Metriche e check list

Negli ultimi anni la gestione delle reti di vendita ha fatto un salto di qualità grazie ai tanti strumenti informativi che consentono ai manager di questa area funzionale di seguirne in modo puntuale l’evoluzione di tutti i parametri di prestazione: è l’era del CRM e della business intelligence potenziata dall'AI.
Tuttavia proprio la sovrabbondanza di informazioni su vendite, comportamenti d’acquisto, prezzi e redditività delle vendite rischia di provocare un vero e proprio blocco cognitivo nei manager delle vendite e conseguentemente nei loro collaboratori che operano sul campo. Troppe informazioni a disposizione?
Le aziende più avanzate a livello internazionale nell’area delle vendite stanno gestendo con particolare attenzione lo sviluppo di una serie di “metriche” cioè di parametri di programmazione e controllo che siano esaustivi, ma abbastanza sintetici da mantenere la propria capacità di indirizzo e di supporto al miglioramento quotidiano dell’azione dei venditori.
Durante questo programma i Trainer FORTIA condividono con i partecipanti una serie di concetti e di strumenti pratici, inerenti i le leve su cui agire per ottenere un progressivo allineamento di tutti i venditori verso i comportamenti più produttivi e affrontando criticità che sono più motivazionali; cognitive; e di leadership che non "informative" nel senso tecnico-informatico del termine.