consentono di quantificare gli aspetti più importanti di un approccio sistematico all’aggiornamento del processo di vendita e dei connessi comportamenti del personale di vendita e servizio al cliente.
Prima di tutto, partiamo da quel “1500” citato nel titolo di questo articolo. Il numero rappresenta la gamma dei micro-comportamenti elementari che ogni venditore efficace deve saper riconoscere e attuare per produrre i massimi risultati nel proprio ruolo.
“1500” non è un numero a caso: nelle più avanzate ed efficaci tecniche di analisi del processo e comportamento di vendita, si identificano
orientativamente 50 fasi che lo compongono e/o situazioni che lo determinano (ad esempio in un prospetto estremamente semplificato che abbiamo
recentemente prodotto a scopo dimostrativo ne identifichiamo 18), ma nei casi più complessi si arriva a 100.
Ciascuna delle quali a sua volta comprende mediamente 10 azioni elementari o scelte che il venditore o addetto al service deve saper realizzare al meglio, scegliendo in genere fra 3 possibili
linee di condotta: quella ottimale o alto-performante, quella media, quella pessima da evitare assolutamente. E tutte vanno conosciute in modo sia teorico che pratico.
50 x 10 x 3 = 1500 punti di attenzione. 1500 cose da sapere, e saper fare bene con immediatezza e sicurezza
In sintesi: un venditore di massima efficacia deve padroneggiare e saper gestire in modo fluido, quasi istintivo, almeno 50 x 10 x 3 = 1500 percorsi elementari di analisi-decisione-azione.
Come si può dedurre - e lo sperimentiamo ogni giorno osservando tante aziende e tanti venditori al lavoro - non si può assicurare la copertura di questo insieme completo e interconnesso di comportamenti di successo con un approccio “intuitivo” alla vendita; o basato su semplice tradizione e anzianità; o su professionalità non specializzate e non eccellenti nel formare a queste competenze.
Un altro po' di numeri: quanto rende economicamente un approccio più strutturato alla vendita e alla formazione dei venditori?
Naturalmente i discorsi fatti sopra sono utili solo se poi trovano un chiaro riscontro numerico (cioè economico) in termini di ROI di qualsiasi intervento. Per facilitare una riflessione basata su numeri vi proponiamo la semplice tabella esemplificativa che trovate qui sotto.
In questo caso si tratta di una tipica azienda italiana con 200 addetti inclusi 10 commerciali; un'incidenza del costo del lavoro del 15% circa; e un fatturato per addetto di poco superiore ai 280.000 euro (prosegue sotto la tabella)
Il costo dei 10 commerciali, incluso spese correnti per la loro attività, è intorno ai 660.000 euro (per l'esattezza € 662.000).
Potremmo dedurre dai numeri il fatto che ciascuno di questi commerciali vende mediamente € 5.628.000, e quindi inserirne uno in più farebbe aumentare di pari ammontare il fatturato; o che
aumentarne l'efficacia del 10% farebbe aumentare del 10% il fatturato, ma non sarebbe corretto e renderebbe un'idea eccessiva del ROI di un intervento di sviluppo sulle vendite.
Siamo quindi prudenti e professionali, e ci limitiamo per ora a valutare quanto dei € 662.000 investiti nella funzione vendite non produce un risultato utile, cioè a quanto ammonta (in euro) il
Potenziale Inespresso di questo team di venditori.
€ 662.000 x (60% x 5% + 20% x 10%) = € 33.100
Che cosa significa questo calcolo? Che se nel team c'è un circa 60% dei venditori che oggi rende il 5% in meno rispetto agli alto-performanti; e se ce n'è un altro 20% che rende il 10% in meno degli alto-performanti... allora in una situazione come questa ogni anno stiamo sprecando € 33.100. Cioè 2.758 euro al mese. Cioè quasi 100.000 euro in 3 anni.
E senza considerare il fatto che il potenziale reale di fatturato potrebbe essere superiore ai € 56.280.000 realizzati oggi; e che probabilmente anche per gli alto-performanti del team c'è un miglioramento possibile.
Un intervento pur estremamente modesto e di basso profilo di training e ottimizzazione sulle vendite, che riduca di metà il Potenziale Inespresso dai venditori, trova un break even immediato con un investimento di poco superiore ai € 16.000/anno.
Una precisazione finale: i numeri che vi abbiamo esposto sono estremamente (o addirittura eccessivamente!) prudenziali, realistici, e osservati in una pluralità di casi aziendali.
Per approfondire: Contatti FORTIA