Sales Excellence Awards, i criteri per valutare le candidature al Premio
Sezione "Struttura e processi dell’organizzazione di vendita"
Le aziende candidate ai Sales Excellence Awards compilano e presentano all'organizzatore del Premio - FORTIA - la propria Scheda Candidatura.
All'interno di tale Scheda la Sezione "Struttura e processi dell'organizzazione di vendita" rappresenta le principali caratteristiche strutturali, i meccanismi fondamentali di funzionamento e conduzione.
Per ogni punto la Scheda richiede una risposta affermativa e una breve descrizione di come tale punto sia applicato nell'azienda.
Ecco i Criteri di questa Sezione:
- Avete figure preposte alla supervisione operativa dei venditori? (vale anche se il supervisore cumula altre funzioni).
- Avete figure preposte allo sviluppo delle competenze dei venditori? (vale anche se l’incaricato cumula altre funzioni).
- Avete momenti formali, più volte all’anno, di coordinamento interfunzionale fra direzioni vendite, e marketing / operations / finanza / hr / customer care / postvendita / r&d (“Sì” se almeno 3 su 6 di queste funzioni)?
- Questi momenti di coordinamento interfunzionale esistono anche a livello intermedio della struttura di vendita - es. area manager, account manager, venditore - ? (almeno uno fra quelli elencati nel precedente criterio 3).
- Stimolate i venditori almeno ogni 2 mesi a fornire informazioni all’azienda su opportunità commerciali, di servizio, di concorrenza, di innovazione di prodotto?
- Nella vostra organizzazione di vendita sono in essere altre scelte strutturali o organizzative di particolare rilievo, che ritenete rappresentino eccellenze per il vostro mercato di riferimento?
Naturalmente questi criteri hanno una validità relativa e temporanea: esistono eccellenti organizzazioni di vendita che non li attuano; e probabilmente fra qualche anno dovranno essere rivisti in base a nuovi sviluppi tecnologici, culturali, di mercato. In questo momento essi rappresentano la sintesi di quanto di più avanzato ed efficace possiamo osservare nelle migliori reti vendita a livello internazionale.
Vedete qui tutte le Sezioni che contengono i criteri valutativi per i Sales Excellence Awards
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