Accorciare il ciclo di vendita

Per il Venditore: dieci comportamenti e tecniche che incidono in modo diretto sul tempo intercorrente fra “primo contatto” e “chiusura dell’accordo” con il cliente.

 

Per il Sales Manager: dieci strategie per pianificare e monitorare l’effettiva conduzione di cicli di vendita ottimali da parte dei Venditori.

 

1. Lavorare a monte sulla costruzione della fiducia. Coltivare il cliente potenziale per fargli apprezzare professionalità, disponibilità, empatia.

  • Per il Venditore: più attenzione, e contatti iniziali, per la costruzione del rapporto personale. Andate in proposta quando siete sicuri su questo punto: il tempo totale sarà più breve.
  • Per il Sales Manager: pericolo! Tante proposte precoci a clienti potenziali, ma pochi risultati anche per carenza di rapporto. Suggerite ai Venditori una serie di temi per sviluppare la relazione.

 

2. Selezionare bene l’interlocutore. Insidiosi soprattutto gli interlocutori subordinati che millantano potere decisional.

  • Per il Venditore: il ciclo si allunga se finite sul binario morto di un “nondecisore”. Prima di decidere a chi proporre, navigate bene l’organizzazione cliente per capire i rapporti e i ruoli.
  • Per il Sales Manager: definite il numero minimo di figure che i Venditori devono conoscere e valutare durante la prospezione dell’azienda cliente. Proponete criteri per selezionare i contatti.

 

3. Darsi un obiettivo principale preciso per l’azione (ciclo) di vendita, basato su una forte “value proposition”. Focalizzare informazioni e contatti.

  • Per il Venditore: se avete predefinito che cosa volete vendere a questo cliente, e quale beneficio ne ricaverà, vi sarà molto più facile condurre il cliente a decisioni rapide.
  • Per il Sales Manager: stabilite una griglia di criteri di qualificazione delle esigenze, e accertatevi che i Venditori raccolgano sistematicamente le info per decidere cosa proporre.

 

4. Accorciare il ciclo prevedendo obiettivi secondari per la vendita, sinergici con quello principale e con possibilità di cross-selling in un secondo tempo.

  • Per il Venditore: durante il ciclo di vendita la soluzione su cui avevamo organizzato l’azione potrebbe non “sedurre” il cliente. Preparate sempre vari obiettivi di riserva.
  • Per il Sales Manager: verificate - in affiancamento e nei periodici colloqui di coaching – che i Venditori abbiano un sistema gerarchico di obiettivi per ogni contatto con il cliente.

 

5. Non avere fretta: proposte premature obbligano a riprendere dall’inizio il ciclo di vendita. Passare ad una fase solo quando compiuta la precedente.

  • Per il Venditore: passate ad una fase del ciclo solo quando quella precedente è completata: molte vendite non si chiudono per carenza di qualificazione preliminare, o simili.
  • Per il Sales Manager: codificate il ciclo di vendita-tipo, e gli indicatori di processo per fase. Monitorare la loro esecuzione, e formare i Venditori a rimanere “in controllo” per tutto il ciclo.

 

6. Sfruttare le occasioni che rendono il cliente più ricettivo, i c.d. “triggering event”: ad esempio cambiamenti nel business, nell’organico, nel mercato.

  • Per il Venditore: siate “opportunisti”, agendo soprattutto nei momenti propizi della vita del cliente. Un cambiamento di ruolo, un problema tecnico, ecc. Tenetevi più informati.
  • Per il Sales Manager: preparate pacchetti standard di azioni in caso di specifici “eventi speciali” propizi all’azione dei Venditori. Trattateli regolarmente nelle riunuoni periodiche.

 

7. Mantenere il controllo sulle prossime fasi del ciclo di vendita, per assicurarne lo sviluppo ed evitare che il contatto scenda di temperatura.

  • Per il Venditore: proponete al cliente i prossimi step; almeno cercate di conoscere le prossime scadenze. Chiedetegli sempre “quando?”, motivando il quesito con migliore servizio.
  • Per il Sales Manager: oltre a fasi e indicatori KPI del ciclo di vendita, stabilite anche tempi standard e teneteli monitorati. Esigete che i venditori siano in controllo del processo.

 

8. Valorizzare il proprio tempo, e chiedere anche al cliente rispetto di questa risorsa, nell’ambito di un accordo “win-win”. Essere assertivi

  • Per il Venditore: ci sono modi garbati e autorevoli per dire al cliente che il tempo è prezioso e vogliamo usarlo meglio a suo vantaggio. Sollecitiamo contatti rilevanti e finalizzati.
  • Per il Sales Manager: se i Venditori hanno difficoltà a negoziare con il cliente tempi; attività; servizi, le decisioni del cliente si diluiscono. Proponete più assertività, con training adeguato.

 

9. Aiutare il cliente ad accorciare il suo ciclo di acquisto, e conseguentemente otterremo che si accorci il ciclo di vendita

  • Per il Venditore: indagate sul processo decisionale, e aiutate (con strumenti informativi e semplicità di argomenti) il vostro referente ad ottenere consenso in azienda.
  • Per il Sales Manager: per le situazioni di cliente complesso dovete preparare i Venditori sugli argomenti specifici per le diverse figure. Misurate (si può!) il networking dei Venditori.

 

10. Indurre il cliente ad accelerare la decisione, attraverso l’uso di argomenti di vendita basati sul tempo che trascorre (sia sui problemi che sui benefici).

  • Per il Venditore: abituatevi ad esporre al cliente argomenti del tipo “con questo prodotto Lei risparmia 100€ all’ora da adesso, se lo installa” e non solo “risparmia 100.000€”.
  • Per il Sales Manager: riformulate le argomentazioni di vendita – e i benefici per i clienti – con argomentazioni basate sul tempo che trascorre (es. meglio dire “questo macchinario le rende 5000 € per ogni settimana a partire da adesso” anziché “questo macchinario le renderà complessivamente 500.000 €”) e verificate che i Venditori applichino regolarmente questo linguaggio.

 

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