Perchè chiedere l' "endorsement" al cliente?

Sales Person of the Year

Per un venditore, chiedere a un cliente di testimoniare concretamente la sua soddisfazione è estremamente utile. Non solo perchè questo produce direttamente il messaggio verso altri clienti ai quali la testimonianza è diretta; ma perchè induce nel cliente stesso una presa di coscienza e crea un "patto morale" che daranno frutti importanti nel corso della relazione: tu parli bene di me; io mi impegno ad essere o diventare quel buon partner a favore del quale tu ti dichiari pubblicamente.

Affrontiamo questo argomento per motivare la richiesta di un certo numero di testimonianze a clienti e/o supervisori sulle qualità del venditore, richiesta che è parte integrante del percorso di candidatura ai Premi Sales Person of the Year.

 

Ogni tanto capita di percepire nei venditori qualche resistenza a questa pratica: chiedere un "endorsement" cioè una testimonianza, o all'italiana una "raccomandazione" al cliente può essere percepito come un farsi carico di un debito verso il cliente, o peggio mettere il cliente in condizione di fare mentalmente un bilancio delle nostre qualità e difetti... e rischiare di venire bocciati.

 

Al contrario, chiedere al cliente di esporsi - e dichiarargli esplicitamente che siamo pronti ad accettare qualsiasi critica o richiesta di miglioramento - è certamente una mossa vincente: comunica al cliente il nostro desiderio di ottenere la sua piena soddisfazione; di conoscere e agire sulle nostre possibili migliorabilità; di accettare i suoi criteri di giudizio in merito al nostro servizio.

 

Chiedere al cliente di esprimersi viene percepito dal cliente come un chiaro gesto di disponibilità e di ascolto da parte nostra, il quale di per sè - anche se in una occasione il cliente potrà rispondere con  un "no, la prego mi faccia richiesta in un altro momento" - è un messaggio positivo e fidelizzante.

 

Provare per credere.

 

Dopodichè, se lo vorrete, procedete con la vostra candidatura al Premio, e chiedete ad almeno tre fra clienti e supervisori il loro sincero endorsement!

 

Per approfondre: Contatti FORTIA

 

Articolo pubblicato il 23.4.2014