Imprese e attualità per commerciali business
I temi caldi per il cliente-imprenditore e il cliente-manager
Il cliente-imprenditore, il cliente-manager, scelgono e valutano i fornitori in base a (fra gli altri) criteri economici, finanziari, organizzativi, di mercato... Spesso però il personale
di vendita e servizio è in difficoltà nell'interloquire con queste figure su questi argomenti così importanti.
Il vero "venditore-consulente" deve saper dialogare anche su questi temi: per l'imprenditore e il manager sono cruciali, e sono determinanti nel conquistare la sua attenzione e il suo
consenso.
Se un venditore o un addetto al customer care ha “business acumen” saprà che una certa scelta ha un effetto, ad esempio, sulla liquidità del cliente; sa che se propone al cliente un extra-costo
operativo (es. acquisto di servizi logistici) anzichè un extra-investimento (es. acquisto di un carrello elevatore) ciò avrà impatti diversi su più variabili del business del cliente, in termini
sia organizzativi che di mercato ed economico-finanziari.
Questo operatore saprà più probabilmente fare scelte efficaci ed efficienti; inoltre nel relazionarsi con i clienti saprà capirne meglio le esigenze, e questa comprensione risulterà anche
visibile e molto apprezzata dai clienti stessi, soprattutto in situazioni di crisi o conflitto dove un problema importante è la percezione della reciproca comprensione su obiettivi e vincoli.
A chi è indirizzato questo corso
- Tutto il personale di vendita operante in contesti business;
- addetti alla funzione assistenza clienti, tecnica o commerciale.
Contenuti
- Quali sono le principali variabili e fenomeni che compongono il sistema-impresa (organizzazione, finanza, mercato, processi...);
- quali relazioni vi sono fra le principali variabili;
- quali risultati possono produrre queste interazioni a seguito di nostre scelte e comportamenti;
- in base al soggetto-cliente che abbiamo di fronte: come tali cambiamenti possono impattare sul valore che lui percepisce da noi e come utilizzare tali argomenti in un contesto di vendita, a supporto delle nostre argomentazioni di prodotto-servizio;
- le diverse aree di interesse e di sensibilità in funzione della funzione di appartenenza dell’interlocutore;
- le grandi tendenze per alcuni settori industriali e aree funzionali di rilievo generale su tutto il business, e quale utilizzo fare con i clienti di queste informazioni.
Per ogni ulteriore informazione: Contatti FORTIA
