Direzione Vendite: lavori in corso

Direzione Vendite: lavori in corso. Il nuovo profilo del venditore business.

Parliamoci chiaro: in molti mercati B2C e anche B2B ormai l'innovazione tecnologica (digitale) sta rendendo obsoleta la figura del venditore così come la conosciamo. Anche i numeri sono a rischio, con previsioni di drastica riduzione della popolazione di venditori attivi nei prossimi anni.

 

Nel settore finanziario-assicurativo, nelle utilities, nei viaggi, nelle forniture industriali, il digitale non è più solo la tecnologia che rivoluziona i processi operativi (ad esempio la raccolta e gestione ordini, che abbiamo lasciato già nel XX° secolo) ma sta anche affiancando e in parte sostituendo il venditore umano come "consulente di soluzioni".

 

Il cliente che arriva molto più preparato di prima al dialogo con il venditore grazie alla proliferazione delle informazioni disponibili è molto più difficile da influenzare: sa cosa vuole, è più informato, espone vincoli più stringenti sia sulle performance richieste che sulla spesa, e non ultimo sul tempo che ha a disposizione per il processo di valutazione e acquisto.

 

Non stupisce quindi il fatto che oggi le aziende leader globali si stiano chiedendo se l'organizzazione di vendita come la conosciamo (persone che contattano altre persone presso il cliente, per conoscerne le esigenze e proporgli soluzioni) abbia ancora una funzione; se i risultati ne giustifichino i costi.

 

(segue sotto)

Come si stanno muovendo le aziende più competitive? In due direzioni:

  • da un lato stanno ripensando la struttura generale dei canali di contatto con il cliente (il cosiddetto "customer journey"), automatizzando ove possibile  in modo anche spinto con soluzioni di e-commerce o di contact center "inside sales";
  • dall'altro stanno rivedendo il ruolo del personale commerciale, che effettivamente in questo nuovo contesto offre un contributo non sostituibile (per il momento) da automazione intelligente.

Con riferimento a quest'ultimo punto, le direzioni di sviluppo tendono tutte a qualificare il processo di vendita e i suoi contenuti, ampliando il perimetro degli interlocutori e quello degli argomenti di dialogo venditore-cliente; questo è il vero trend internazionale sul tema "vendita b2b".

 

In sintesi: se il processo di vendita "semplice" si può automatizzare e digitalizzare, c'è un impatto incrementale sulle decisioni del cliente che si può ancora ottenere attraverso una interazione umana, a patto che essa vada a interessare più interlocutori di prima presso il cliente aziendale per far emergere le rispettive interazioni, potenziali esigenze, opportunità di valore aggiunto delle soluzioni proposte. E a patto che questo nuovo processo veicoli contenuti differenti, cioè che il dialogo cliente-fornitore non sia più solo su prodotto e ristretto insieme dei suoi impatti tecnico-economici diretti, ma esteso agli impatti globali su obiettivi di economicità, sostenibilità, organizzazione ecc.

 

Le nuove organizzazioni di vendita (business) che stanno emergendo sono quelle che riescono a interrogare meglio l'azienda cliente e le persone che vi operano rispetto a scelte globali, riuscendo anche a mettere in evidenza il proprio contributo su queste scelte.

 

In pratica si sta agendo sui seguenti aspetti dell'organizzazione di vendita:

  • si sviluppano nuovi argomenti di dialogo: il venditore viene formato ad essere molto più esperto di prima rispetto alle dinamiche dell'azienda cliente di carattere tecnico ma anche economico, organizzativo, commerciale ecc.;
  • il venditore/account manager identifica e dialoga nel tempo con nuovi interlocutori;
  • per rendere possibile quanto sopra si ricerca una maggiore integrazione fra funzioni di supporto alla vendita (marketing, lead generation, technical sales support ecc.).

Conosciamo molti esempi qualificati - e ai quali FORTIA partecipa come fornitore di know how, di formazione, e di supporto alla progettazione e attuazione del cambiamento - da settori come il farmaceutico, le telecomunicazioni, i servizi per il business, l'automazione industriale, in cui questa transizione è già stata intrapresa con eccellenti risultati sia di sviluppo dei volumi che di redditività.

 

Questi temi sono oggetto di specifiche attività consulenziali e di formazione FORTIA. Per sapere come applicarle alla vostra azienda o alla vostra attività individuale: Contatti FORTIA