Vendere beni strumentali

Vendere beni strumentali alle aziende richiede al venditore competenze, strategie e comportamenti particolari e distinti da quelli che si attuano nella vendita di materiali di consumo corrente - come ad esempio componentistica industriale o servizi -.
Richiede in particolare il fare leva su argomentazioni economico-finanziarie e organizzative di lungo termine.
Nella vendita di macchine e altri beni strumentali subentrano anche alcuni ulteriori temi specifici di questo settore: la promozione e vendita di servizi correlati all’utilizzo del bene strumentale (manutenzione, assistenza, garanzie, formule “pay per use” ecc.); le attività di vendita e customer care relative alla sostituzione e al fine vita del bene strumentale; l’assistenza in fase di consegna e di messa in funzione; e infine, peculiari modalità di negoziazione derivanti dal fatto che per alcuni beni strumentali l’acquisto è relativamente infrequente - è possibile che si effettuino trattative con un dato cliente con una frequenza in casi limite “una tantum” nel corso del rapporto commerciale -.
Il corso affronta tutti gli aspetti fondamentali di questo settore della vendita B2B, sia in termini strategici che comportamentali, applicabili dal singolo venditore business.