Recentemente la Società Qvidian - produttrice di software e servizi per la gestione del processo di vendita - ha pubblicato un interessante rapporto nel quale riporta la sintesi di 250 interviste ad altrettanti manager coinvolti a vario titolo nella gestione delle vendite business.
L’oggetto dell’indagine sono le percezioni, le attese e le previsioni dei un campione di top manager e sales manager in merito ai fenomeni che nel 2015 essi prevedono essere di particolare rilievo per la gestione e le prestazioni delle organizzazioni di vendita in mercati business-to-business. (segue sotto)
Le risposte sono per oltre il 70% riferibili al mercato statunitense; tuttavia rimangono di grande interesse anche da noi per la loro capacità di anticipare fenomeni che potremo osservare presto anche nei mercati europeo e italiano (è anche per questo motivo che nel sito www.fortia.it pubblichiamo di frequente notizie e contributi riferibili prevalentemente a fonti USA e più in generale dal mondo anglosassone).
Quali sono le principali emergenze di questa indagine?
Prima di tutto gli intervistati indicano le principali motivazioni per il mancato raggiungimento dei risultati di vendita, ovvero le criticità delle loro organizzazioni di vendita, nei seguenti fattori:
Le componenti di questo sono la percepita criticità e migliorabilità di:
Un indicatore di queste criticità è il fatto che solo il 41% delle previsioni di chiusura positiva di una possibile opportunità di vendita si concretizzano poi effettivamente.
Conseguentemente emerge l’urgenza dell’adottare di modelli strutturati di “pipeline delle vendite” e strumenti evoluti di CRM.
In sintesi: per il successo delle vendite ci vuole più efficacia individuale dei venditori e più rapidamente realizzata nel processo di inserimento; e più organizzazione e presidio del percorso di vendita.
La soluzione a questi problemi, che costituiscono veri e propri “colli di bottiglia” per l'organizzazione di vendita, è rappresentata da:
Per questo ultimo ordine di soluzioni naturalmente vi suggeriamo di parlare con noi di FORTIA, data la nostra grande specializzazione nel training di organizzazioni di vendita.
Potete approfondire gli altri contenuti di questa ricerca nel sito di Qvidian, www.qvidian.com
Questi temi sono oggetto di specifiche attività consulenziali e di formazione commerciale FORTIA. Per sapere come applicarle alla vostra azienda o alla vostra attività individuale: Contatti FORTIA