Ci riferiamo in questo articolo per quanto possibile a ciò che si vede, si tocca, si misura su numeri significativi, e che pertanto si può considerare scientificamente serio - il che è nello
stile di FORTIA: abbiamo una certa propensione a escludere tutto ciò che fa “esoterico” o “eccezionale” o puramente "aneddotico" e quindi non replicabile -.
I dati che presentiamo qui sono prevalentemente riferibili a mercati business cioè vendita di beni e/o servizi ad aziende, a buyer professionali. Mercato che rappresenta fra l’altro il core
business di FORTIA.
La ricerca di Cranfield University
Alcuni anni fa l’inglese Cranfield University pubblicò una ricerca sul campo basata sull'osservazione di comportamenti elementari attraverso la quale ha identificato alcuni modelli ricorrenti di
venditore, studiando la correlazione dei diversi stili con i risultati di business. Secondo questa ricerca i tre profili più performanti erano i seguenti:
A seguire, in una scala decrescente di prestazioni, gli Storytellers (7%); i Focusers (19%), i Narrators (15%), gli Aggressors (7%); i Socialisers (15%).
(segue sotto)
Sette tratti di personalità secondo Steve W. Martin
Un altro interessante studio è quello basato su un test somministrato a 1000 venditori dal docente dell'University of Southern California Marshall School of Business. Qui sotto i tratti di
personalità che nello studio di Martin hanno mostrato la più significativa correlazione con il successo nella vendita:
E i clienti cosa ne pensano? Come si combinano personalità e comportamenti dei venditori con le loro esigenze e sensibilità?
Illuminanti su come differenti stili e comportamenti possano agire positivamente per lo sviluppo delle vendite sono le indagini che periodicamente vengono fatte sui clienti
professionali, a livello internazionale.
In particolare è interessante quella svolta recentemente da Schultz e Doerr.
La ricerca del RAIN Group sull’Insight Selling
L’indagine svolta da Mike Schultz e John Doerr sulla cui base fu pubblicato nel 2014 il volume “Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently”
venne realizzata studiando oltre 700 situazioni e percorsi di acquisto business-to-business effettuati da grandi compratori aziendali a livello internazionale.
Andando a sentire il punto di vista dei buyer, intervistandoli, Schultz e Doerr scoprirono che fra i fattori di preferenza risultavano apparire tre gruppi di comportamenti dei venditori e
dei team di vendita vincenti:
Più in dettaglio all’interno di questo schema generale i ricercatori individuarono una serie di attributi o comportamenti dei venditori/fornitori di maggiore successo, i quali cioè hanno
acquisito i deal, così come citati dai buyer.
Questi fattori - su una gamma totale di 42 fattori presi in esame - sono presenti con frequenza comparativamente superiore nei venditori vincenti nei deal, quando confrontati con i fattori
presenti nei venditori perdenti. Ecco i primi 10 che - nell'esperienza dei buyer - differenziano in modo più netto i venditori vincenti dai perdenti:
Il venditore/fornitore vincente…
In particolare più di uno fra questi fattori (ad esempio 6 e 8, e vari altri fuori dai primi 10) agisce sulla minimizzazione del rischio percepito dal cliente nel fare la scelta d’acquisto, che
dall’indagine descritta è risultato essere uno fra gli attributi che differenziano di più i vincenti dai perdenti.
In altri termini: il venditore vincente è bravo a dialogare con il cliente sia per renderlo consapevole dei propri bisogni che
per aprirgli nuove prospettive di soluzione.
Il vero venditore fuoriclasse è però quello che durante tutto il percorso riesce a creare un clima di sicurezza e fiducia tali da facilitare e accelerare la
scelta d’acquisto.
Esistono naturalmente molti altri studi su strategie, comportamenti, linguaggi che rendono sistematicamente più efficaci i venditori – alcuni dei quali prodotti in Italia
da FORTIA –.
Ultimi due "segreti-non-segreti" dei venditori più efficaci: su questo purtroppo non abbiamo una evidenza scientifica - numerica, ma la ripetuta osservazione diretta su molte migliaia di professionisti della vendita offre risultati costanti:
Nel progettare un percorso di miglioramento delle performance, e conseguente formazione ad hoc, generalmente redigiamo insieme al cliente (manager
commerciale-vendite o risorse umane) una mappa di obiettivi di business e quindi di comportamenti e competenze dei suoi venditori, account manager, supervisori vendite, addetti al servizio
clienti.
Quindi in base a questa mappa costruiamo una serie di attività di training personalizzate che agiscono puntualmente sulle dinamiche descritte sopra per realizzare i miglioramenti desiderati.
Per approfondire: Contatti FORTIA