Gamification nelle reti di vendita: a che punto siamo?

Direzione Vendite: lavori in corso. Il nuovo profilo del venditore business.

"Gamification" è uno fra i termini più di moda di questi ultimi anni nel mondo del marketing e delle vendite, probabilmente perché strettamente collegato all’evoluzione del mondo dei giochi on line (gaming), sempre più popolari, e dei meccanismi che la comunicazione su internet adotta per intensificare l'interazione con i consumatori.

 

La realtà è però che attualmente vediamo ben pochi casi di gamification applicata in modo pieno nelle organizzazioni di vendita, almeno in Italia.

 

Di fatto la “gamification” – nel contesto delle organizzazioni di vendita - non è altro che l’inserire meccanismi di gioco, competizione, riconoscimento fra gli strumenti di programmazione e monitoraggio delle prestazioni di un gruppo di venditori. (segue sotto)

L’efficacia di questi strumenti si basa su meccanismi motivazionali non (solo) economici: è noto – tante ricerche lo documentano – che per ottenere la massima mobilitazione di un gruppo di venditori la leva economica (incentivi in denaro ecc.) è importante ma non è certo l’unica; e sicuramente non è la più efficiente in termini di rapporto costo/beneficio per l’azienda.

 

La gamification attiva leve motivazionali come il riconoscimento, l’emulazione, la sicurezza, la socialità, gli stimoli intellettuali; leve che tutte entrano in gioco in un buon sistema di “gioco serio” aziendale che mette a confronto le attività e le prestazioni di vari individui e team stimolandone la competitività e la collaborazione.

 

Per installare un buon sistema di gamification in azienda prima di tutto occorre identificare le grandezze da misurare e rendere visibili ai partecipanti (cioè i Key Performance Indicator, KPI) come criterio di confronto e di successo.

 

E’ importante che queste leve evidenzino nella giusta proporzione contributi individuali e contributi di team (si vince da soli e si vince insieme); e che evidenzino sforzi e risultati precoci, intermedi, rispetto a quelli finali attesi: ad esempio, prima di premiare gli ordini raccolti o il fatturato si premia il volume e la qualità di conversazioni qualificate con i clienti e la precisione delle previsioni inerenti i vari stadi della pipeline delle vendite.

 

Gamification è una parola recente ma i meccanismi sottostanti esistono da quando esiste la specie umana; e le tecnologie implicate in una buona gestione sono non necessariamente quelle dell'ultima generazione dell'Information Technology.

 

La criticità, cioè il limite all'applicazione di un produttivo sistema di gamification, è la seguente:

  • in azienda ci vuole qualcuno che identifichi l'insieme dei KPI da trasformare in traguardi condivisi;
  • occorre raccogliere sistematicamente e con frequenza pochi dati, e rilevanti, sul loro andamento;
  • …e comunicarli con regolarità su base individuale e collettiva.

 

Insomma occorre metodo, visione, qualche risorsa applicata, e costanza; i risultati sono di solito vistosamente positivi perché attivano quei meccanismi sociali virtuosi all’interno della rete di vendita che normalmente vengono lasciati sviluppare in modo spontaneo, e che sono davvero potenti nel mobilitare le energie delle persone verso obiettivi aziendali più ambiziosi.

 

Questi temi sono oggetto di specifiche attività consulenziali e di formazione FORTIA. Per sapere come applicarle alla vostra azienda o alla vostra attività individuale: Contatti FORTIA

 

Gruppo Professionale FORTIA su WhatsApp
Newsletter FORTIA - Iscrizione