Nella cultura manageriale anglosassone si chiama "business acumen": è la capacità di chiunque operi in azienda di capire il contesto economico aziendale - della propria azienda, dell'azienda cliente - in modo da avere un'idea precisa di quali siano gli impatti delle varie scelte sulla redditività e sostenibilità aziendale nel breve e lungo termine.
Il tema è di grande attualità oggi, con molti settori che stanno affrontando drastiche e irreversibili ristrutturazioni, e dove quindi le scelte di chi deve fare investimenti importanti o scelte di approvvigionamento di un certo rilievo attraversano un percorso di valutazione molto più complesso e problematico che in passato.
In altre parole: nel mondo più tranquillo e stabile della crescita immediatamente pre-globalizzazione, e pre-economia digitale (le forze che stanno plasmando molti dei mercati di oggi) le scelte di investimento e acquisto apparivano più sicure, e lo sforzo del venditore di tali soluzioni al cliente aziendale si concentrava soprattutto sul mettere in chiara evidenza i differenziali di valore delle proprie soluzioni rispetto alle soluzioni concorrenti (segue più sotto)
Oggi lo scenario richiede molta più profondità di conoscenze e di argomentazione, in quanto:
Risultato: si alza l'asticella per il venditore, l'account manager, il gestore di clienti; se vuole riuscire a incidere sulle scelte del cliente, deve saper esercitare un'azione molto più profondamente e ampiamente consulenziale; azione che va al di là del perimetro stretto del conoscere e spiegare le prestazioni di prodotto per estendersi alle implicazioni generalmente economico-aziendali delle scelte del cliente.
Che fare dunque?
Dal punto di vista del venditore business, e dell'azienda, la scelta vincente è quella di attrezzarsi con una serie di competenze economico-aziendali, organizzative, mercatistiche e di scenario industriale, che consentano di stimolare il decisore (soprattutto quello di livello alto, il top manager o l'imprenditore) a riflettere sulle implicazioni globali delle scelte che gli si sta proponendo di fare (segue più sotto)
Occorre saper maneggiare con proprietà e prontezza i principali concetti di:
In questo modo il venditore business può recuperare capacità competitiva e risultati, anche in mercati con offerta poco differenziata, con clienti che tendono a svalutare le soluzioni e a posticipare o minimizzare gli investimenti.
Vediamo qui sotto un esempio di variabili economico-finanziarie che è opportuno un commerciale completo sappia conoscere e discutere con un interlocutore aziendale di livello sufficientemente alto da avere una visione aziendale di insieme.
La formula qui sopra descrive, in modo estremamente semplificato, la struttura del reddito di un'azienda, individuandone tre principali componenti che possono subire un impatto dalle soluzioni tecniche offerte da un qualsiasi fornitore business.
Infatti la redditività (R) dei mezzi propri (E, Equity) può essere fatta discendere dalla moltiplicazione di tre fattori:
Senza la pretesa di proporre qui un mini-corso di economia aziendale & finanza per non specialisti, questo vuole solo essere un esempio di considerazioni che possono generare forti e nuove argomentazioni di vendita che il venditore business più informato sa sfruttare al meglio, diventando sempre di più un apprezzato "consulente" per il proprio cliente.
I temi sono complessi e delicati, e meritano approfondimenti specialistici riferiti ai singoli settori, ai temi di attualità e ai modelli di business in essi prevalenti. Le aziende più strutturate sui temi del marketing, della formazione e delle risorse umane investono in questa direzione sul loro personale commerciale.
In FORTIA risiedono competenze ed esperienze in quest'area - sui suoi contenuti e su come trasferirli efficacemente ai membri un'organizzazione di vendita -, acquisite durante decenni di interventi di alto livello sulle organizzazioni di vendita di aziende b2b leader nei rispettivi settori industriali. Se volete approfondire siamo a vostra disposizione QUI