In FORTIA osserviamo presso le aziende clienti annualmente migliaia di venditori al lavoro e ogni tanto ci capita di individuare personaggi che ottengono prestazioni fuori dal comune.
Che cosa intendiamo per “prestazioni fuori dal comune”?
Più persistenza nella relazione con i loro clienti; più mix e volume di forniture effettuate (ci riferiamo ad esempio a un contesto B2B); più fiducia da parte dei loro clienti la quale si manifesta con il condividere informazioni più delicate, di alto livello aziendale e con l’accettare soluzioni di maggiore valore senza eccessiva pressione su prezzi e altre condizioni di fornitura. (segue sotto)
Ora, analizzando il modello di attività, le modalità di approccio e lo stile interpersonale di questi venditori eccellenti, scopriamo spesso che si tratta di venditori che sono riusciti a fare il salto da “tattica” a “strategica”. Definiamo qui sotto i concetti:
Vendita Tattica
Vendita Strategica
Per contro, osservando il comportamento di un cliente che percepisce il valore strategico della relazione con un fornitore (nella persona del venditore che lo rappresenta), scopriamo che attribuisce un notevole valore al momento dell’interlocuzione con lo stesso, cioè si rende più disponibile, dedica più tempo, è più disponibile a scambiare informazioni delicate.
Ciò descritto è naturalmente chiaro come sia desiderabile accedere a un livello strategico di relazione con il cliente. Ma come si fa?
Tornando ai best performer osserviamo che la principale caratteristica che li differenzia dai venditori di medio livello è la loro padronanza del dominio del cliente. Cioè generalmente sono così curiosi, attivi nel raccogliere informazioni, e conseguentemente così competenti sulle attività del cliente (azienda, persona) da potersi porre come suo interlocutore estremamente credibile e utile, riuscendo a essere percepiti come confidenti, consiglieri, consulenti veri e propri.
Cosa possono fare in pratica la Direzione Vendite e delle Risorse Umane?
Prima di tutto chiariamo che una migrazione da un modello “tattico” a uno “strategico” di relazione con il cliente è altamente desiderabile, in generale, in quanto consente di fidelizzare di più il cliente e di svilupparne al massimo tutte le potenzialità di business.
In pratica il cambio di modello richiede agire su due livelli:
Da queste osservazioni ed esperienze sono nati negli ultimi anni i nuovi programmi formativi e di supporto alla forza vendita che le aziende più avanzate stanno attuando in vari settori, dall’ICT all’automazione industriale all’healthcare e altri (e anche l’edilizia come sopra esemplificato) che richiedono:
Questi temi sono oggetto di specifiche attività consulenziali e di formazione FORTIA. Per sapere come applicarle alla vostra azienda o alla vostra attività individuale: Contatti FORTIA