Vendere B2B attraverso distributori, dealer, rivenditori

Il venditore “business” che abbia come interlocutore un dealer, un rivenditore, un distributore, deve affrontare problemi e argomenti del tutto peculiari di questo tipo di struttura.
In particolare deve tenere presenti non solo le caratteristiche e le prestazioni del proprio prodotto rispetto alle esigenze della clientela finale, ma deve ottimizzare la sua attività di vendita tenendo conto delle caratteristiche organizzative e dei comportamenti del distributore.
Fondamentale è la formazione, la motivazione, ed i comportamenti, dei collaboratori del distributore gestito, sui quali il venditore B2B efficace deve puntare ad ottenere una vera e propria “leadership informale” se vuole assicurarsi il loro impegno attivo nella rivendita del prodotto.
Inoltre nella gestione del canale distributivo assume ancora maggiore importanza la capacità di analisi e progettazione di marketing-vendita rivolta al mercato del distributore per compensare la possibile assenza di un contatto diretto con il cliente finale.
Questi ed altri temi vengono trattati in questo programma FORTIA attraverso condivisione di modelli ed esperienze di successo e molti esercizi pratici.