Alpitour World: il modello di business e distribuzione del leader dei viaggi
In questa intervista esclusiva per FORTIA Roberto Brescia, dal 2008 Direttore Marketing del Gruppo Alpitour, ci descrive il modello di business e di distribuzione di questo leader del settore turistico.
“Spesso di un’azienda di grande storia e dimensioni si usa il termine leader di mercato; nel caso di Alpitour si può forse dire che è sinonimo di vacanza, in particolare delle vacanze balneari all’estero, Spagna, Grecia, Nord Africa e, in generale, tutte le principali mete esotiche del turismo internazionale.
Alpitour nasce infatti nel primo dopoguerra come organizzatore di viaggi turistici nel mondo; ad Alpitour è pertanto associato il pionierismo del turismo italiano in cui organizzazione, promozione e vendita al consumatore finale si fondevano in un’unica capacità imprenditoriale.
Oggi è un grande Gruppo che annovera marchi eccellenti come Francorosso e Viaggidea; una compagnia aerea; una compagnia di gestione alberghiera; e due network di agenzie di viaggi”.
“Da allora ad oggi il mercato del turismo organizzato ha vissuto un grande percorso evolutivo in termini di volumi, offerta e soprattutto organizzazione. L’affermazione del termine Tour Operator nasce dalla capacità di industrializzare il processo produttivo per soddisfare la crescita della domanda e garantire, attraverso economie di scala, livello di prezzo accessibili a più target e propensioni di spesa.
Altrettanto si è sviluppato il presidio locale del mercato, con un forte sviluppo delle agenzie viaggi - che hanno superato le 10.000 unità - e del modello imprenditoriale (singolo, in franchising e consortile). Tour Operator quindi, da un lato, e Agenzie di Viaggi, dall’altro, sono il cuore del business model del tour operating. L’asse operatore-agenzia è caratterizzato da politiche commerciali, modelli e strategie relazionali e promozionali, informatizzazione del sistema order to delivery e CRM”.
“Entrando nella gestione del rapporto con la rete distributiva, Alpitour utilizza un mix articolato di organizzazioni e strumenti per governare le leve sul mercato, negoziali, di supporto e servizio informativo, formativo e promozionale.
Lato ORGANIZZAZIONE: la rete commerciale di Alpitour supporta la quasi totalità delle agenzie di viaggio italiane attraverso 6 aree territoriali ed account specializzati ai quali è assegnato un portafoglio locale di agenzie. Trasversalmente, opera una sezione dedicata ai grandi Network ed una di gestione dei clienti diretti direzionali (le principali aziende e corporate italiane) per la promozione e vendita di convenzioni per i dipendenti e viaggi incentive.
Attraverso la rete commerciale, principalmente, si negoziano e definiscono le politiche commissionali, si garantisce l’informazione sulle novità dell’offerta ed il supporto a problematiche di varia natura: amministrative e di rapporto con il cliente finale.
L’organizzazione e gestione della rete è uno dei principali asset competitivi di Alpitour; forte know how turistico, capillarità e profonda conoscenza delle caratteristiche e problematiche del mercato locale, ma anche metodo, pianificazione strategica, basata sulla segmentazione del portafoglio, e ovviamente formazione.
A complemento dell’attività locale operano funzioni centrali di supporto operativo (booking telefonico, che gestisce migliaia di telefonate di richiesta prenotazione) e informativo (Trade Marketing, che coordina le attività di promozione, formazione ed incentivazione delle agenzie)”.
“Lato STRUMENTI: un elemento distintivo di Alpitour è senz’altro la piattaforma informatica di preventivazione e prenotazione ordini, Easy Book. Nata anni fa per garantire la gestione amministrativa dell’ordine, rappresenta un case study del settore e oggi è un vero e proprio portale di informazione, formazione ed ECRM in continua evoluzione. Studiato e sviluppato internamente, Easy Book eroga migliaia di preventivi al giorno per oltre 5.000 agenzie”.
Intervista raccolta il 18 giugno 2012. Riproduzione riservata.
Per saperne di più: sito del Gruppo Alpitour
