C’è da sempre un persistente malinteso sul mondo delle vendite: cioè che i venditori diventino ciò che sono soprattutto attraverso una utile selezione darwiniana; e che il loro successo sia principalmente una questione di “soft skill”, cioè di competenze interpersonali e di comunicazione.
Nel diagramma qui a lato alcuni dei comportamenti misurabili e migliorabili del venditore.
Nell'ambito di un progetto aziendale di miglioramento l'analisi è molto più dettagliata, arrivando ad agire su oltre 30 comportamenti di base.
Il dato di partenza
Sentiamo spesso dire nelle aziende “abbiamo venditori con forte esperienza: non hanno quindi bisogno di formazione!”.
Inoltre sentiamo spesso assimilare il complesso insieme delle competenze di vendita alla sua unica componente di abilità relazionali, le cosiddette soft skill.
Questi sono errori gravi, che danneggiano vendite e business.
Le evidenze sperimentali
I più recenti studi sperimentali sull’attività dei venditori professionali evidenziano come – a prescindere da esperienza e competenze relazionali - i venditori si differenzino in modo netto in base all’attuazione di una serie di strategie e comportamenti puntuali osservabili, misurabili, e migliorabili con un sistematico lavoro di allenamento.
Un esempio reale
A un recente convegno del settore ICT emerge che oggi un venditore di questo settore ha un problema: a chi parlare di nuovi vantaggi energetici di una soluzione, dato che il suo solito interlocutore (il CIO) non è responsabile di questi temi?
Qui ci vuole una strategia di penetrazione e di networking verso altri nodi aziendali.
Non solo soft skill, insomma. Anche per i venditori senior.
Per approfondire: Contatti FORTIA