Qualsiasi sia la credit policy della vostra azienda verso i clienti, il ruolo del personale commerciale nella sua gestione è sempre imprescindibile per vari motivi:
Come gestiscono questa attività le migliori aziende del mondo? Qui di seguito alcune best practice e indicazioni di processo (segue sotto)
Le seguenti buone pratiche generali sono del tutto trasversali, cioè applicabili allo specifico tema “gestione credito ai clienti” ma anche a tutte le altre attività aziendali:
Approfondiamo ora lo specifico aspetto della valutazione preventiva e continua del merito di credito: su questo tema c'è un ruolo attivo del commerciale che non sempre viene adeguatamente valorizzato; la missione dal commerciale è quella di vendere, sviluppare il business, e per questo frequentemente si sorvola sulla serie di indicatori e di dialoghi rilevanti ai fini della valutazione di merito di credito del cliente.
Ad esempio:
Queste sono tutte informazioni deducibili dalle varie fonti di cosiddette “informazioni commerciali” disponibili sul mercato, tuttavia il personale commerciale dell'azienda è in una posizione privilegiata per poterle verificare in prima persona e quindi consentire all’azienda di giungere a una valutazione precoce e sicura di quanto fido concedere ai clienti, e quanto restrittive debbano essere le policy di gestione delle condizioni di pagamento, degli incassi e ritardi di pagamento, eccetera.
Questi temi sono oggetto di specifiche attività consulenziali e di formazione commerciale FORTIA. Per sapere come applicarle alla vostra azienda o alla vostra attività individuale: Contatti FORTIA