Gap critici: affrontare i "buchi grossi" della rete vendita

Il periodo delle ferie di agosto ha perso un po’ di significato negli ultimi anni nella nostra economia sempre più globalizzata, tuttavia la ripresa post-ferie di settembre rimane sempre un momento simbolico importante che facilita il lancio (o il rilancio) di tanti progetti di miglioramento.

Con questo articolo, che pubblichiamo per l’appunto nelle ultime ore dell’agosto 2013, vogliamo quindi mettere in luce una serie di punti di attenzione che per chi gestisce le organizzazioni di vendita meritano di essere esaminati e affrontati.

Sono insomma quei possibili “gap” (di competenza, di operatività, di comunicazione ecc.) che in una organizzazione di vendita incidono molto sui possibili risultati. (segue sotto)

Competenze del personale di vendita. Scusate, ci occupiamo di formazione del personale di vendita e inevitabilmente ci salta per primo all’occhio questo aspetto. Se il vostro personale di vendita non partecipa a un’azione strutturata di training da almeno un anno… state perdendo opportunità.

I gap che più probabilmente una osservazione oggettiva potrebbe evidenziare riguardano: la capacità di intervista (si può raddoppiare, pessimisticamente, rispetto al livello medio del venditore non specificamente allenato); il possesso di argomenti extra-prodotto per dialogare con i clienti in modo da catturarne attenzione e interesse; la strumentazione adeguata di pianificazione personale, di cliente, di opportunità di vendita; la motivazione a fare tutto ciò in situazioni di competizione estrema, e di mercato non particolarmente vivace.

 

Come agire: redigere o aggiornare l’elenco delle competenze obiettivo; rivedere criticamente gli standard operativi e i comportamenti richiesti al personale di vendita; progettare un piano di training adeguato allo scopo; erogare e misurare.

 

Questi quattro punti non sono intuitivi, ed è consigliabile un supporto esperto.

  • Trappola 1: credere che data l’anzianità del team non ci siano margini di miglioramento.
  • Trappola 2: fare training senza supporto e misurazione post-aula.
  • Trappola 3: puntare sul fai da te, o peggio sbagliare partner di formazione; nell’attuale situazione del mercato della formazione in Italia, l’unico criterio di giudizio valido sono le credenziali e i successi dimostrabili da parte del partner di formazione che sceglierete.

 

Se non basta, guardate qui i numeri citati da SRG, una fra le più affermate Società di formazione vendite attive nel mercato più competitivo di tutti, cioè gli USA. Interessanti vero?

 

Comunicazioni in-bound. Se ben stimolate e organizzate sono uno dei maggiori valori aggiunti della presenza di una rete di vendita che sta a contatto con i clienti ogni giorno. Occorre quindi una pianificazione delle informazioni (quali – quanto – quando) che l’azienda ritiene importante ricevere dai propri venditori.

  • Trappola 1: lasciare alla buona volontà dei singoli.
  • Trappola 2: eccedere nella direzione opposta, chiedendo troppe informazioni a tutti.

Anche in questo caso è utile un supporto professionale nel definire gli standard di un buon sistema di intelligence.

 

Repertorio argomentativo esteso. Così come è importante ottenere informazioni dai clienti, direttamente e tramite i venditori, così è importante ampliare notevolmente il repertorio dei temi e delle conversazioni rilevanti che i venditori riescono a condurre con i clienti.

Occorre pianificare le sequenze di dialogo, e arricchirle di contenuti. Il singolo venditore brillantissimo ce la fa da solo; la media delle persone normali invece no (incluso gli scriventi qui) e una progettazione ad hoc si rivela di grande aiuto, soprattutto oggi che il dialogo sulle esigenze tecniche del cliente, e sui prodotti – soluzione, è scavalcato dalle fonti digitali.

Viviamo nel mondo del sovraccarico informativo, e per essere rilevante per il cliente, il venditore deve saper dialogare “di altro” e “di oltre”, naturalmente sempre nella direzione di risultare interessante e produrre valore per il cliente.

  • Trappola 1: lasciare all’iniziativa dei singoli.
  • Trappola 2: costruire un repertorio di informazioni e di dialoghi circoscritto al prodotto, all’ambito di applicazione, ecc.
  • Trappola 3: dare per scontati i temi di interesse per il cliente, o addirittura ribaltare su di lui i temi che in realtà sono importanti per noi solamente.

 

Dato che qui vogliamo affrontare “i buchi grossi”, le grandi criticità che se risolte possono produrre incrementi importanti di risultato, vogliamo fermarci qui.

Da considerare - sempre personalizzando rispetto al vostro contesto aziendale e di mercato - anche temi come:

  • la gestione delle reti sociali di clienti e influenzatori: la fate in modo progettato? E' lasciata all'iniziativa dei singoli o alle consuetudini aziendali?
  • la definizione degli obiettivi intermedi per l’operato dei commerciali - dove per intermedi non intendiamo “di metà anno”! Ma obiettivi che siano causali rispetto all’ottenimento dei risultati di business quantificati in ordini, vendite ecc. -;
  • il presidio dei segnali deboli (di singolo cliente e di territorio) per anticipare mutazioni di mercato e di concorrenza;
  • lo snellimento del ciclo di vendita, sia in senso di accorciamento temporale che in termini di risorse-venditore allocate.

L’agenda dei gap critici è ricca e si evolve continuamente… e questo è il bello di guidare (e/o di far parte di, e/o essere FORTIA per lavorare su) una organizzazione di vendita.

 

Buona ripresa di inizio settembre 2013!

 

Il Team FORTIA