Attrarre forti venditori

Attrarre forti venditori

Esiste un employer branding per i commerciali?

 

Per chi non abbia ancora incrociato questa definizione, per “employer branding” intendiamo quella funzione che promuove l’azienda verso un particolare pubblico che è quello dei collaboratori – attuali o potenziali -, ovvero che veicola tutti i valori aziendali in modo da aumentare l’attrattività e l’allineamento valoriale fra i collaboratori e l’azienda stessa, con la conseguenza positiva di veder aumentare il numero di candidature qualificate a occupare le posizioni vacanti di oggi o di domani, e a condizioni competitive (segue sotto)

Nelle aziende più strutturate il concetto di employer branding è ormai parte consolidata della strategia delle risorse umane, mentre nelle PMI e in alcune specifiche funzioni aziendali il concetto e l’azione dell’employer branding hanno margini di crescita importanti: ad esempio nelle vendite, dove storicamente è più difficile poter attrarre candidature numerose e qualificate stante il vissuto non propriamente attrattivo di tale funzione per molta parte di giovani che si affacciano al mondo del lavoro.

 

Per fare employer branding verso i venditori – attuali o che ancora non sanno di poterlo diventare – è importante che chi gestisce le risorse umane possa condividere in modo diretto con chi guida il business (la direzione vendite, commerciale, marketing) le informazioni che rendono interessante e attrattivo il posizionamento sul mercato dell’azienda, oltre che le condizioni di lavoro e remunerazione in senso stretto.

 

Ci si rivolge infatti a un target di potenziali collaboratori che per definizione è sensibile a temi business e personali, al di là delle prospettive immediate di reddito, che devono essere proposti con il linguaggio e le informazioni giuste, secondo campagne di lungo periodo che consentano la costruzione di vere e proprie comunità di potenziali collaboratori commerciali che si coltivano e consolidano nel tempo.

 

Quali argomenti?

 

Molte ricerche recenti, condotte in vari Paesi del mondo, mostrano chiaramente come i collaboratori – e tanto più i venditori – siano sensibili a una gamma di differenti stimoli, fra i quali assumono un ruolo molto importante il prestigio sociale (il piacere di lavorare con un’organizzazione riconosciuta come importante e di qualità); l’apprendimento di nuove competenze; l’equilibrio vita/lavoro, l’autonomia e la flessibilità richiesta dalla posizione lavorativa.

 

Naturalmente questi fattori si aggiungono quelli più tangibili:

  • la forza e competitività della value proposition aziendale verso i clienti;
  • il realismo degli obiettivi di vendita proposti;
  • le opportunità di sviluppo di carriera;
  • il pacchetto della remunerazione, con un mix bilanciato di componenti fisse – variabili – e condizionate a obiettivi.

Soprattutto quando si tratta di figure altoperformanti, professionisti già oggi di successo che operano presso altre aziende o addirittura concorrenti, questi contenuti devono essere comunicati in modo continuo con una pluralità di messaggi e di eventi alla pari di quanto si fa con i clienti.

 

Casi di forte employer branding verso i venditori

 

Ogni anno, da quindici anni, la rivista statunitense Selling Power pubblica l’elenco delle aziende migliori per cui un venditore puo’ trovare interessante e vantaggioso lavorare.

 

Compaiono in questo elenco di aziende “salesman attractive” le più note grandi aziende che sono considerate vere e proprie Università della Vendita, come 3M, Xerox, Hilti, Microsoft, Parker Hannifin, Oracle, Cisco, CA Technologies, Fedex…

 

Ma soprattutto ciò che è rilevante per il contesto di questo articolo sono i parametri presi in considerazione per costruire questo particolare rating di attrattività, e che possono essere posti alla base di un piano di comunicazione completo da indirizzare ai venditori altoperformanti che si vuole attrarre:

  • compensation (compenso base + incentivi + fringe benefits incluso previdenziale / sanitario / auto);
  • formazione (prodotto + vendita);
  • mobilità di carriera (performance reviews + possibili promozioni).

Da notare il fatto che la “performance review” sia vissuta non come una fastidiosa incombenza organizzativa, ma come il periodico momento di confronto fra collaboratore e supervisore, che consente di migliorare le prestazioni rendendo più concreta la possibilità di realizzare obiettivi ambiziosi di sviluppo.

 

Gli interventi FORTIA agiscono direttamente sulla comunicazione verso i potenziali collaboratori, in vari modi: attraverso un training distintivo dei collaboratori che ne esalti il ruolo di promotori attivi dell'appartenenza all'organizzazione; e con campagne e iniziative di comunicazione ad hoc. Ulteriori strumenti a disposizione delle aziende per un forte employer branding verso i venditori: i Premi annuali Sales Excellence Awards (per le aziende) e Sales Person of the Year (per i migliori professionisti della vendita).

 

Per approfondire: Contatti FORTIA