Il Numero del Mese

Una recente valutazione di ES Research Group per il mercato USA - molto probabilmente applicabile anche al mercato italiano -, identifica nell'85-90% la prestazione incrementale dovuta a formazione dei venditori che potrebbe essere mantenuta a 120 giorni dopo l'intervento di formazione, se sostenuta da adeguati programmi di follow-up.

 

Dopo 120 giorni, il valore aggiunto della formazione vendite può cadere dell'85-90% !

 

Letto in modo meno positivo, questo numero significa che, in assenza di una appropriata e continua attività di consolidamento "on the job" delle competenze e delle motivazioni sviluppate in aule, in media 120 giorni dopo un intervento di formazione dei venditori (in una tipica situazione di aula) il risultato incrementale che era stato guadagnato nei primissimi giorni dopo l'intervento si riduce dell'85-90%.

 

La buona notizia: lo sviluppo di competenze e motivazioni dei venditori si può consolidare e mantenere

 

Sulla base di questa osservazione, le migliori pratiche messe in atto dalle aziende più competitive consistono nell'attuare un calendario di stimoli - informazioni - obiettivi intermedi da condividere con i venditori partecipanti ai programmi di training, in modo da incrementare e consolidare progressivamente gli strumenti acquisiti in aula.

I principali ingredienti di questo lavoro sono:

  • integrazione con i momenti di pianificazione degli obiettivi di business;
  • integrazione con la struttura e gestione del CRM;
  • integrazione con i flussi operativi e le comunicazioni transazionali fra azienda-venditore-cliente;
  • fornitura continua di stimoli circoscritti e ripetitivi su argomenti di vendita, tecniche efficaci di approccio al cliente, situazioni problematiche e linee guida su come affrontarle;
  • pianificazione ed esecuzione di tempi e oggetti di monitoraggio di obiettivi intermedi di competenza e comportamento. 

Insomma, nell'ambito di un percorso solido di crescita dell'efficacia dell'organizzazione di vendita, il peggior errore che si possa fare è sbilanciarsi sulla sola parte di erogazione di momenti formativi in aula.

I numeri parlano chiaro, e propongono un ruolo molto attivo sia al partner di formazione - FORTIA o chi preferite voi - che ai supervisori e leader dell'organizzazione di vendita.

 

Se desiderate approfondire: Contatti FORTIA