Vendere B2B attraverso distributori, dealer, rivenditori
Giornata di Formazione per venditori B2B, channel manager, responsabili vendite
Edizioni di luglio 2012: Milano 9 luglio
Il venditore “business” che abbia come interlocutore un dealer, un rivenditore, un distributore, deve affrontare problemi e argomenti del tutto peculiari di questo tipo di struttura.
In particolare deve tenere presenti non solo le caratteristiche e le prestazioni del proprio prodotto rispetto alle esigenze della clientela finale, ma deve ottimizzare la sua attività di vendita tenendo conto delle caratteristiche organizzative e dei comportamenti del distributore.
Fondamentale è la formazione, la motivazione, ed i comportamenti, dei collaboratori del distributore gestito, sui quali il venditore B2B efficace deve puntare ad ottenere una vera e propria “leadership informale” se vuole assicurarsi il loro impegno attivo nella rivendita del prodotto.
Inoltre nella gestione del canale distributivo assume ancora maggiore importanza la capacità di analisi e progettazione di marketing-vendita rivolta al mercato del distributore, per compensare la possibile assenza di un contatto diretto con il cliente finale.
Questi ed altri temi verranno trattati nella Giornata di Formazione FORTIA, attraverso condivisione di modelli ed esperienze di successo, e molti esercizi pratici.
A chi è indirizzato questo corso
Account Manager; Area Manager che gestiscono vendite attraverso distributori, rivenditori, grossisti.
Contenuti
- Ripresa delle tecniche fondamentali della vendita business;
- le argomentazioni di vendita specifiche per i distributori;
- gli aspetti organizzativi e di sistema informativo del distributore;
- gli aspetti economici e finanziari;
- le principali scelte di partnership: esclusive, ambiti di competenza, controllo dei prezzi/margini, servizi al cliente finale, e altro;
- il business / marketing plan congiunto produttore-distributore;
- le persone del distributore: competenze, comportamenti, motivazioni;
- formule di collaborazione ad elevato valore aggiunto (VAR e simili);
- la ricerca e attivazione di nuovi partner distributivi.
Quando, dove
Edizioni di luglio 2012:
- Milano 9 luglio
Orari: 09:00-12:40 + 14:00-17:30
L'edizione di Milano si tiene presso l'Istituto Piero Pirelli, Viale Fulvio Testi 223 (indicazioni qui); per le altre edizioni verrà comunicata la sede due settimane prima della Giornata di Formazione.
Quota di iscrizione
- 790,00 € + IVA per partecipante (per aziende nuove clienti il 2° collaboratore iscritto oltre a quello pagante è gratis; e in ogni caso ogni iscritto pagante ha la possibilità di invitare un ospite, da altra azienda, gratis);
-
include: coffee break; colazione di lavoro; dispense;
- sconto 20% per l’iscrizione di un 2° partecipante, e successivi, dalla stessa Azienda;
- ulteriore sconto 20% per iscrizioni almeno 6 settimane prima dell'evento.
Condizione preferenziale per iscrizioni abbinate
Iscrivendo lo stesso partecipante contemporaneamente a questa Giornata di Formazione e a quella del 26 luglio "Business acumen: i temi caldi per il cliente-imprenditore e il cliente-manager", ottenete uno sconto una tantum di €500.
E continuate a godere della gratuità per un collega.
Come iscriversi
Inserite i vostri dati nel Modulo d'iscrizione, a questo link.
Annullamenti a partire da 2 settimane prima dell'evento non saranno rimborsati.