(Ri?)motivare i venditori

Dodici azioni e spunti di riflessione per il manager commerciale – vendite – marketing, basati su studi ed esperienze aziendali di successo documentate a livello internazionale, su un tema critico

Naturalmente questo breve testo non esaurisce il tema: con piacere proseguiremo la discussione con specifico riferimento alle vostre esigenze. Contattateci!

 

1-Prima di tutto, ci vuole una «cultura vincente» da condividere. Non c’è strategia che tenga, se le persone non sono allineate sui valori fondamentali

Le organizzazioni di maggiore successo mostrano una diffusa condivisione di alcuni tratti molto chiari su «chi siamo», «cosa offriamo», «cosa vogliamo ottenere», insomma hanno una chiara percezione di sé a livello collettivo. Quando questa cultura vincente non è chiaramente definita, va ricostruita e con perseveranza consolidata. La motivazione è forte se la cultura è forte.

 

2-Personalità collettiva, valori, eredità culturale aziendale: i tratti che identificano una cultura vincente

Se ogni dipendente dell’azienda – e tanto più ogni venditore – identifica immediatamente i valori e le priorità dell’azienda, e se questi elementi sono confermati dalle direttive aziendali, allora ci sono buoni fondamenti per una forte motivazione di tutti. Dal punto di vista del management, prima di enunciare una nuova «cultura» va indagata e capita quella esistente (continua qui sotto)

3-La motivazione e l’efficacia esecutiva vanno al massimo livello quando valori e priorità della cultura aziendale vengono tradotti in pratiche operative

Il secondo tratto distintivo di una cultura aziendale vincente è il fatto che i grandi valori condivisi (es. Essere innovativi, Essere attenti al cliente, Fornire sempre le soluzioni più convenienti…) vengono tradotti in pratiche quotidiane ben definite in termini qualitativi e quantitativi. In questo modo tutti – e anche i venditori – hanno chiari e motivanti punti di riferimento.

 

4-In molte vicende la motivazione ha avuto un ruolo dirompente sull’andamento delle vendite. E condiziona anche lo sviluppo delle competenze

Studi seri e statisticamente rappresentativi hanno identificato alcuni fattori prioritari di motivazione dei venditori: la chiarezza della missione e degli obiettivi; i tratti della personalità; il sistema di compensi ed incentivi; e la qualità del management, cioè il modo in cui sono gestiti, stimolati, supportati. Ciascuno di questi quattro elementi è importante, ed influisce sugli altri.

 

5-I venditori hanno una difficoltà in più: il risultato del loro lavoro è soggetto ad influssi a volte difficili da osservare e misurare. Questo è demotivante

La chiarezza del processo e degli obiettivi è il singolo fattore che incide di più sulla motivazione del venditore. Dove è difficile - o semplicemente trascurato - descrivere ogni fase del processo di vendita, e il suo impatto sui risultati individuali, la motivazione dei venditori è bassa: meno impegno e più turnover. Ci vogliono quindi metriche chiare, di processo e risultato.

 

6-Il venditore medio ha tipicamente un profilo di relazione relativamente espansivo e dominante, il che lo motiva all’azione. Va riconosciuto

Secondo vari studi il profilo di personalità del ven-ditore che più facilmente trova in sé una solida motiva-zione ha una personalità orientata alla realizzazione, al risultato, e al riconoscimento. C’è chi lo definisce un «happy loser»: non significa che ama perdere, ma che di fronte ai «no» non si arrende, e persevera. Ama scommettere su di sé. E così giocando, spesso vince.

 

7-Soldi e premi? Importanti, certo. Ma solo se sono inseriti in un contesto di grande chiarezza di processo e di misurazione delle prestazioni

Confrontiamo due situazioni opposte: processo di vendita indefinito, e prestazioni poco osservabili (il risul-tato arriva indiretto e differito rispetto al lavoro di ven-dita); oppure processo di vendita trasparente e condivi-so, con indicatori di prestazione intermedi (es. contatti) e finali (es. ordini). Nel primo caso l’incentivo economico è poco utile. Nel secondo è altamente motivante.

 

8-Possiamo avere processi e metriche perfetti, e venditori di qualità. Ma devono poter contare su chi li aiuti ad ottenere il meglio da sé e dal team

Quarta grande leva della motivazione dei venditori: un management all’altezza della loro competenza, che dia i giusti stimoli e che venga vissuto come «utile» anziché solo come una struttura di comando e controllo. In particolare deve essere eccellente nel proporre obiettivi; valutare credibilmente; dare know how e supporto; sostenere e rappresentare verso l’azienda.

 

9-Il manager che assegna obiettivi SMART potenzia la motivazione dei suoi venditori

Obiettivi SMART ovvero Specifici, Misurabili, Ambiziosi, Realistici, Tempificati. Insomma obiettivi credibili, sia nella loro dimensione che per il processo con il quale sono stati definiti. L’estrapolazione lineare degli andamenti storici – corretti in base ai desideri dell’Headquarter – non è motivante. Un’analisi per fasi, con contributi bottom-up e logiche trasparenti, lo è.

 

10-Il management delle vendite efficace trasforma il momento della valutazione delle prestazioni in un’occasione di rimotivazione

Poche e forti pratiche per gestire in modo motivante i momenti di verifica delle prestazioni e di revisione degli obiettivi. Prima di tutto: frequenti, puntuali, e precisi nella valutazione dei dati, dei comportamenti, e del loro progresso verso gli obiettivi. Essere specifici su dati e comportamenti, e non discutere intenzioni o atteggia-menti. Dialogare e responsabilizzare sul miglioramento.

 

11-Il manager di qualità è motivante se riesce a proporsi come un credibile esperto nell’ambito per cui è posto a riferimento. O almeno, un utile partner

Dovendo contribuire allo sviluppo dei venditori, il manager deve farsi percepire come utile e legittimato al ruolo con la visibile padronanza delle tecnicalità del settore e della loro attività. A volte, per vicende orga-nizzative, il manager si trova proiettato in un contesto che ancora conosce poco. In tali casi è meglio un approccio da facilitatore, con forte presidio sui processi.

 

12-Sempre sul ruolo del management per la motivazione nelle vendite: l’empatia e la costruzione di un patto win-win fra il manager e i venditori

«Alleati per vincere insieme»: potremmo così descri-vere la situazione di un gruppo di venditori con il loro management in una situazione di buon equilibrio e di forte motivazione. Come costruirla? Tanto ascolto, espressioni empatiche di condivisione di preoccupazioni, entusiasmi, speranze; e ogni tanto la coraggiosa difesa dei propri collaboratori verso i vertici aziendali.

 

Articolo pubblicato il 3.3.2013

 

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