Gestire il credito ai clienti: il ruolo dei commerciali

Gestire il credito ai clienti: il ruolo dei commerciali

Qualsiasi sia la credit policy della vostra azienda verso i clienti, il ruolo del personale commerciale nella sua gestione è sempre imprescindibile per vari motivi:

  • prima di tutto perché il venditore, l'account manager ecc. più di ogni altro esponente aziendale sono in grado di valutare il livello di pressione corretto da applicare ai clienti nel percorso di verifica e incasso del credito commerciale: conoscono infatti più di ogni altro quale sia, fra i criteri decisionali dello specifico cliente, il peso della liquidità da fornitori rispetto ad altri criteri di scelta, quindi i venditori possono modulare la gestione di questo credito come una fra le tante leve di servizio al cliente / negoziazione commerciale. Questo può farlo il venditore, e nessun altro;
  • altro motivo: responsabilizzare i venditori sulla gestione del credito li mette in condizioni di programmare con più precisione lo sviluppo del business in funzione della capacità finanziaria dei clienti.

Come gestiscono questa attività le migliori aziende del mondo? Qui di seguito alcune best practice e indicazioni di processo (segue sotto)

  • prima di tutto effettuano una precoce analisi preventiva del “merito di credito del cliente”;
  • frequente verifica della situazione clienti:
  • gestione attiva del credito al cliente al pari di tutte le altre condizioni o contropartite commerciali;
  • gestione degli affidamenti e strategia di processi di affidamento;
  • chiara definizione dei processi e degli argomenti implicati nel percorso di riscossione.

Le seguenti buone pratiche generali sono del tutto trasversali, cioè applicabili allo specifico tema “gestione credito ai clienti” ma anche a tutte le altre attività aziendali:

  • definire un processo standardizzato (le fasi della valutazione, del controllo, dell'azione di recupero in caso di ritardo ecc.; presidio e aggiornamento del processo nel suo insieme, e ruolo dei singoli nell'ambito dello stesso);
  • definire degli obiettivi e conseguentemente indicatori di risultato (KPI) e standard operativi per le varie fasi del processo. Ad esempio: % dell'ammontare crediti scaduti da N giorni sul totale credito clienti; gg medi di valuta concordata con i clienti, e gg medi di ritardo effettivo su tale pattuito; e così via;
  • stabilire delle routine periodiche ovvero attività predefinite con cadenza predeterminata, ad esempio settimanale, mensile eccetera, tali per cui controllo e riscontro verso il cliente ricevano sistematica attenzione.

Approfondiamo ora lo specifico aspetto della valutazione preventiva e continua del merito di credito: su questo tema c'è un ruolo attivo del commerciale che non sempre viene adeguatamente valorizzato; la missione dal commerciale è quella di vendere, sviluppare il business, e per questo frequentemente si sorvola sulla serie di indicatori e di dialoghi rilevanti ai fini della valutazione di merito di credito del cliente.

Ad esempio:

  • struttura del bilancio al livello sia patrimoniale che economico; il cliente è solido ovvero la sua attività è finanziata in gran parte da mezzi propri e da fonti di finanziamento a lungo termine?
  • il cliente è anche liquido, ovvero gli impieghi in cui sono investite le risorse finanziarie sono facilmente liquidabili, “facilmente” cioè trasformabili in denaro rapidamente e senza troppe perdite come ad esempio cassa, magazzino di beni poco obsolescenti, credito a clienti a loro volta affidabili e regolari pagatori?
  • a livello economico la sua attività è redditizia – in assoluto e rispetto alle medie di settore - e soprattutto ai fini del merito di credito la sua attività genera abbondante cassa? Qui intervengono naturalmente valutazioni sul business del cliente, sulla sua strategia, sui suoi clienti, concorrenti, offerta.

Queste sono tutte informazioni deducibili dalle varie fonti di cosiddette “informazioni commerciali” disponibili sul mercato, tuttavia il personale commerciale dell'azienda è in una posizione privilegiata per poterle verificare in prima persona e quindi consentire all’azienda di giungere a una valutazione precoce e sicura di quanto fido concedere ai clienti, e quanto restrittive debbano essere le policy di gestione delle condizioni di pagamento, degli incassi e ritardi di pagamento, eccetera.

 

Questi temi sono oggetto di specifiche attività consulenziali e di formazione commerciale FORTIA. Per sapere come applicarle alla vostra azienda o alla vostra attività individuale: Contatti FORTIA