Vendite complesse, Key Account Management, Strategic Account Management
Gestire clienti strutturati e di grande mole
Le strategie e le tecniche di immediato impatto sulla conduzione delle vendite complesse da parte del Venditore/Key Account Manager.
Il programma affornta la gestione di clienti e di deal di elevato importo e articolazione tecnico-organizzativa nel business-to-business: come nel caso di forniture di tecnologie, servizi per
l’industria e la distribuzione; componentistica; e ambiti assimilabili per condizioni competitive accesissime ed elevata complessità.
Le più avanzate pratiche adottate dalle aziende internazionali di maggiore successo individuano i fattori comportamentali e strategici critici per il risultato di questo tipo di vendite: attività
di prospezione e gestione delle reti di influenza interne ed esterne all’organizzazione cliente; competitive intelligence; precisa qualificazione delle opportunità; e altri ancora.
Sperimentiamo nella pratica i comportamenti che aumentano sistematicamente le performance del Key Account Manager.
A chi è indirizzato questo corso
- Venditori B2B; Key Account Manager; Area Manager;
- Responsabili Vendite; Commerciale; Marketing.
Contenuti
- Le vendite complesse: che cosa le caratterizza;
- la strategia di vendita efficace nelle vendite complesse;
- il piano di vendita all’impresa vs. il suo piano di acquisto;
- il percorso di qualificazione dell'opportunità;
- riconoscere e influenzare i criteri valutativi nel cliente strutturato;
- la sfera interpersonale: comportamenti e tecniche relazionali più efficaci;
- riconoscere ed influenzare la “rete del consenso” nel cliente complesso;
- il project management per creare valore nella vendita complessa;
- l’organizzazione personale del Key Account Manager;
- implicazioni negoziali del gestire il grande cliente strutturato e la grande trattativa.
Per ogni ulteriore informazione: Contatti FORTIA
