Il “capitale sociale” di una organizzazione è un concetto che descrive una varietà di fenomeni tipici dell’organizzazione: da un lato fenomeni di tipo strutturale come ad esempio l’esistenza di una fitta rete di relazioni fra i membri del gruppo / organizzazione; dall’altro fenomeni di tipo cognitivo, più inerenti le conoscenze e gli atteggiamenti dei singoli: il livello di fiducia , di reciproca lealtà e responsabilità percepita dai singoli membri del gruppo.
Lo studio del fenomeno “capitale sociale” ha ricevuto una certa accelerazione nella ricerca accademica negli ultimi anni del '900, generalmente con riferimento alle dinamiche della società nel suo complesso, e a quelle delle grandi organizzazioni (segue sotto)
Dato che qui ci occupiamo più specificamente di organizzazioni commerciali e di servizio al cliente, è anche a questo contesto – la funzione vendite - che possiamo applicare il concetto di capitale sociale.
Prendiamo ad esempio due organizzazioni di vendita, identiche per la struttura; la composizione in risorse umane; i fondamentali numerici; il mercato di riferimento; i risultati in termini di parco clienti servito e vendite.
Ora, confrontando queste due reti vendita, scopriremo facilmente che una delle due ha un maggiore potenziale innovativo, una maggiore capacità di resistenza alle crisi esterne – es. variabilità della domanda o fenomeni competitivi – e anche a crisi di origine interna come ad esempio un alto turnover manageriale.
Probabilmente fra le due organizzazioni che stiamo esaminando ce n’è una che ha un maggior “capitale sociale” cioè nel corso degli anni fra i suoi membri sono cresciute relazioni intense e varie, si è migliorata la conoscenza reciproca e il senso di reciprocità nei comportamenti, fino a costruire fenomeni di vera e propria solidarietà e cooperazione spontanea fra colleghi.
In sintesi questo tipo di organizzazione (vale per una rete di vendita come per altri aggregati umani) è più robusto e nel lungo tempo più produttivo di quelle a basso capitale sociale.
Alcuni segnali dell’esistenza di un buon capitale sociale in una rete di vendita:
Quando osserviamo questi fenomeni significa che nel team si è creato un buon capitale sociale, che produce un clima di collaborazione e di impegno; la concorrenza interna è intensa ma anche sana e orientata al bene dell’impresa oltre che dei singoli.
Come fare per indurre questo tipo di clima e di atteggiamenti nella rete vendita?
A comportarsi come un team d’elite la pratica e il clima aziendale aiutano, ma con un training di qualità si fa molto prima e ci si assicura il risultato.
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