Verso la vendita strategica

Direzione Vendite: lavori in corso. Il nuovo profilo del venditore business.

In FORTIA osserviamo presso le aziende clienti annualmente migliaia di venditori al lavoro e ogni tanto ci capita di individuare personaggi che ottengono prestazioni fuori dal comune.

 

Che cosa intendiamo per “prestazioni fuori dal comune”?

 

Più persistenza nella relazione con i loro clienti; più mix e volume di forniture effettuate (ci riferiamo ad esempio a un contesto B2B); più fiducia da parte dei loro clienti la quale si manifesta con il condividere informazioni più delicate, di alto livello aziendale e con l’accettare soluzioni di maggiore valore senza eccessiva pressione su prezzi e altre condizioni di fornitura. (segue sotto)

Ora, analizzando il modello di attività, le modalità di approccio e lo stile interpersonale di questi venditori eccellenti, scopriamo spesso che si tratta di venditori che sono riusciti a fare il salto da “tattica” a “strategica”. Definiamo qui sotto i concetti:

 

Vendita Tattica

  • argomenti di dialogo limitati a esigenze del cliente e soluzioni specifiche a tali esigenze proposte dal fornitore;
  • visibilità del venditore circoscritta alle attività lavorative e ai tempi della settimana lavorativa;
  • rete di relazioni presso il cliente limitata a uno o pochi soggetti;
  • programmazione della collaborazione fornitore-cliente che copre un periodo breve (l’ultima visita precedente – la prossima visita);
  • medio livello di empatia e di fiducia reciproca complessiva.

Vendita Strategica

  • argomenti di dialogo che si espandono al di fuori del perimetro di esigenze, soluzioni e prodotti-servizi proposti;
  • visibilità del venditore che si estende al di fuori dell’orario di lavoro;
  • rete di relazioni presso il cliente estesa a comprendere varie funzioni, persone, e livelli gerarchici, fino a toccare l’ambiente privato;
  • programmazione della collaborazione fornitore-cliente che copre un periodo lungo (i prossimi mesi e anni);
  • alto livello di empatia e di fiducia complessiva (e infatti i venditori "strategici" formulano previsioni di vendita generalmente più accurate e affidabili).

Per contro, osservando il comportamento di un cliente che percepisce il valore strategico della relazione con un fornitore (nella persona del venditore che lo rappresenta), scopriamo che attribuisce un notevole valore al momento dell’interlocuzione con lo stesso, cioè si rende più disponibile, dedica più tempo, è più disponibile a scambiare informazioni delicate.

 

Ciò descritto è naturalmente chiaro come sia desiderabile accedere a un livello strategico di relazione con il cliente. Ma come si fa?

 

Tornando ai best performer osserviamo che la principale caratteristica che li differenzia dai venditori di medio livello è la loro padronanza del dominio del cliente. Cioè generalmente sono così curiosi, attivi nel raccogliere informazioni, e conseguentemente così competenti sulle attività del cliente (azienda, persona) da potersi porre come suo interlocutore estremamente credibile e utile, riuscendo a essere percepiti come confidenti, consiglieri, consulenti veri e propri.

 

Cosa possono fare in pratica la Direzione Vendite e delle Risorse Umane?

 

Prima di tutto chiariamo che una migrazione da un modello “tattico” a uno “strategico” di relazione con il cliente è altamente desiderabile, in generale, in quanto consente di fidelizzare di più il cliente e di svilupparne al massimo tutte le potenzialità di business.

 

In pratica il cambio di modello richiede agire su due livelli:

  1. aggiornare il modello di vendita, a livello operativo: fare vendita strategica richiede un approccio differente al ruolo di venditore e anche investire più tempo per cliente, sia in fase preparatoria di strategia e visite che in fase di contatto almeno nei primi tempi; se gestisco con più profondità il cliente dovrò necessariamente fare qualche modifica al portafoglio clienti; alla frequenza, modalità e struttura dei singoli contatti (visite);
  2. arricchire il profilo di competenze dei venditori, formandoli a maneggiare argomenti connessi al business del cliente ma che possono essere anche abbastanza distanti dai temi del prodotto e servizio trattato. Ad esempio se vendo componenti per edilizia e il mio cliente è una impresa edile una competenza che potrò necessitare è la buona conoscenza del contesto immobiliare della zona, delle opportunità di spazi edificabili, dei progetti in fase di avviamento, dell’invenduto, dei prezzi delle costruzioni finite ecc. il che va ben oltre la conoscenza dei prezzi… dei miei pavimenti & rivestimenti o dei miei intonaci; insomma a conoscere e interloquire in modo competente con il cliente rispetto ai suoi temi di gestione del business; e il tutto sempre collegandolo poi con i benefici delle soluzioni proposte… anche perché alla fine l’obiettivo è sempre quello di farci preferire e acquistare in modo prevalente, durevole, sostenibile.

Da queste osservazioni ed esperienze sono nati negli ultimi anni i nuovi programmi formativi e di supporto alla forza vendita che le aziende più avanzate stanno attuando in vari settori, dall’ICT all’automazione industriale all’healthcare e altri (e anche l’edilizia come sopra esemplificato) che richiedono:

  • nuovi contenuti;
  • nuove modalità di erogazione in corso di training dei venditori;
  • nuove modalità di consolidamento e supporto sul campo ai venditori, sia nelle settimane immediatamente successive alle attività di training che nel tempo lungo.

Questi temi sono oggetto di specifiche attività consulenziali e di formazione FORTIA. Per sapere come applicarle alla vostra azienda o alla vostra attività individuale: Contatti FORTIA

 

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