Cinque sales trend: cosa c'è di nuovo?

Le innovazioni che stiamo osservando nelle organizzazioni di vendita più avanzate a livello internazionale

Cosa succede di nuovo oggi a livello internazionale nelle più importanti e avanzate organizzazioni di vendita? Possiamo osservare cinque grandi trend nelle strutture e nelle strategie di sviluppo della loro efficacia.

 

1-Nuove modalità di formazione continua

  • Sempre più il training dei venditori (e non solo) si sposta fuori dall’aula. On the job, in vari modi;
  • Nuove tecnologie abilitanti (mobile, app, webinar, social network aziendali);
  • Più esigenze di performance (barra sempre più alta!);
  • Costo competitivo, nel lungo termine.

Cosa richiede alle persone? Più…

  • Continuità operativa (se la «app» non la apro, non serve!);
  • Impegno al vertice;
  • Time management;
  • Saper gestire priorità.

 

2-Social selling

  • Sempre più strumenti «social» aziendali per connettere tutti con tutti presso l’azienda, e in gruppi tematici azienda-cliente (es. Chatter, MyNetwork, Eplace…).

Un esempio

  • In Vodafone Germany, la piattaforma Eplace connette 1000 venditori “business” con 1000 interni, con alta frequenza (70%-80% connessi regolarmente).

Cosa richiede alle persone? Più…

  • Atteggiamento attivo;
  • Stile collaborativo;
  • Impegno focalizzato (non socializzare fine a se stesso!).

 

3-Si ottimizzano i processi di vendita

  • Vediamo formalizzare i processi in fasi «industrializzate» con parametri oggettivi e giornalieri di performance in ogni fase del processo.

Un esempio

  • Il progetto «TDC 2.0» nella compagnia telefonica danese – area business – con revisione dei processi e dei KPI delle vendite.

Cosa richiede alle persone? Più…

  • Engagement, orientamento al risultato;
  • Competenze cognitive, di analisi, quantitative, di comunicazione più complete di prima.

 

4-Si integrano vendite e customer service

  • Più co-progetto e più pre- e post-vendita, per forniture customizzate e fidelizzanti.
  • Team sales-CS con varie modalità.

Acuni esempi:

  • Lo stanno facendo varie realtà di successo – anche italiane – della componentistica per automazione, IT hardware, idrotermosani-tario, logistica, apparecchiature healthcare…

Cosa richiede alle persone? Più…

  • Orientamento e tecnicalità dell’agire in team;
  • Visione aziendale;
  • Efficacia interpersonale.

 

5-Si integrano più canali di vendita

  • Gestire più canali di vendita non è una novità!
  • La novità è coordinare i canali fra loro in modo da ottenere il meglio da tutti (web-partner-sede).

Esempi

  • Il produttore leader di software che offre su web la configurazione «self service» del prodotto, e coinvolge il partner locale per la personalizzazione.

Cosa richiede alle persone?

  • Conoscenza del processo;
  • sapere (e volere) «vendere» il valore della rete;
  • condivisione della strategia multicanale.

 

IN SINTESI:

A livello internazionale, nelle più avanzate ed efficaci organizzazioni di vendita, stiamo osservando tanti interessanti sviluppi di «strategia» e di «struttura», spesso abilitati da nuove tecnologie che rendono più facile condividere informazioni e ottimizzare le attività…

… ma il motore sono sempre le PERSONE!

 

Riproduzione riservata.

 

www.fortiatraining.com Contatti FORTIA