Modello di business... o anche idea organizzativa?

Ha appena compiuto sette anni di vita una fra le più significative esperienze di peer-to-peer nei servizi finanziari: Zopa (UK). Il modello di business è quello del rapporto diretto fra offerente e prenditore di fondi, con l'azienda a fornire la struttura, le regole e i controlli per questo particolare luogo di scambio o "marketplace".

A pensarci bene, ciò succede già in ogni azienda, nel quotidiano rapporto fra colleghi e reparti vari, che poi sono nient'altro che clienti e fornitori interni che si scambiano servizi, informazioni, semilavorati.

Il particolare interesse di questa esperienza non è tanto nella dimensione che essa ha raggiunto - alcune centinaia di milioni di sterline, una piccolissima quota del mercato inglese del credito - ma nella particolare rilevanza che modelli di questo genere possono assumere in tanti altri contesti sia B2C (o semmai, domani, "C2C") che B2B.

Ad esempio contesti nei quali aziende e individui si scambiano in modo sempre più immediato e diretto servizi, manufatti, tecnologie, con il supporto di organizzazioni che come Zopa forniscono infrastrutture e servizi per questo tipo di processi.

Un altro esempio sono le già attive esperienze di car sharing, piuttosto che di banca del tempo; o di aggregazione fra le PMI che si danno supporto per integrarsi verticalmente o per realizzare una massa critica di investimenti tecnici o di marketing.

Questa esperienza ha un impatto sullo sviluppo del personale commerciale e di customer care

Il motivo è che un mercato dove i flussi informativi diventino sempre più abbondanti e ricchi di contenuti, dove si moltiplicano i punti di contatto e di interazione fra individui e organizzazioni, sta già producendo la necessità di avere persone commerciali/vendite con un profilo molto diverso da quello del passato.

Venditori più capaci di fare rete, con un molto più largo perimetro di competenze e di capacità di sviluppo delle esigenze potenziali del cliente/fornitore/partner. Insomma, la trasformazione di molte aziende in organizzazioni che gestiscono un marketplace orizzontale divaricherà le professionalità:

• da un lato amministratori non esperti di sistemi altamente automatizzati (sempificando: l'addetto di customer care che opera offshore e che non ha alcuna conoscenza specifica del prodotto/servizio scambiato);
  
• dall'altra, venditori più completi e più performanti, più capaci di generare esigenze nuove che possono essere soddisfatte da una ampia platea di partner.

Scommettiamo che stiamo andando in questa direzione?

Se desiderate approfondire: Contatti FORTIA. Il sito di Zopa è: uk.zopa.com

Testo del 20.5.2012. Riproduzione riservata.