Con questo articolo vogliamo mettere in luce una serie di punti di attenzione che per chi gestisce le organizzazioni di vendita meritano di essere esaminati e affrontati.
Sono insomma quei possibili “gap” (di competenza, di operatività, di comunicazione ecc.) che in una organizzazione di vendita incidono molto sui possibili risultati. (segue sotto)
Competenze del personale di vendita. Scusate, ci occupiamo di formazione del personale di vendita e inevitabilmente ci salta per primo all’occhio questo aspetto. Se il vostro personale di vendita non partecipa a un’azione strutturata di training da almeno un anno… state perdendo opportunità.
I gap che più probabilmente una osservazione oggettiva potrebbe evidenziare riguardano: la capacità di intervista (si può raddoppiare, pessimisticamente, rispetto al livello medio del venditore non specificamente allenato); il possesso di argomenti extra-prodotto per dialogare con i clienti in modo da catturarne attenzione e interesse; la strumentazione adeguata di pianificazione personale, di cliente, di opportunità di vendita; la motivazione a fare tutto ciò in situazioni di competizione estrema, e di mercato non particolarmente vivace.
Come agire: redigere o aggiornare l’elenco delle competenze obiettivo; rivedere criticamente gli standard operativi e i comportamenti richiesti al personale di vendita; progettare un piano di training adeguato allo scopo; erogare e misurare.
Questi quattro punti non sono intuitivi, ed è consigliabile un supporto esperto.
Comunicazioni in-bound. Se ben stimolate e organizzate sono uno dei maggiori valori aggiunti della presenza di una rete di vendita che sta a contatto con i clienti ogni giorno. Occorre quindi una pianificazione delle informazioni (quali – quanto – quando) che l’azienda ritiene importante ricevere dai propri venditori.
Anche in questo caso è utile un supporto professionale nel definire gli standard di un buon sistema di intelligence.
Repertorio argomentativo esteso. Così come è importante ottenere informazioni dai clienti, direttamente e tramite i venditori, così è importante ampliare notevolmente il repertorio dei temi e delle conversazioni rilevanti che i venditori riescono a condurre con i clienti.
Occorre pianificare le sequenze di dialogo, e arricchirle di contenuti. Il singolo venditore brillantissimo ce la fa da solo; la media delle persone normali invece no (incluso gli scriventi qui) e una progettazione ad hoc si rivela di grande aiuto, soprattutto oggi che il dialogo sulle esigenze tecniche del cliente, e sui prodotti – soluzione, è scavalcato dalle fonti digitali.
Viviamo nel mondo del sovraccarico informativo, e per essere rilevante per il cliente, il venditore deve saper dialogare “di altro” e “di oltre”, naturalmente sempre nella direzione di risultare interessante e produrre valore per il cliente.
Dato che qui vogliamo affrontare “i buchi grossi”, le grandi criticità che se risolte possono produrre incrementi importanti di risultato, vogliamo fermarci qui.
Da considerare - sempre personalizzando rispetto al vostro contesto aziendale e di mercato - anche temi come:
L’agenda dei gap critici è ricca e si evolve continuamente… e questo è il bello di guidare (e/o di far parte di, e/o essere FORTIA per lavorare su) una organizzazione di vendita.
Il Team FORTIA