Cosa succede di nuovo oggi a livello internazionale nelle più importanti e avanzate organizzazioni di vendita? Possiamo osservare cinque grandi trend nelle strutture e nelle strategie di sviluppo
della loro efficacia.
1-Nuove modalità di formazione continua
- Sempre più il training dei venditori (e non solo) si sposta fuori dall’aula. On the job, in vari modi;
- Nuove tecnologie abilitanti (mobile, app, webinar, social network aziendali);
- Più esigenze di performance (barra sempre più alta!);
- Costo competitivo, nel lungo termine.
Cosa richiede alle persone? Più…
- Continuità operativa (se la «app» non la apro, non serve!);
- Impegno al vertice;
- Time management;
- Saper gestire priorità.
2-Social selling
- Sempre più strumenti «social» aziendali per connettere tutti con tutti presso l’azienda, e in gruppi tematici azienda-cliente (es. Chatter, MyNetwork, Eplace…).
Un esempio
- In Vodafone Germany, la piattaforma Eplace connette 1000 venditori “business” con 1000 interni, con alta frequenza (70%-80% connessi regolarmente).
Cosa richiede alle persone? Più…
- Atteggiamento attivo;
- Stile collaborativo;
- Impegno focalizzato (non socializzare fine a se stesso!).
3-Si ottimizzano i processi di vendita
- Vediamo formalizzare i processi in fasi «industrializzate» con parametri oggettivi e giornalieri di performance in ogni fase del processo.
Un esempio
- Il progetto «TDC 2.0» nella compagnia telefonica danese – area business – con revisione dei processi e dei KPI delle vendite.
Cosa richiede alle persone? Più…
- Engagement, orientamento al risultato;
- Competenze cognitive, di analisi, quantitative, di comunicazione più complete di prima.
4-Si integrano vendite e customer service
- Più co-progetto e più pre- e post-vendita, per forniture customizzate e fidelizzanti.
- Team sales-CS con varie modalità.
Acuni esempi:
- Lo stanno facendo varie realtà di successo – anche italiane – della componentistica per automazione, IT hardware, idrotermosani-tario, logistica, apparecchiature
healthcare…
Cosa richiede alle persone? Più…
- Orientamento e tecnicalità dell’agire in team;
- Visione aziendale;
- Efficacia interpersonale.
5-Si integrano più canali di vendita
- Gestire più canali di vendita non è una novità!
- La novità è coordinare i canali fra loro in modo da ottenere il meglio da tutti (web-partner-sede).
Esempi
- Il produttore leader di software che offre su web la configurazione «self service» del prodotto, e coinvolge il partner locale per la personalizzazione.
Cosa richiede alle persone?
- Conoscenza del processo;
- sapere (e volere) «vendere» il valore della rete;
- condivisione della strategia multicanale.
IN SINTESI:
A livello internazionale, nelle più avanzate ed efficaci organizzazioni di vendita, stiamo osservando tanti interessanti sviluppi di «strategia» e di
«struttura», spesso abilitati da nuove tecnologie che rendono più facile condividere informazioni e ottimizzare le attività…
… ma il motore sono sempre le PERSONE!
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