In molti settori il know how tecnico-professionale rappresenta il "prodotto" stesso che il venditore deve proporre al proprio cliente: pensiamo ad esempio a tanti settori dei servizi
professionali, come ad esempio servizi di consulenza legale, organizzativa, fiscale, di comunicazione, progettuale ecc.. Mentre in molti altri settori il know how incorporato nel prodotto fisico
e/o nell'offerta globale ne rappresenta un importante valore aggiunto.
Pensiamo ad esempio alla scelta fra due apparecchiature concorrenti, una delle quali è supportata da una cospicua attività di ricerca & sviluppo e leadership scientifica dell'azienda produttrice, a parità di prestazioni dichiarate e di prezzo.
Sia nel primo caso (know how = prodotto) che nel secondo (know how = valore aggiunto del prodotto) il venditore deve essere in grado di valorizzare la superiorità e rilevanza di tale know how per il cliente. Questa azione di "vendita" presenta modalità peculiari rispetto alla vendita di altri servizi o manufatti; modalità che impattano sia sul linguaggio da utilizzare che sulla pianificazione operativa dell'attività di vendita e account management.
A chi è indirizzato questo corso
- Venditori operanti in aziende che vendono know how;
- venditori operanti in aziende che vogliono accentuare la value proposition relativa al contenuto di know how;
- supervisori di tali attività di vendita e marketing.
Contenuti
- Ripresa della tecnica di vendita del valore: valorizzare il know how;
- selezione degli interlocutori e argomentazioni di vendita specifiche;
- sensibilizzare l’interlocutore al valore-know how;
- dimostrare la consistenza del know how, senza regalarlo;
- i segni e i simboli della competenza: quali linguaggi, lessico, comportamenti di relazione per vendere know how;
- progetti di micro-marketing per il singolo venditore di settori know how-intensive;
- percorsi di comunicazione a lungo termine con l’organizzazione cliente;
- come affrontare problemi di pricing e negoziazione;
- costruiamo in aula il progetto individuale di vendita del know how.
Quando, dove
Accedete qui al calendario delle date in programma
Orari: 09:00-13:00 + 14:00-17:30
La struttura presso la quale verrà tenuta la sessione di formazione viene indicata agli iscritti circa due settimane prima dell'evento.
Quota di iscrizione
- 790,00 € + IVA per partecipante (per aziende nuove clienti il 2° collaboratore iscritto oltre a quello pagante è gratis; e in ogni caso ogni iscritto pagante ha la possibilità di invitare un ospite, da altra azienda nuova cliente per FORTIA, gratis);
- include: coffee break; colazione di lavoro; dispense;
- sconto 20% per l’iscrizione di un 2° partecipante, e successivi, dalla stessa Azienda;
- ulteriore sconto 20% per iscrizione e pagamento anticipato almeno 6 settimane prima dell'evento.
Come iscriversi
Inserite i vostri dati nel Modulo d'iscrizione, a questo link.
Annullamenti a partire da 2 settimane prima dell'evento non saranno rimborsati.