Con questa definizione ci riferiamo all’insieme delle scelte di:
- canale distributivo (diretto, indiretto…);
- struttura di vendita aziendale (attraverso key account manager, venditori, promoter, agenti, punti vendita propri…);
- processi di vendita (la sequenza delle azioni che ciascuna componente del sistema di marketing allargato svolge prima, durante, dopo la consegna del prodotto e/o
l’erogazione del servizio);
- profili, comportamenti e competenze delle persone che l’Azienda impegna in tale attività.
La definizione formale di un Modello di Vendita, e la sua periodica messa a punto, sono un passo fondamentale per il successo di qualsiasi strategia.
Molti successi vengono determinati proprio dall’innovazione nel Modello di Vendita, e conseguente efficacia nel raggiungere i clienti trasferendo meglio e prima dei concorrenti i valori aggiunti
della proposta aziendale.
Quali sono i requisiti di un Modello di Vendita vincente?
- capacità di raggiungere tutti i target di clientela che l’Azienda si dà per obiettivo;
- ottimale penetrazione per i lanci di prodotto, campagne di promozione, ecc.;
- ricco e tempestivo trasferimento di informazioni e richieste da clienti / canali distributivi ad Azienda fornitrice;
- ROI e costi di gestione sostenibili nell’ambito del business plan;
- flessibilità e capacità di assicurare un elevato livello di servizio in situazioni critiche.
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