Il Modello di Vendita

Con questa definizione ci riferiamo all’insieme delle scelte di:

  • canale distributivo (diretto, indiretto…);
  • struttura di vendita aziendale (attraverso key account manager, venditori, promoter, agenti, punti vendita propri…);
  • processi di vendita (la sequenza delle azioni che ciascuna componente del sistema di marketing allargato svolge prima, durante, dopo la consegna del prodotto e/o l’erogazione del servizio);
  • profili, comportamenti e competenze delle persone che l’Azienda impegna in tale attività.

La definizione formale di un Modello di Vendita, e la sua periodica messa a punto, sono un passo fondamentale per il successo di qualsiasi strategia.

Molti successi vengono determinati proprio dall’innovazione nel Modello di Vendita, e conseguente efficacia nel raggiungere i clienti trasferendo meglio e prima dei concorrenti i valori aggiunti della proposta aziendale.

 

Quali sono i requisiti di un Modello di Vendita vincente?

  • capacità di raggiungere tutti i target di clientela che l’Azienda si dà per obiettivo;
  • ottimale penetrazione per i lanci di prodotto, campagne di promozione, ecc.;
  • ricco e tempestivo trasferimento di informazioni e richieste da clienti / canali distributivi ad Azienda fornitrice;
  • ROI e costi di gestione sostenibili nell’ambito del business plan;
  • flessibilità e capacità di assicurare un elevato livello di servizio in situazioni critiche.

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