Vendere know how

Come valorizzare le competenze esclusive della vostra azienda... senza regalarle

Giornata di Formazione per commerciali b2b

In molti settori il know how tecnico-professionale rappresenta il "prodotto" stesso che il venditore deve proporre al proprio cliente: pensiamo ad esempio a tanti settori dei servizi professionali, come ad esempio servizi di consulenza legale, organizzativa, fiscale, di comunicazione, progettuale ecc.. Mentre in molti altri settori il know how incorporato nel prodotto fisico e/o nell'offerta globale ne rappresenta un importante valore aggiunto. Pensiamo ad esempio alla scelta fra due apparecchiature concorrenti, una delle quali è supportata da una cospicua attività di ricerca & sviluppo e leadership scientifica dell'azienda produttrice, a parità di prestazioni dichiarate e di prezzo.

Sia nel primo caso (know how = prodotto) che nel secondo (know how = valore aggiunto del prodotto) il venditore deve essere in grado di valorizzare la superiorità e rilevanza di tale know how per il cliente. Questa azione di "vendita" presenta modalità peculiari rispetto alla vendita di altri servizi o manufatti; modalità che impattano sia sul linguaggio da utilizzare che sulla pianificazione operativa dell'attività di vendita e account management.

 

A chi è indirizzato questo corso

  • Venditori operanti in aziende che vendono know how;
  • venditori operanti in aziende che vogliono accentuare la value proposition relativa al contenuto di know how;
  • supervisori di tali attività di vendita e marketing.

 

Contenuti

  • Ripresa della tecnica di vendita del valore: valorizzare il know how;
  • selezione degli interlocutori e argomentazioni di vendita specifiche;
  • sensibilizzare l’interlocutore al valore-know how;
  • dimostrare la consistenza del know how, senza regalarlo;
  • i segni e i simboli della competenza: quali linguaggi, lessico, comportamenti di relazione per vendere know how;
  • progetti di micro-marketing per il singolo venditore di settori know how-intensive;
  • percorsi di comunicazione a lungo termine con l’organizzazione cliente;
  • come affrontare problemi di pricing e negoziazione;
  • costruiamo in aula il progetto individuale di vendita del know how.

 

Quando, dove

 

Accedete qui al calendario delle date in programma

 

Orari: 09:00-13:00 + 14:00-17:30

 

La struttura presso la quale verrà tenuta la sessione di formazione viene indicata agli iscritti circa due settimane prima dell'evento.

 

Quota di iscrizione

  • 790,00 € + IVA per partecipante (per aziende nuove clienti il 2° collaboratore iscritto oltre a quello pagante è gratis; e in ogni caso ogni iscritto pagante ha la possibilità di invitare un ospite, da altra azienda nuova cliente per FORTIA, gratis);
  • include: coffee break; colazione di lavoro; dispense;
  • sconto 20% per l’iscrizione di un 2° partecipante, e successivi, dalla stessa Azienda;
  • ulteriore sconto 20% per iscrizione e pagamento anticipato almeno 6 settimane prima dell'evento.

 

Come iscriversi

 

Inserite i vostri dati nel Modulo d'iscrizione, a questo link.

 

Annullamenti a partire da 2 settimane prima dell'evento non saranno rimborsati.