Biffi, innovare struttura e processi di vendita

Giovanni Paolo Orsolini, Sales Director di Biffi, descrive per FortiaTV i cambiamenti in corso nel settore dell’oil & gas a livello mondiale e l’intervento di riorganizzazione della struttura e dei processi di vendita.

Biffi fa parte della multinazionale Pentair; progetta e produce attuatori per valvole, principalmente per il mercato Oil & Gas ma anche per applicazioni Power Generation e Water; opera prevalentemente su commessa e i suoi clienti (diretti e indiretti) sono tipicamente produttori di valvole e le compagnie dell’impiantistica per l’estrazione, trasporto e raffinazione petrolio e distribuzione gas.

Nel mercato in cui opera Biffi - globale per sua natura - si stanno verificando grandi cambiamenti: nuovi players nel mondo dei General Contractors principalmente nel Far East, in particolare Corea, e ciò impatta sui modi di definizione delle loro esigenze, e dei criteri di acquisto; di conseguenza un fornitore di tecnologie indirizzate a questo mercato deve affrontare il cliente in modo diverso rispetto al passato.

Inoltre i giacimenti di idrocarburi sono sempre meno accessibili, e pertanto la loro estrazione - si veda l’esempio dello shale gas o il subsea - è sempre più rischiosa e affidata a nuove tecnologie: comporta complessità tecniche e rischi d’impresa che devono essere gestiti correttamente anche in sede di trattativa e di definizione del contratto fra fornitore e cliente.

In questo contesto, in Biffi sono state recentemente introdotte nuove metodologie e processi per qualificare il rischio in fase di offerta e gara.

Sono state predisposte nuove risorse di vendita a livello globale, soprattutto nei mercati emergenti; sono stati inoltre adottati processi innovativi per la gestione dell’offerta e della commessa, individuando indicatori quantitativi di risultato per le varie fasi (Key Performance Indicators) i quali consentono di ottenere maggiori rendimenti per l’attività operativa di inside sales grazie anche ad accorgimenti di visual management / color coding molto efficaci per evidenziare priorità e urgenze.

Biffi rappresenta insomma un caso innovativo di riorganizzazione “lean” dell’organizzazione di vendita in un settore b2b.

Intervista pubblicata il 14 giugno 2013.

Per saperne di più: il sito di Biffi