Se scorriamo le migliori esperienze mondiali di aziende che hanno successo con gli “Strategic Account”, quei grandi clienti business – spesso internazionali – con i quali si può crescere in modo
accelerato e che fanno cambiare passo allo sviluppo aziendale –, emergono alcune buone pratiche di base che è bene tenere presenti nell’impostare un programma commerciale dedicato a questo tipo
di clienti.
Vi proponiamo qui di seguito un repertorio ragionato di queste buone pratiche. Per ogni approfondimento vi rinviamo a Contatti FORTIA: questi
argomenti e i comportamenti delle persone sono il contenuto degli interventi che svolgiamo presso le aziende clienti (segue più sotto)
Queste best practice non esauriscono la gamma delle modalità di approccio utili a sviluppare i clienti chiave, e oltretutto comportano forti implicazioni di competenza e di comportamento delle persone coinvolte, sia competenze strategiche che comportamentali, le quali sono oggetto degli interventi FORTIA.
Per approfondire: Contatti FORTIA
Articolo pubblicato il 18.2.2014