CEB Corporate Executive Board – nota fra l’altro per avere acquisito nel 2012 la Società SHL, il maggiore fornitore mondiale di soluzioni di assessment per supportare le aziende nei processi di selezione, valutazione e sviluppo delle persone – ha pubblicato recentemente un interessante articolo su Harvard Business Review dal titolo “Dismantling the Sales Machine”.
Esso propone in sintesi i risultati di una ricerca condotta da CEB nel 2013 la quale documenta il nuovo approccio al sales management adottato dalle aziende più avanzate a livello mondiale, i cui risultati vengono poi integrati con alcune ipotesi causali e suggerimenti di strategia (segue più sotto)
Secondo la descrizione degli autori – top manager e ricercatori di CEB –, l’indagine è stata svolta come segue:
Quali sono i principali risultati di questo studio?
La maggior parte delle grandi aziende b2b internazionali sono “macchine per vendere” decisamente strutturate:
Come sta cambiando la “sales machine”?
Secondo l’indagine - integrata anche da osservazioni ed esperienze qualitative rilevate fuori dal campione – in alcuni casi si stanno manifestando novità rispetto a questi modelli, probabilmente dovute al nuovo contesto economico e industriale, e conseguenti nuovi comportamenti dei clienti.
Vendere soluzioni a problemi conclamati è sempre meno frequente, e sempre meno redditizio: si richiede al venditore una maggiore capacità di individuare creativamente nuovi percorsi per sviluppare esigenze del cliente e per accompagnarlo a decisioni positive.
Pertanto, in un numero significativo di aziende leader e particolarmente innovative, si stanno osservando questi fenomeni:
Pratiche gestionali e ruolo dei manager delle vendite
Alcune scelte organizzative esprimono molto bene questo nuovo approccio alle vendite, meno "ingessato":
Il contesto italiano
Il contributo è interessante anche quando riferito alla realtà italiana, e soprattutto è attuale nella situazione di mercato di oggi.
Tuttavia in molte aziende italiane è ancora critica e lo sarà per anni la necessità di una certa standardizzazione dei processi di vendita.
In altri termini: la nuova organizzazione delle vendite, meno normata e che dà più autonomia ai venditori, funziona se si adotta sulla base di una cultura diffusa di programmazione e controllo, di condivisione di alcuni parametri chiave del percorso di vendita; cultura che in molte aziende italiane - anche importanti, vere e proprie multinazionali - nella funzione vendite non è ancora del tutto affermata.
Questo è il retaggio di una concezione non troppo industriale della vendita, basata su una certa sopravvalutazione dell’estro individuale che ha sempre caratterizzato nel nostro Paese la figura del venditore e la funzione delle vendite.
Suggerimenti FORTIA
In molti casi aziendali, prima raccomandiamo raggiungere consapevolezza e ottimizzazione dei processi di vendita; dopodichè, acquisiti e condivisi i fondamentali, si può passare alla fase della massima responsabilizzazione diffusa.
In un tipico progetto FORTIA naturalmente questo percorso tiene conto di quanto già esista in azienda; di aspetti strutturali – culturali; e non ultima la coerenza con gli obiettivi commerciali e strategici.
Per approfondire: Contatti FORTIA
Articolo pubblicato l'8.1.2014