Negoziazione Commerciale
Le strategie negoziali e i comportamenti efficaci in una trattativa commerciale
Nell’attuale scenario economico si confrontano due tendenze di segno opposto: da un lato, in molti settori, le pressioni sui costi hanno reso estremamente critica la leva-prezzo; dall’altro lato, proprio alla ricerca di economie complessive in ogni area aziendale, si sono aperte interessanti opportunità per il negoziatore più capace di trattativa sistemica.
Esistono oggi più che mai opportunità preziose per il negoziatore che si riveli miglior conoscitore delle strutture e delle dinamiche presenti presso l’organizzazione cliente; nonché eccellente
conoscitore di tutte le risorse disponibili presso l’azienda di appartenenza.
Sull’uso di queste conoscenze e sulla capacità di dispiegarle in modo efficace anche in termini psicologici e interpersonali si basa il programma che come sempre nello stile FORTIA viene condotto
soprattutto tramite esercizi, simulazioni, role play tali da assicurare la più concreta assimilazione delle migliori pratiche sull’argomento.
A chi è indirizzato questo corso
- Venditori B2B; Key Account Manager; Area Manager;
- tutte le persone che debbano condurre negoziazioni complesse e di rilevanza strategica.
Contenuti
- Ripresa dei principi fondamentali della vendita business;
- modelli di negoziazione in funzione dei dati strutturali dell’interlocutore e del contesto;
- la preparazione di un negoziato; il gioco di squadra; il percorso di avvicinamento alla trattativa;
- individuare e fare leva sui criteri valutativi dei diversi interlocutori;
- le trattative uno-a-molti e molti-a-molti;
- situazioni estreme: forte asimmetria informativa; potere negoziale molto squilibrato;
- le trattative obbligate: monopolio bilaterale e situazioni analoghe;
- riconoscere e neutralizzare il “gioco sporco” tattico negoziale;
- chiudere il negoziato: come arrivare all'accordo;
- dopo il negoziato: come produrre valore per noi e per la controparte.
Per ogni ulteriore informazione: Contatti FORTIA
