Direzione Vendite: due o tre cose che abbiamo imparato
nel 2014
Cari Colleghi e Clienti, inevitabile fare qualche bilancio di
fine anno e quindi ci piace anche quest’anno condividere con voi le esperienze che abbiamo trovato più rilevanti sulla professione del gestire e migliorare le organizzazioni di
vendita.
Ancora forti potenziali inespressi nei venditori
Abbiamo visto anche nel 2014 tanto oro sotto la
superficie!
Anche quest’anno abbiamo condotto vari interventi di osservazione / misurazione / reengineering di processi e comportamenti di
vendita, e ancora una volta abbiamo scoperto nel 2014 forti potenziali di sviluppo delle prestazioni dei venditori (parliamo di % a due cifre) sia per efficienza operativa che per efficacia
nell’interazione con i clienti.
Per approfondire: Check-Up Potenziale Inespresso del Venditore; Articolo FORTIA; la ricerca USA
2014 di Velocify: dati interessantissimi
Arricchimento dei contenuti del venditore
Una
delle grandi novità del 2014 è l’introduzione in mercati avanzati di nuovi strumenti per aumentare notevolmente le prestazioni dei commerciali attraverso un arricchimento dei contenuti (cioè
degli argomenti e dei percorsi possibili di dialogo con il cliente) che sono in grado di ricordare e gestire con immediatezza al cospetto del cliente.
Dopo tanti anni di esperienza nello sviluppo delle competenze di vendita e gestione cliente finalmente alcune nuove tecnologie
(digitali) mettono in condizione di arricchire anche il bagaglio argomentativo dei venditori, portandoli rapidamente al livello di quelli che di solito vengono considerati i fuoriclasse naturali
della vendita.
Si tratta di interventi e tecnologie di "Interval Reinforcement" del tutto innovativi. Attenzione! Queste attività non vanno
confuse con il solito e-learning.
Per approfondire: articolo Axonify sul tema dell’Interval Reinforcement;
vedi anche il servizio FORTIApulse
L'automazione di marketing e vendite circoscrive e sposta in alto il ruolo del venditore
Il 2014 conferma il trend verso la progressiva segmentazione e divaricazione delle professionalità della vendita: sempre più
mansioni elementari della vendita vengono automatizzate e quindi la residua area di competenza della persona-venditore si alza sempre di più e si sposta sul livello alto della vendita
consulenziale.
Qui una fonte importantissima che fa il punto a livello globale è l’evento DreamForce che si tiene ogni anno a San Francisco
Latita ancora nel 2014 la domanda di buona formazione per le vendite... e dilaga mediocre offerta
Anche nel 2014 una piccola nota dolente che risente di tanti fattori; ne citiamo uno, che speriamo di veder invertire nel medio
termine: tanti, troppi imprenditori e manager ancora pensano che la loro organizzazione di vendita possa basarsi solo su talenti naturali, “venditori nati”. Ignorano del tutto il training e non
sanno che così limitano gravemente la crescita aziendale.
Per approfondire: qualche numero sul ROI di una buona formazione vendite; cosa intendiamo in FORTIA per "buona formazione"; altre considerazioni sulle perfomance incrementali delle vendite
Nota positivissima: anche in Italia si innova la funzione vendite
Abbiamo visto quest'anno alcune organizzazioni di vendita strutturalmente migliori e con un eccellente sviluppo dei sistemi di
gestione del capitale umano: anche nel 2014 sono emerse – soprattutto attraverso il nostro Premio Sales Excellence Awards – alcune esperienze veramente avanzate e innovative e una bella sorpresa è che alcune sono medie imprese italiane che stanno applicando alcune strategie avanzate, molto
efficienti, nel gestire le vendite. Complimenti!
Per approfondire: Il Premio; la Giuria (Comitato Professionale) dei Sales Excellence Awards
2015; alcune best practice internazionali
Ci fermiamo qui. Auguri, buon 2015!
Avremmo altri 10-12 punti di esperienza 2014 da condividere, ma in un blog come questo non possiamo abusare della vostra
attenzione.
Quindi: buon 2015, e naturalmente con grande piacere tutto il Team FORTIA è a vostra disposizione per approfondire gli argomenti che sono l’oggetto quotidiano del nostro lavoro con le migliori aziende operanti in Italia.
Per approfondire: Contatti FORTIA