Vendere know how

In molti settori il know how tecnico-professionale rappresenta il "prodotto" stesso che il venditore deve proporre al proprio cliente: pensiamo ad esempio a tanti settori dei servizi professionali, come ad esempio servizi di consulenza legale, organizzativa, fiscale, di comunicazione, progettuale ecc.. Mentre in molti altri settori il know how incorporato nel prodotto fisico e/o nell'offerta globale ne rappresenta un importante valore aggiunto. Pensiamo ad esempio alla scelta fra due apparecchiature concorrenti, una delle quali è supportata da una cospicua attività di ricerca & sviluppo e leadership scientifica dell'azienda produttrice, a parità di prestazioni dichiarate e di prezzo.

Sia nel primo caso (know how = prodotto) che nel secondo (know how = valore aggiunto del prodotto) il venditore deve essere in grado di valorizzare la superiorità e rilevanza di tale know how per il cliente. Questa azione di "vendita" presenta modalità peculiari rispetto alla vendita di altri servizi o manufatti; modalità che impattano sia sul linguaggio da utilizzare che sulla pianificazione operativa dell'attività di vendita e account management.

A chi è indirizzato questo corso

• Venditori operanti in aziende che vendono know how;
• venditori operanti in aziende che vogliono accentuare la value proposition relativa al contenuto di know how;
• supervisori di tali attività di vendita e marketing.

Contenuti

• Ripresa della tecnica di vendita del valore: valorizzare il know how;
• selezione degli interlocutori e argomentazioni di vendita specifiche;
• sensibilizzare l’interlocutore al valore-know how;
• dimostrare la consistenza del know how, senza regalarlo;
• i segni e i simboli della competenza: quali linguaggi, lessico, comportamenti di relazione per vendere know how;
• progetti di micro-marketing per il singolo venditore di settori know how-intensive;
• percorsi di comunicazione a lungo termine con l’organizzazione cliente;
• come affrontare problemi di pricing e negoziazione;
• costruiamo in aula il progetto individuale di vendita del know how.

Quando, dove

Accedete qui al calendario delle date in programma

Orari: 09:00-13:00 + 14:00-17:30

La struttura presso la quale verrà tenuta la sessione di formazione viene di solito indicata agli iscritti circa due settimane prima dell'evento.

Nella particolare situazione creatasi con l'epidemia di COVID-19 questo evento, come tutti gli altri eventi FORTIA, viene tenuto in versione on line (webinar e programma di e-learning). Per aggiornamenti last minute sul tema: Contatti FORTIA

Quota di iscrizione

• 790,00 € + IVA per partecipante (per aziende nuove clienti il 2° collaboratore iscritto oltre a quello pagante è gratis; e in ogni caso ogni iscritto pagante ha la possibilità di invitare un ospite, da altra azienda nuova cliente per FORTIA, gratis);
• include: coffee break; colazione di lavoro; dispense;
• sconto 20% per l’iscrizione di un 2° partecipante, e successivi, dalla stessa Azienda;
• ulteriore sconto 20% per iscrizione e pagamento anticipato almeno 6 settimane prima dell'evento.

Come iscriversi

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