Vendite complesse, Key Account Management, Strategic Account Management

Giornata di Formazione per i commerciali che gestiscono clienti e/o transazioni di grande mole e complessità

Durante una intensa sessione ricca di esercizi e simulazioni realistiche i Trainer FORTIA proporranno ai partecipanti a questa Giornata di Formazione le strategie e le tecniche di immediato impatto sulla conduzione delle vendite complesse.

E’ la gestione di clienti di elevato importo e articolazione tecnico-organizzativa nel business-to-business: come nel caso di forniture di componentistica, tecnologie, servizi per l’industria e la distribuzione; e ambiti assimilabili per condizioni competitive accesissime, ed elevata complessità.

Ricerche sperimentali svolte in molte realtà internazionali individuano i fattori comportamentali e strategici critici per il successo di questo tipo di vendite: attività di prospezione e gestione delle reti di influenza interne ed esterne all’organizzazione cliente; competitive intelligence; precisa qualificazione delle opportunità; e altri ancora.

Nella Giornata di Formazione sperimenteremo nella pratica i comportamenti che aumentano sistematicamente le performance del Key Account Manager.

 

A chi è indirizzato questo corso

  • Venditori B2B; Key Account Manager; Area Manager;
  • Responsabili Vendite; Commerciale; Marketing.

 

Contenuti

  • Le vendite complesse: che cosa le caratterizza;
  • la strategia di vendita efficace nelle vendite complesse;
  • il piano di vendita all’impresa;
  • la qualificazione delle opportunità;
  • riconoscere e influenzare i criteri valutativi nel cliente strutturato;
  • la sfera interpersonale: comportamenti e tecniche relazionali più efficaci;
  • riconoscere ed influenzare la “rete del consenso” nel cliente complesso;
  • il project management per creare valore nella vendita complessa;
  • l’organizzazione personale del Key Account Manager;
  • implicazioni negoziali del gestire il grande cliente strutturato.

 

Quando, dove

 

Accedete qui al calendario delle date in programma

 

Orari: 09:00-13:00 + 14:00-17:30

 

La struttura presso la quale verrà tenuta la sessione di formazione viene indicata agli iscritti circa due settimane prima dell'evento.

 

Quota di iscrizione

  • 790,00 € + IVA per partecipante (per aziende nuove clienti il 2° collaboratore iscritto oltre a quello pagante è gratis; e in ogni caso ogni iscritto pagante ha la possibilità di invitare un ospite, da altra azienda nuova cliente per FORTIA, gratis);
  • include: coffee break; colazione di lavoro; dispense;
  • sconto 20% per l’iscrizione di un 2° partecipante, e successivi, dalla stessa Azienda;
  • ulteriore sconto 20% per iscrizione e pagamento anticipato almeno 6 settimane prima dell'evento.

 

Come iscriversi

 

Inserite i vostri dati nel Modulo d'iscrizione, a questo link.

 

Annullamenti a partire da 2 settimane prima dell'evento non saranno rimborsati.