A chi affiderò la crescita dei miei preziosi Venditori?

FORTIA Training

La scena del Paese è più che mai complessa e ricca di possibili evoluzioni, verso grandi opportunità realizzate o verso catastrofi economiche e sociali. Ci aspettano anni davvero interessanti!

 

Le aziende italiane - e anche le multinazionali operanti in Italia - si stanno muovendo verso nuovi assetti, e a volte dimenticano per strada alcune buone pratiche come la valorizzazione continua del personale, lo sviluppo delle competenze in aree critiche come il commerciale e il servizio al cliente (segue più sotto)

 

 

Si investe in "hardware" (innovazione di prodotto e di processo, crescita strutturale anche all'estero, investimenti in nuove tecnologie...) ma spesso si risparmia più del dovuto sul prezioso e non fungibile "software" (le persone, le loro competenze, le loro motivazioni).

 

Una delle criticità in questo settore - quello delle persone in azienda - è la scelta dei partner di formazione

 

Sotto la pressione delle "spending review" aziendali si finisce per attuare pratiche 70-20-10 (che oggi viene interpretato come: riduciamo del 90% gli investimenti in training, trasformiamo i nostri manager in formatori, e i contenuti li costruiamo attingendo al know how interno supplementato da letteratura), pratiche che sono utili in tempi normali per capitalizzare al massimo la conoscenza diffusa nell'organizzazione; ma che risultano limitative in tempi in cui i progetti di cambiamento devono poter attingere a nuove esperienze e modelli, anche dirompenti, che per definizione è meglio provengano da fonti nuove e di qualità.

 

Inoltre, con un mercato come è quello della consulenza e del training oggi in Italia - già estremamente sovraffollato -, diventano sempre più presenti e seduttive le offerte di strutture nate per altri scopi, che alla ricerca di nuovi spazi di mercato aggregano proposte di training e consulenza buone per tutti gli associati e a prezzi da cooperativa: l'associazionismo professionale e di impresa nati per la rappresentanza di interessi; i servizi alle operations; le aziende che forniscono servizi di consulenza alla gestione delle fonti di finanziamento alla formazione; addirittura le società di informatica!

 

E' tutto interessante, ma tutto - temiamo - poco a poco diventa involontariamente causa del progressivo degradarsi delle competenze in azienda in funzioni critiche come il people management, la vendita, la gestione del cliente.

 

Stiamo vedendo comportamenti al limite dell'incredibile, es. azienda con rete vendita di età media 40 anni, che mai ha effettuato alcun training specifico nè interno nè esterno; e/o che affida qualche sporadico intervento di training alla conduzione dei propri area manager, anch'essi digiuni di formazione specifica; top manager o imprenditore che addirittura (potremmo citare nome e cognome) consiglia ai propri diretti riporti di "leggere bene i programmi delle scuole di formazione... questo basta sicuramente a sostituire la vera e propria partecipazione a corsi o altri percorsi formativi non gratuiti"; un'alta direzione che dirama la direttiva "in questa azienda si partecipa ad attività di formazione esterna solo se e quando gratuita"; una struttura associativa di Conf(completate la sigla come volete) che cerca di commissionare un training di alto livello indirizzato a imprenditori che ricercano cambiamenti strategici... al prezzo di una pizza per due. Potremmo continuare.

 

Le conseguenze di questo trend le osserviamo ogni giorno in realtà aziendali che una volta erano considerate centri d'eccellenza per lo sviluppo delle capacità manageriali e nelle quali oggi la sommaria valutazione di un campione di persone rivela facilmente enormi potenziali di ulteriore sviluppo non sfruttati.

Aziende che ancora oggi vanno bene sul mercato, ma che assicurandosi migliori competenze potrebbero andare molto meglio e garantirsi un futuro più sicuro.

 

Di fronte a questa situazione sorge spontanea una domanda:

 

siamo proprio sicuri che questo approccio minimalista allo sviluppo delle risorse umane convenga a un'azienda ambiziosa che voglia fare del proprio know how innovativo e condiviso una leva di vantaggio competitivo?

 

Se le competenze sono preziose, se servono a vincere la difficilissima sfida dei mercati, allora per definizione si investe su fonti nuove, pregiate ed esclusive per acquisire nuove ed esclusive competenze.

Competenze che si sviluppano, si proteggono, e non è realistico pensare di reperirle gratis o quasi.

Come in tutte le cose, un prezzo medio-alto non è garanzia di qualità... ma quasi certamente è vero che nessuno regala niente, se può farsi riconoscere un valore tangibile che ha un impatto diretto sul successo aziendale.

 

Esempi di interventi di training, sviluppo, consulenza nell'area vendite e customer service condotti da FORTIA

 

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